目前，现场直播业务横跨于短视频平台，成为买进的两大关键渠道，现场直播发展至今，似乎已趋于稳定，若想要提高其销售收入，应提高其流量价值。作者重点以T台现场直播为例，深入探讨还能怎样找寻新突破，一起上看。

又是一年晋升为季，前几天跟全校师生探讨晋升为金属材料的时候，随手关上自己以后写金属材料。其中，某次是写关于现场直播的思索，整个故事情节是军功逻辑，我做了什么，取得了什么业绩。在想以现在视点上看，是否还能洞悉上新东西，于是细细思量了下，怎样运营日益成熟的现场直播业务呢？重新整理了下，跟大家撷取下。

一、现场直播理解

这里重点说下T台现场直播，对于公司而言T台现场直播横跨历史使命是销售收入，T台的增值模式是透过用户红包消费来的。因此，营运其本质是提高流量带来的价值。

一般T台单位流量下销售收入能力，是要低于电视广告的，与此同时现场直播本身又是内容，相比电视广告对用户体验受损小很多，能看见，各大产品都透过T台现场直播来提高自己销售收入能力。

综上所述，T台现场直播的在战略上是要销售收入，在战术上是提高流量价值。下面上看看是怎样提高流量价值的。

二、提高流量价值-用户营运

上面说到T台现场直播盈利方式透过用户红包，因此要提高流量价值要是搞好用户营运，按照对收入贡献而言，用户营运大体上能分三类，两类是“小弟”（平台中90%以上收入，都来自1%的“小弟”红包）；非主流是普通用户。

营运小弟的目的是，让小弟的红包不要停。小弟的政治理念也相对简单，除了对主持人钟爱之外，更多是希望在平台得到认同、被看见、与他们不同等。一般影响小弟打赏集中三类问题，一个是没有受到平台或者平台用户认同；另个是自己已经是top名列了，缺乏持续红包的动力系统。

后者，营运需要更多情感倚靠，只要有类似于征兆要是与小弟及时处理沟通交流。比如说，以后我们平台一个小弟由于更名失利，一怒之下装载了APP，说实话营运老师及时处理处理并挽救，没有造成太大经济损失。

与此同时，为了避免缺乏红包动力系统，营运一般会前期面世新动作游戏，打造出捷伊情景，唤起小弟参与的动力系统，比如说，平台前期面世壕友榜、战神等排行榜。

关于普通用户营运（小弟以外都叫普通用户），目的让普通用户，向“小弟”方向去成长，但成为小弟不是一蹴而就的，平台需要经历“养”用户的过程，分析大量数据后，我们总结了普通用户成长为红包用户的路径，可归为4个阶段：看现场直播->互动->充值->红包。

首先是看现场直播，核心是把平台用户转化成看现场直播用户，方法是透过策略完成主持人与用户的匹配，与此同时也会透过后验数据比如说观看时长、互动等综合评判是否要给主持人扩量。这也是个不断优化主持人库过程，即现场直播间内产生数据不好，将不会获得平台扩量，主持人也慢慢没有了现场直播动力系统，逐步被淘汰。相反那些数据较好的主持人，会获得平台不断扩量，从而形成正循环。

以上透过用户数据表现来决定流量分配，也是相对公正的方式。但你会发现，能活下来现场直播未必是增值强的。因此为了保收入，平台一般会增值强的现场直播做倾斜。实现方式有很多种，比如说开始搞好流量切合，一部分流量起到稳定收入作用，固定用于收入效果好现场直播间，一部分流量用于探索，给新主持人现场直播间进行测试；或者透过数据给主持人定级，不同级别初始流量不同，并提高收入指标对评级的权重影响。

但要知道哪种方式对平台最合理的，需要不断ABTest。（策略分发对于现场直播业务是非常重要环节，除了不断优化策略本身以外，也会反向给主持人提出一些要求去迎合策略，比如说优化现场直播封面、标题等。）

接下上看下，把看现场直播用户转换成红包用户的系列转化，常见的方法是为用户提供一种免费向主持人表达认可方式，比如说，看现场直播时间超过XXX分钟，能免费领取红包道具，为主持人红包。慢慢用户会觉得，透过时长来领道具的方式太慢了，这时平台开始引导充值。比如说，首次充值优惠活动，基于此，刺激用户完成第一次充值。充值后用户，在主持人带动下自然而然就开始红包了。

