1）确认影响买回者买回行为的主要就因素

① 文化因素：

文化因素对消费者的行为具备最广为和最不可估量的影响。

文化的层级分析

1． 文化：

如美国长大成人的幼儿两极化有这种的价值观：创举与德行、活跃、工作效率与课堂教学、正义感、化学物质享受、人格、民主自由、古典艺术、仁爱和富于朝气蓬勃。

2． 亚文化：

亚文化群体主要就包括民族群体、宗教信仰群体、族群社团和自然地理地区、社会阶层（如可以将社会阶层分成7个层级：上上层、上上层、中上层、第二层、劳动者社会阶层、下上层、下上层。）。

② 社会风气因素：

影响消费者买回行为的社会风气因素有有关群体（主要就包括家庭、朋友、邻居们、同僚等“主要就群体”和、宗教信仰、业余、对外贸易联合会等“相对而言群体”）、家庭（主要就包括“再婚家庭”和“家庭成员家庭”，如丈夫主宰型、丈夫主宰型、协力主宰型）、和社会风气配角与话语权。

③ 对个人因素：

主要就包括年龄段、业余、中国经济自然环境、日常生活方式、性格等。

④ 心理因素：主要就包括意图（需求）、无意识、自学及意志和态度。

六种类型的消费心理和模式

1．流鼻血型：

是崇尚新一代技术、新一代商品的那一大批人，但数目非常有限，他们对截叶新缔造极感兴趣，愿意试著不成熟的技术和产品，即使自己亲自动手参予性格或给供货商明确提出提议。在我省DVD和LD现阶段的消费群就归属于这两类用户。

3． 领航型：

是比较有缔造力、有崇尚的一大批人，对技术、商品有一类脆弱，愿意选用已吻合成熟的技术和商品来提高管理工作效率和日常生活质量，走在绝大多数的前面，在我省PC机的用户现阶段就归属于这两类。

4． 实用型：

是讲求实际的一大批消费者，喜欢从几家知名的大公司那里买回已有若干个品牌参予竞争的商品，以求得较好的价格和安全感，而不愿冒风险去试著小公司的新商品，这批人也称为早期成熟用户，现阶段微波炉等商品已进入这批群体中。

5． 保守型：

是比较传统的一大批消费者。他们不会接受并选用与现在的工作方式与日常生活方式不相同的新技术、新商品，也不愿花时间去自学某类商品。只有当某类商品已成为技术上非常成熟，几乎成为像牙膏、肥皂这种的日用消费品时，才会考虑，功能简单即使单一，不需要自己再去配套或掌握一些专门知识。现阶段彩电的消费已达到这个层级的用户。

6． 怀疑型：

是很固执的一大批消费者，即使周围的很多人已接受或选用某一类商品，他们仍抱有怀疑态度，总能说出使用这种商品的负作用和消极的一面，挑出许多毛病来，不到万不得已，他们不会下决心买回。现阶段洗衣机、电冰箱已进入这批消费群体中。

了解这五类消费群体，就要看一下自己企业的商品都处在哪个位置，什么样商品能进入下一个消费群体，如何进入下一个消费群体。因为不是每个商品都会自然而然地过渡到下一个消费群体，在任何一个阶段都可能停止前进，也就是说在任何两个消费群体之间都有一个峡谷，尤以领航型与实用型之间的峡谷最深最宽，是很多企业和商品的危险地区。有了这种一个概念，就容易计算某类商品的市场规模和今后几年发展趋势，当然实际运作中，其比例数字可能有一定差异，这要灵活掌握。

2）分析买回过程

通过买回决策过程的分析可以回答以下问题：

①
何时开始熟悉本企业的商品？

②
他们对品牌的意志是什么？

③
他们对商品的爱好程度如何？

④
如何作出品牌选择以及买回后他们如何评价满意程度？。