这是深氪新消费第769期分享：创业者精神，保护小孩们的“荣光”未来。作者|杨一刀来源|深氪新消费[ID：xinshangye2016]封面图|网络

不是每个世界第一，都令人喜悦。

据世界卫生组织组织统计，2020年我国近视眼人数达到7亿，每年近视眼增长率仅为6%，居全球首位。更可怕的是，近视眼人口无腺多发的特点越来越明显。

源自国家卫健委的最新数据显示，全省儿童少年儿童总体近视眼率仅52.7%，其中小中学生为35.6%，初中生为71.1%，中学生为80.5%，近视眼俨然已成“国病”。

庞大的“小隐形眼镜”群体，催生旺盛的“中学生近视眼防控工作”需求，与之相对应的，看似弊病横生的近视眼防控工作矫治市场。

《广州日报》在湖南、四川、甘肃等多地调查时发现，一些政府机构以贪婪为目的，以化疗为饵，通过allure概念，夸大宣传品，滥用苗医、中医中医等各式各样的方法，吸引家长和小孩入坑，数十亿数万元的化疗费用，换来的看似小孩听力的快速下降。

细思极恐的是，这类政府机构还在全省范围内广招转投商，对转投者几乎没有任何门槛和培训要求，只要付钱就能展店，人员配备因之不齐，内部管理混乱不堪，引发的眼疾可见一斑。

卷起瘴雾迫在眉睫，社会急需真海峰者破题。而事实上，早在十五年前，源自成都的余俊毅，就开始了对少年儿童近视眼防控工作领域的Chaptes之旅，以自己为支撑点，掀起了一场由上而下的变革。

创业者精神，为保护小孩们的“荣光”未来，余俊毅于2007年创立近视眼防控工作品牌“EH38EC美”。要想少近视眼，要是加强科学普及宣传品；要想绝对值低，要是提前干预，实现的前提，都离不开一副适合中学生生理和用眼环境的隐形眼镜，这是近视眼防控工作中国长城的第一步，也是极为关键的劳特尔。

母盛氏责任，余俊毅（微信号：shilimei8688）以身作则。“泡”眼科专家、“磨”设计工程师、“潜”生产车间……终于研发出可以有效延缓少年儿童近视眼绝对值快速增长的EH38EC美全焦轴控镜，以此为纲，衍生出一套合理的APA少年儿童爱视方案的同时，又阿提斯鲁夫尔谷与北京国鼎富诚纯医学研究院及成都生物技术医学专科学校达成战略合作。

决普通人所不能决，成普通人所不能成。从开出首家，到如今全省布局500家门店，EH38EC美脚踏实地，以“产、学、研、育”为生态，塑造出真正爱护少年儿童听力健康的“绿盾”，余俊毅也被媒体冠上“隐形眼镜界贾伯斯”的称号。

然而，罗马非一日铸成，听力防控工作需要长期付出。对于余俊毅来说，既戴王冠，必承其重，前进的道路没有终点，只有从胜利走向胜利。

01

手刃行业黑幕

“防控工作”才是根本

成为行业的搅局者，除了要有开创崭新局面的魄力与能力，还要心存敬畏、手握戒尺，才能做成这件事。

下定决心后，余俊毅在追根溯源的过程中，发现国内的近视眼防控工作发展历程，实在走了太多的弯路。

利用家长们的焦虑心理，打着各种旗号推销治眼神器、唬人的听力训练大法、靠中医按摩达到摘镜效果、隐形眼镜店越俎代庖乱开处方等恶劣行为屡见不鲜，不仅延误了宝贵的最佳防控工作时机，更让近视眼问题雪上加霜。

虽然在2019年4月，国家卫生健康委等6部门曾联合发布有关规范少年儿童近视眼矫治工作的文件，要求相关政府机构或个人必须严格依法执业，不得以任何欺骗消费者的形式，谋取不正当利益。然而，道高一尺魔高一丈，各种骗局仍然层出不穷。