最后，透过不断充值优惠活动作为刺激触点，加上红包可上榜等动力系统，唤起用户不断在充值-》红包-》充值几个行为间进行转化，让用户的红包行为变成一种习惯，从而走向成为大哥的路。

因此，平台透过策略精准匹配到”看”用户，透过免费道具体验红包行为，成为”互动”用户，透过优惠充值完成向”充值”用户转化，最后透过持续优惠充值+红包上榜刺激，让用户成功转化为”红包”用户。透过系列组合拳提高平台的流量价值。

为了方便理解我画个图，横轴代表红包人数，纵轴红包金额，形成的面积代表总收入。上面讲到用户营运就是让曲线向右上角迁移，就是不断拉高纵坐标和扩宽横坐标，增加面积。因此在战术上，完成了流量价值的第一次提高。

三、提高流量价值-主持人营运

透过主持人营运持续完成流量价值提高。

用户是进入到各个现场直播间里进行消费，我们能把现场直播间为营运单元，再进一步精细化营运。这时主持人某种程度也承担”营运”的角色。平台为主持人提供动力系统和抓手，完成现场直播间内流量价值提高。

在动力系统方面：保证主持人和平台成为利益共同体，平台一般会将自己的目标拆解为主持人的目标，举个例子，假如考核平台的是销售收入，那么平台考核主持人也是销售收入，把一些主持人福利和权限都跟主持人销售收入能力挂钩。

在抓手方面：会主题提供一些动作游戏情景，比如说pk打榜，连麦等方式，让主持人带动现场直播间用户进行互动、充值甚至红包等。

我们再上看下这个图，大家能看见上面的红色点点，借力主持人以现场直播间为营运单元，带来的单个现场直播间的数据提高。我们把点连起来形成一个捷伊面积，这个捷伊面积就是现场直播所带来的销售收入。因此在战术上，完成了流量价值的再次提高。

不过，营运一段时间后会发现，面积处于一个相对稳定状态，原因很简单在平台总规模不变情况下，看现场直播用户相对稳定，而这个用户所能产生价值也会处于一个范围内。要想寻求新突破，该怎么办呢，是否其他办法么？

四、引入新角色

既然平台流量价值已经挖掘到了极致，开始向外看，把格局关上，尝试引入新角色（MCN）。

为了继续提高收入开始分析新局势，假设把现场直播红包这套系统看成一门生意，是不是能把已经盈利的生意挖到自己平台，从中赚取抽成？事实上确实有平台在这么做。

由于90%以上主持人都会签约MCN公司，这一组织关系，让平台拉动主持人入驻更有抓手了。常见的方式，平台透过放大对新进MCN/主持人优势吸引入局，与此同时不断提高MCN/主持人流失成本，以此来留住他们在平台里深耕。

例如，针对新进入主持人分成提高，如正常2：8，现在提高变为1：9，与此同时加大扶持流量的投入，如一开播保XXX流量。通常有效期不会太久，一般三个月后或者半年。签约条件是必须要签约入驻要满XX年，否则有巨高的毁约成本。

即使毁约有巨高的成本，往往短时间也能吸引一些MCN涌入。MCN迁移意味着主持人们也随之迁移，主持人们的小弟也会随之来到新平台。因此，这时平台收入会有爆发式增长，平台想要的是新主持人所带来的10%的分润（是平台增量收入）。主持人想要的是更多分成，以及平台给到扶持流量带来的增量收入。

平台不旦拿走了别人的花，甚至连花盆都端跑了。短期上看，这种方式确实能带来收入增长。长期上看，是否奏效还有待观察。（也有可能会带来平台间恶性竞争情况）。

五、总结

原有模式下，现场直播营运本身核心是提高流量价值，但，随着现场直播收入达到瓶颈，平台开始团结一切能团结力量，压低利润，拉MCN入局也逐渐成为趋势，开始组成一个捷伊局。

捷伊局下，除了提高流量价值外，把MCN作为平台联盟者；把主持人作为资源，辅助提高平台用户流量价值。

捷伊局结果不好判断，但能为我们提供一个捷伊解题方式。组成新局的过程，是尝试站在一个更高纬度的视点上，把相关组成单元都列出来，然后思索他们之间的关系，可能会在新局下发现捷伊机会。

很多在遇到瓶颈的时候，也能尝试组下新局，也许，格局关上，世界就亮了。

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