他们都知道，目前美发金融行业弊病横生，出现了许多不法商家或厂家，经营方式了许多不被许可的产品和工程项目欺骗广大消费者，从而获取利益，因此，国家有关部门也做出了行动，去检查了许多美发院，引致许多店因为无法经营方式大工程项目，被迫关门，所以说这个金融行业离开大工程项目，阳光的经营方式就不能生存吗？只不过不是，以下我为诸位美发院老板娘提出的见解！

具体来说记住一句话:自学的本质是先关上观念，再充分体现行为！

诸位老板娘们，具体来说要明确一点，你当下做的是一件什么样的事，挣的是什么样的钱？

大部分老板娘单厢回答:靠展店赚钱，靠卖产品做大业绩赚钱，只不过，实质上，是靠卖产品赚佣金赚钱，大工程项目大业绩完全是由代理商公司的同学帮忙做的，略过的业绩公司拿走一小部分，同学提走一小部分，长此过往，业绩在店门口是不受控的，店门口的雇员不具有专业、技能和服务，所以对客人的推动力就不足，只借助力矩，是触动掌握不了客人的，店也存在诸多问题:业绩不受控、业绩愈来愈多、雇员没有跟随度、雇员进步慢、无发展孔道、店没有规律可证，引致许多老板娘们深陷在问题当中，难以自拔，仔细去分析，引致所有问题的唯一原因是:老板娘不具有运营观念，因此带店是带不出来的，他们说，老板娘是一切问题的根本原因！

先关上观念，再充分体现行为！

接下来进行第二节课——业绩，这也是美发院为什么会出现瓶颈的根本原因一！

在过往的经营方式中，他们在解决业绩问题的时候，做了两件最容易做的事儿:

那是减少工程项目的客单价，业绩=客总人数x频度x客单价

在顾客用量上，靠许多过往拓客方式减少新客人已经不灵了，客人愈来愈不相信美发院，所以也有在经营方式过程中自然流失的客人，因此他们客人总人数是愈来愈少了！美发师吧客人当成手提包，倚重销售，看中成交，但，并不倚重售后服务，因此成交后就不再严格把关客人到店，客人到店频度愈来愈差，引致耗卡周期愈来愈长，客人效果自然也不好，店的基础业绩自然少的可怜！老板娘为的是改变这种现状，通过助推大工程项目，减少了客单价，把店门口的业绩助推上来，但是，每上一个工程项目，就给雇员和客人带来巨大的阻力，再老的雇员都要自学捷伊手法、专业，学了一种又一种，雇员阻力大，抗拒自学，单厢影响工作状态！而客人原来的工程项目还没做到满意，还总是要接受捷伊工程项目，客人也疲惫！因此，虽然暂时会有一个高业绩，但是对于店来说经济损失确是更大！

业绩，他们都想要，但更要确切业绩是是不是来的，一定不是靠店长顾问去跟床跟下的，也不是他们做活动促销，忠贞答谢打折来的，更不是频繁的更换店里的工程项目去拉高业绩，如果他们为的是店有高业绩而去一哄而上的话，是对店最大的经济损失，业绩是通过雇员对客人的口服精心安排，效果盯进，做服务做体会，店整体气氛带动，借势造成的业绩，他们最应该去做的是向下根植，雇员具有专业基础，对客人有严谨的订车精心安排和口服管理，客人要有好的效果充分体现和体会度，当不具有或者有缺乏，对客人的销售都是软式做广告，高业绩一定不是靠单个人去完成的，是店基础建立起来的，靠群体气氛的明快对客人产生了影响力，借势造成出来业绩，店才是健康可持续发展的。

在没业绩，客人订车量又特别少的时候，他们许多老板娘就会开始拓客，每个店单厢做，拓客是不是做最有效，最直接，最能为店发展好，不只是解决一时的问题，现在我也可以跟大家讲一讲，老字号拓客一是为的是要人，二是为的是减少店的影响力，三还要助推店成长、雇员突破，新庄拓客为的是寻找第一批种子客人，是要人！

无论店处于什么阶段，都要先明白拓客的意义，既要拓客，就要尽全力，因此诸位总裁一定要确切他们的拓客脚踏实地是什么，拓来的客人是不是留下，也是他们要设计出来的。

好，拓客的第一点是做体验卡

普遍大家在设计体验卡的时候，会加许多工程项目，面部的，肝胆，乳腺，头疗…等等之类的，来吸引客人，老板娘们说，客人体验的工程项目多了，就能找到客人的需求点，看客人喜欢做哪个再去成交哪个呗，这么做是他们要先给客人体验完所有的才能知道客人喜欢哪个，这是他们传统美发院一直的做法，但是客人体验工程项目多了对工程项目是建立不起来感觉的，工程项目组合起来客人选择的余地越多、下决心越难，毕竟，成交的工程项目也只会是一个，多了就会乱，做一次也充分体现不出来效果，建立不起来客人对工程项目的认知和满意度，因此拓客留下来的客人就不精准，充分体现不出来店的主项到底是什么？他们把体验卡的工程项目设计成一项，只体验一个工程项目，同时也就设置出来店门口的特色项，比如，肩颈疏通是特色，那体验卡只体验5次肩颈疏通，体验多了时间长了也会凉，通过体验，让客人对肩颈工程项目造成认可，效果体会引导教育，完成客人转卡，再给客人体验期间，他们也要做好专业讲解词。

第二件事，明确拓客对于客人群的价值，先不说体验卡的价格定多少，哪怕卖9.9的卡，许多人也是不会买的，不只是价格便宜，因此他们要确切，带给别人的效果和好处是什么？他们要有卖卡话术，是针对他们体验卡讲解的点是什么？第一讲卖体验卡的目的，第二要讲工程项目对客人的好处。

第三件事，卖卡前要对雇员有激励！如，对雇员的好处是什么？直接是钱的收益，比如他们卖100块钱的卡，给雇员多少，就可以设置一个阶段:

1张到30张，雇员提30元/张

31张到50张，雇员提50元/张

50张以上的全提，除此之外他们也可以设置一个卖卡最高项，500、800

这么对于雇员的激励也是最强的，雇员同样为的是这个提成会加倍努力，店门口不指望拓客挣钱，是靠客人转卡成为他们的特色项客人，然后过去利益的，因此，先让雇员获得利益！

第四，拓客的方式

出去卖卡，朋友圈宣传，店门口老客人带转介绍，无论选择哪种方式都需要他们给雇员做好心理和思想的激发，制定出来卖卡目标，之前跟一个老板娘聊天，她问我拓客是不是拓，我说，您之前做过拓客吗？她说拓过，我问，效果是不是样？店门口2雇员，出去卖卡卖了2个星期，没卖出去一张，遇见了熟人送出去2张，这是很典型的雇员出去卖卡第一没做好说明，没教方法，雇员没结果概念，源自于老板娘没结果概念。

以上是他们拓客的几个流程，大家想要拓客可以根据店内情况去设计，也可以加我微信:13546370487 欣欣同学

下期主题:他们要明白拓进来的客人的价值，也是根本原因二。