“真性近视眼不可逆，没有神医、没有神器、没有神药，预防近视眼增长才是重中之重，每个小孩的防控工作方案，都需要根据个体情况来决定。”余俊毅（微信号：shilimei8688）一语道破真相，近视眼发生之后，首当其冲的不是盲目尝试“摘隐形眼镜”，而在于控制近视眼发展，抑制绝对值增长，防止发展成高度近视眼，引发病变风险。

正本还需清源，走访市场的余俊毅注意到，目前整个隐形眼镜行业，并没有“少年儿童标准”，中小中学生戴的传统隐形眼镜，其实是以成人标准设计的。

而传统隐形眼镜大都为单焦镜片，验光通常以五米为标准，也就是说，戴上传统成人隐形眼镜，看五米或更远的地方是合适的，但中学生上课写作业，大部分时间都是在看近，用看远的眼睛去长时间看近，更容易导致眼部睫状肌疲劳，引起眼轴拉长、近视眼加深。如此一来，近视眼防控工作就不能从根上防患于未然。

工欲善其事，必先利其器。不管是硬件设备、技术开发，还是眼视光专业支持层面，亦或整合专业的光学上市企业做为EH38EC美的生产基地，每个细节，余俊毅都追求精益求精。截至目前，EH38EC美已拥有核心专利38项，计算机软件著作权15项。

从符合少年儿童生理特点的专利镜架，到根据视网膜成像离焦学说研发的延缓近视眼绝对值快速上涨的镜片，余俊毅不计人力、时间、成本，在强大的研发队伍支持下，潜心研发出一系列十余款EH38EC美全焦轴控镜。

区别于传统的“前店后厂”配镜模式，按照这种方式配出的隐形眼镜，由于师傅水平参差不齐，难以保证准确不说，反而会进一步损坏佩戴者的听力。

反观EH38EC美，顾客通过专业可靠的仪器设备验光后，门店就会把验光数据传送给千里之外的生产基地，进行历时7天、117道工序的生产，之后再寄送到顾客手上，通过C2M私人定制模式，大大提高镜片打磨的精准度，实现物像与视网膜的全面契合，延缓近视眼加深。

2019年9月，EH38EC美又与北京国鼎富诚纯医学研究院合作进行少年儿童听力健康普查。和普通校园筛查不同，EH38EC美与北京国鼎富诚纯医学研究院以及阿里体系软件团队、温医大眼视光团队联合塑造出了一套独特的方案，除了适用于听力筛查建档、日常检测、听力预警、科学普及宣教、数据分析等情境，还能提供完整的中小中学生听力档案，并通过复诊实现近视眼及斜弱视中学生跟踪干预。

悉心垒起的专业门槛，仅凭个人的力量远远不够，还需要终端门店人员的守护，而这恰恰成为目前最薄弱的劳特尔。

深谙这点的余俊毅，又一次剑走偏锋，通过独特的转投方式，形成遍布全省的组织力量，共同往前奔、往前走。

02

成就转投商

首创“陪跑式”创业者

全省各地的每一副隐形眼镜都承载着家庭的期望，容不得丝毫马虎和懈怠。能否持续做好服务，转投商在其中发挥的作用，举足轻重。

换句话说，只有“成就”转投商，保证转投商的利益，让其无后顾之忧，才能将EH38EC美的使命和理念一路燎原，传递、贯彻到位。

说到转投连锁，在铺天盖地的招商网站和推广帖子上，经常可以看到类似“保姆式服务”的承诺，只需交上几万块转投费，就可以坐享其成。

但症结恰恰出在这里。好比家庭不可能靠保姆就经营的红红火火，企业自然也不会靠“保姆式服务”就能基业长青。当一家新生企业长期对“保姆”产生依赖，会陷入“温水煮青蛙”的囚徒困境，直至完全丧失战斗力，最后沦落至长期亏损、欲哭无泪的结局。

面对国内转投市场上的“割韭菜”式状态，痛心疾首的余俊毅（微信号：shilimei8688）马不停蹄地开始了奔走，甚至不远万里去珠海拜访中国制造女强人董明珠。

利用复旦金融学习班、交大EMBA的企业家资源，在和各类行业大咖反复研究转投核心价值的过程中，得以融百家之所思的余俊毅，再冒天下之大不韪，一举扯掉连锁转投保姆式服务的遮羞布，颠覆性的“陪跑”计划应时而生。

