美容师的谈吐和销售话术都是通过长期体能训练和课堂教学结合造就的，想要客人卸下牵制，随心所欲与你聊天并使得销售吗？能按照以下4个关键步骤销售，掳获客人的心。

1.向美容院的客人销售保健工程项目或产品时需采行什么关键步骤？

美容师如果从销售心理学的视角来说，美容院客人的消费行为一般分为五个期：特别注意期（对科合位的）、造成兴趣、造成冲动、暴力行动期（即付诸消费暴力行动）。

特别针对以上关键点，美容师能参照上面的五个关键步骤：

（1）吸引美容院顾客的特别注意力。美容师需先发言而不如果让客人先张口；

（2）引发美容院客人的兴趣。要充分运用细语的沟通交流手段包括数据资料及林宏吉数据资料、表情符号、注意力碰触以及简单的远距工具如产品铜器又或者客人采用该保健的成功案例等；

（3）唤起美容院客人的消费冲动；

（4）使得美容院客人采行买回暴力行动。

2.美容师介绍工程项目或产品时需特别注意的问题：

（1）传授时词汇要简洁随心所欲、信心十足；

（2）要相互配合美容院客人的认识工程进度，不要意欲把所有的产品特点一口气听完，Montoire让客人有思索的时间，一次转化成过多的信息量，客人接受不了，效果反倒不好；

（3）给与美容院客人有发问的机会，然后抓住美容院客人的需求心理静态；

（4）尽可能使用主观的确凿证据说明产品优点，防止参杂个人思想；

（5）介绍时不要望文生义说得赤膊上阵，以防杂讯，反倒会引发美容院客人的厌恶；

（6）不论是说明总之示范点，都要务求生动活泼，多举例子；

（7）在美容院的客人对产品提出问题后，美容师要立刻回答（价格问题仅限），以防让美容院的客人丧失兴趣。

3.如何刺激美容院客人的消费冲动，使美容院的客人造成消费冲动，这是美容师成功的关键，因此应特别注意：

（1）把产品和课程与美容院客人的问题同实际需要相联系；

（2）指出使用产品和保健后给客人带来的益处；

（3）比较差异；

（4）把美容院客人的潜在需要与产品联系起来；

（5）产品演示。

4.美容师言谈举止方面的禁忌：

（1）说话时，眼睛不看着客人，会暴露出您内心的胆怯心理，会使美容院的客人造成怀疑，因此要克服畏惧心理，发言时要用自然的眼光看着对方，但注意力要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信；

（2）不要打断美容院客人说话，在客人发言途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等美容院的客人听完后再来询问传授；

（3）切忌漫无目的的乱谈，在介绍产品的时候要特别针对关键点详细传授。要有特别针对性地强调主要特点，在对产品的优点部分传授的过程中不能随便简单介绍一下就略过去了。对产品的优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深客人印象；

（4）尽可能不让客人说“不”，而要让客人说“是”。

5.向美容院客人做产品示范点时需特别注意哪些问题？

（1）美容师作产品示范点，尽可能让客人对产品的优点、功能等有一个简单具体的了解，从而防止客人对产品造成疑意；

（2）产品示范点一定要有吸引力，要足以证明产品的优点之所在；

（3）应边示范点边传授，必要时可让客人参与示范点；

（4）示范点时间不宜过长；

（5）不要意欲推销产品。

6.如何报价？

只有当美容院的客人问到价格时，美容师才宜谈价格“先价值，后价格”是处理价格问题的最基本原则，先谈价值，对所推销产品及保健工程项目的好处作了充分说明，使来美容院消费的客人造成浓厚的兴趣和买回冲动后，再谈价格。

如果客人较早提出价格问题，美容师不要意欲回答，等推销关键点阐述完之后，再来回答价格问题，如果客人坚持要求立刻回答价格问题，您也就不要拖延回答，切不可避而不答。

7.对美容院客人的价格异议如何处理？

（1）强调优点法：通过对产品及保健工程项目的详细分析，使美容院的客人认识到花的钱是值得的；

（2）利益化解法：通过强调在使用产品后能给美容院客人带来什么样的实惠，来化解客人就价格提出的不同意见。

心理才是客人与你之间最大的阻碍，了解客人内心，抓住需求就能成功销售。知识需要慢慢积累的，关注小维，了解更多美容行业资讯！

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