在20世纪60年代末，琼斯咖啡公司在美国咖啡业名列第七，市场

交易额仅为8%，与可口可乐、万雅等著名品牌相差无几。为了改变这种现况，琼斯公司下定决心采取积极反攻的市场发展战略。

她们具体来说展开了市场进行调查。透过进行调查辨认出，若按使用量对咖啡市场展开行业龙头，咖啡食用者可行业龙头为中度食用者和中度食用者，而后者数目虽多，但食用量却只有后者的1/8。

她们还辨认出，中度食用者有著以下特征：多是中上阶层；每天玩游戏3个小时以上；嗜好足球运动。琼斯公司下定决心把目标市场定在中度普通用户身上，并主动出击下定决心对琼斯的“海雷夫”牌咖啡展开再次功能定位

。

再次功能定位从电视广告开始。她们具体来说在广播电台特邀了一个“琼斯四海”的版块，电视广告主轴变成了“你有啥时间，我们就有啥咖啡”，以吸引那些“咖啡xml”。电视广告镜头中出现的尽是些令人激动的戏码：船员们神色专注地在梦魇中驾车客轮，青年人骑着摩托车冲下斜坡，钻油工人奋勇稍缓遇冷等。

结果，“海雷夫”的再次功能定位发展战略取得了很大的成功。到了1978年，这个牌匾的咖啡年销售达2000万瓶，仅居首AB公司的可口可乐咖啡，在美位列第二。

市场目标功能定位方法论

是美国市场学家温德尔·布朗，在1956年最早提出的，此后，美国市场学家菲利普·Junagadh进一步发展和完善了温德尔·布朗的方法论并最终形成了成熟的STP方法论。

STP方法论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文字的简写，即市场行业龙头、目标市场和市场功能定位的意思。

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STP方法论的根本要旨在于选择确认目标消费者或客户，或称市场功能定位方法论。依照STP方法论，市场是一个生态型，是多渠道、多样化的消费需求群集，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该依照不同需求、消费力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干个子市场。这是市场行业龙头。企业可以依照自身发展战略和产品情况李昭道市场中挑选出有一定规模和发展发展前景，并且合乎公司的目标和能力的行业龙头市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品功能定位在目标消费者所偏爱的位置上，并透过一系列网络营销活动向目标消费者传递这一功能定位信息，让她们注意到品牌，并交互到这是她们所需要的。

STP方法论是指企业在一定的市场行业龙头的基础上，确认自己的目标市场，最后把产品或服务功能定位在目标市场中的确功能定位置上。具体而言：

市场行业龙头

是指依照顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一行业龙头的过程。

目标市场

是指企业从行业龙头后的市场中选择出来的下定决心进入的行业龙头市场，也是对企业最有利的市场组成部分。

市场功能定位是在网络营销过程中把其产品或服务确认在目标市场中的一功能定位置上，即确认自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性功能定位”。

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市场行业龙头是指网络营销者透过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。每一个消费者群是一个行业龙头市场，每一个行业龙头市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形……

人口行业龙头：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层……

心理行业龙头：社会阶层、生活方式、个性……

行为行业龙头：时机、追求利益、普通用户地位、产品使用量、忠诚程度、购买准备阶段、态度……

行业龙头市场不是依照产品品种、产品系列来展开的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度展开划分的，是依照市场行业龙头的方法论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。透过市场行业龙头对企业的生产、网络营销起着极其重要的作用。

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依照各个行业龙头市场的独特性和公司自身的目标,共有三种目标市场策略可供选择.

1.无差异市场网络营销

指公司只推出 一种产品,或只用一套市场网络营销办法来招徕顾客.当公司断定各个行业龙头市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场网络营销策略。

2.密集性市场网络营销

这是指公司将一切市场网络营销努力集中于一个或少数几个有利的行业龙头市场。

3.差异性市场网络营销

指公司依照各个行业龙头市场的特点,相应扩大某些产品的花色，式样和品种，或制定不同的营销计划和办法，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量。

市场功能定位是指企业针对潜在顾客的心理展开网络营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

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市场功能定位是20世纪70年代由美国学者阿尔·赖斯提出的一个重要市场学概念。所谓市场功能定位是企业依照目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场功能定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。

传统的观念认为，市场功能定位是在每一个行业龙头市场上生产不同的产品，实行产品差异化。事实上，市场功能定位与产品差异化尽管关系密切，但有著本质的区别。市场功能定位是透过为自己的产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的。一项产品是多个因素的综合反映，包括性能、构造、成分、包装、形状、质量等，市场功能定位是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的独特形象。产品差异化乃是实现市场功能定位的手段，但并不是市场功能定位的全部内容。市场功能定位不仅强调产品差异，而且要透过产品差异建立独特的市场形象，赢得顾客的认同。