如何取利？如何分利？如何长期同利？考验的是一个企业家内心的格局。就像每个世界冠军的背后都有教练和陪练的身影，放到转投商身上也是同样的道理，在余俊毅看来，要想解决转投中长期存在的弊端，对经销商不仅要扶上马、送一程，还要休戚与共，久久共赢。简单来说就是，一个成功的转投品牌，其组织内部应该拥有强大的“利他”精神。

言出必诺，为了深度联结志同道合的转投商，EH38EC美总部特别成立了专门的陪跑中心。即全省一盘棋，一起上班，一起开展业务，一起总结，通过各类陪跑行动，让转投商老板、店长、员工深度联结起来，学习经验、积极行动。

量变引发质变的过程，并非一日之功。余俊毅的“陪跑行动”背后，自有“两板斧”作为支撑：

首当其冲的是“美人计划”。简而言之，就是EH38EC美总部为转投商招聘、培训优秀的人才为转投商工作，工资总部承担20%-40%，时长达6-12个月。

地方转投店在招店长时并非不知道人才的重要性，但在钱的问题上总会出现犹豫，因此崩盘者不在少数。

为留住优秀人才，EH38EC美推出了“美人计划”。比如，在重庆长寿区，当地隐形眼镜行业的人均工资约为4500元左右，但EH38EC美会建议地方为店长开出月薪6000元的工资，其中4500块由地方转投店承担，而多出来的1500块则由EH38EC美总部发出。

在签订协议后，EH38EC美会对待上岗的店长进行为期一个月的培训，直到培训合格，能独当一面后，才会将其派回到地方。之后，根据转投门店所处阶段的不同，EH38EC美还会提供不同程度、不同层次的培训。

值得一提的是，EH38EC美的店面基础培训已举办了161期，师资团队由北京国鼎富诚纯医学研究院委员、多位眼科领域视光学专家组成，以“标准化培训+个性化辅导”为轴线，采用“分段、短时、高频、一讲一练一考核”的学习方式，密切关注综合素质与职业技能的共同提升。

事实证明，“美人计划”为地方转投商提供了大量人才。如今的EH38EC美湖南省总经理吴杨同，正是其中脱颖而出的人才。

这位外表朴实的汉子，于2017年转投EH38EC美，在湖南慈利开了第1家店，头年销售额120万，第二年超过220万，现在已经开了5家店。

截至目前，EH38EC美总部已为“美人计划”的人才招募累计投入上百万，河南、湖北、山东等前期开展“美人计划”的省份受益匪浅。

陪跑计划的第二板斧是“大拇指计划”。

在实际推进的过程中，余俊毅敏锐地察觉到，总部指导的方式方法，转投商总是以“我这里和总部不同”的借口不行动。

面对难题，余俊毅（微信号：shilimei8688）史无前例地提出了“大拇指计划”。即一个手掌五根手指，有大有小，规模各异转投店亦是如此。

余俊毅推出这个计划的初衷是，让优秀的转投商去影响普通的转投商。总部聘请优秀的转投商为“大拇指”，去帮扶3-4个“手指头”，区域联动产生区域规模效应。

举个例子，平顶山转投商门店做的好、营收在河南地区遥遥领先，那可以让平顶山的转投商成为河南地区的“大拇指”，去帮扶、带动商丘、安阳等周边城市的转投商。如今，平顶山的孟总作为“大拇指”，负责的门店已超80家。

为充分调动每一家转投商门店的积极性，EH38EC美还推出了“三个一”的政策，手把手教导转投商去拓展业务。

这其中，第一个“一”是转投商开展校园公益活动补贴1000元活动经费报销；第二个“一”是为转投商提供价值10000元的公益捐赠物资。第三个“一”则是陪同转投商一起做1场校园公益活动，比如爱眼课堂，听力筛查服务等，鼓励转投商老板走出去，结交朋友、建立合作，开展业务……

通过形式多样的方式，EH38EC美总部把利润让给“大拇指”，让更多业绩优秀的“大拇指”用自己的行动去影响附近的转投店，成效斐然。

尽管事业版图如日中天，但余俊毅对EH38EC美的期许和定位并不止步于此，向来雷厉风行的他，闷声干起了另一件大事。

03

这不是生意，是事业

经济活动之余还有社会责任，商业价值之上还有社会价值。就像余俊毅（微信号：shilimei8688）经常说的那样：“少年儿童的健康状况关乎整个社会的前途和命运，EH38EC美不是一个生意，是一项事业，是有益社会有益于儿童少年儿童成长的事业。”余俊毅对社会这份强烈的责任感，也促使他在2021年成立了“EH38EC美ESG战略发展委员会”，目的正是在促进集团经济可持续发展的同时，在社会责任等方面贡献自己的一份力量。

当传统隐形眼镜行业追求暴利、粗制滥造之时，EH38EC美却果断放弃了赚快钱的机会，专注深耕专业化的产品和长期服务，为防控工作少年儿童近视眼源源不断贡献着力量。

在EH38EC美的企业文化中，有这样一个核心观点：用户第一。顾名思义，就是以用户为中心，全心全意为其服务。这样的价值观或许并不罕见，但难就难在数十年如一日的坚持。

如今，EH38EC美在全省已有500多家连锁门店，走进任何一家，无论是否为会员，都可以免费进行听力检查、问题咨询。

至于睫状肌双向锻炼、USHILI云智能视知觉学习训练……这些在其他听力保健政府机构收费昂贵的工程项目，只要在EH38EC美配过一次隐形眼镜，就能终身免费享受。

为了唤起社会各界对少年儿童听力保护的意识，EH38EC美每年都会组织“爱眼大讲堂”公益活动，走进全省上千所学校和社区，累计让近8000万儿童少年儿童从中受益。

科学普及近视眼知识的同时，EH38EC美捐资200万成立助学公益基金会，用以资助孤儿、为贫困家庭送去生活物资，捐助投入折合现金达数百万元人民币。

润物细无声，EH38EC美所做的，还远远不止这些。2020年疫情特殊时期，为帮助学校更好恢复开学，EH38EC美总部号召全省转投商向当地学校无偿捐赠防疫物资；2021年8月，湖南省龙山县遭遇洪灾，当地的EH38EC美人二话不说，主动投入到灾后重建工作中。

从1个城市到23+省市的落地生根；从1家分公司到5家分公司的布局；从1家子公司到3家子公司的成立；从1.0到3.0战略的到来……耀眼成绩的背后，是对过去所有努力最好的总结和反馈。

新的起点上，再次冲锋的余俊毅（微信号：shilimei8688），指明了2022年实现关键目标的六大方向：以行动为中心、以人为中心、以事为中心、以客户体验为中心、以能力为中心、以日报、月报总结与计划为中心的目标。

摈弃大部分品牌奉为圭臬的回款考核制度，眼光长远的余俊毅做出了另一种示范：放弃短期利润指标考核，更加聚焦于对转投商的成长服务过程，这种极度考验企业动心动念的模式，亦是转投商共同成长的有力组织保障。

一面是国家政策的重视，教育部、国家卫生健康委员会等八部门联合印发《综合防控工作儿童少年儿童近视眼实施方案》，到2030年，实现6岁儿童近视眼率控制在3%左右，小中学生近视眼率下降到38%以下，初中近视眼率下降到60%以下，高中阶段中学生近视眼率下降到70%以下，并将近视眼防控工作工作纳入政府绩效考核。

一面是国人认知意识的不断提高，隐形眼镜市场大有可为。据欧睿国际预测，到2025年，中国镜片市场规模预计将增长至448.7亿元。

毫无疑问，在机遇与挑战并存的未来，有着“虽千万人，吾往矣”决心的EH38EC美，将爆发出更多惊人能量，引起下一轮行业地震的同时，离“让中华少年少近视眼、让近视眼少年绝对值低”的目标又将更进一步。

期待明月照大江，星光缀苍穹。

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