许多创业者团队问我，商业建议书市场分析是不是写？

一般来说，市场分析的有关网页会在商业建议书的比较前面的部份，毕竟这是一个创业者工程项目之所以成立的先决条件。然而，能把这一部份内容写好的商业建议书却是屈指可数。创业者团队所做的股权融资商业建议书中关于市场分析的部份，常常所犯如下表所示错误：

（1）市场分析写的太乏味。

有的是创业者团队为了证明自己真的做了课外，就在前面把市场分析部份写的乏味至极，妙语连珠，初始化了各式各样权威性报道、数据调查报告、使用各式各样分析方法、详列各式各样考察案例，最后再才得出。细致倒是细致了，可这是创业者股权融资商业建议书，又不是市场需求考察调查报告，写这么多不免千篇一律了。再说，成熟的创业者者一般对市场都有自己的了解和基本判断，很多内容不需要你去多次重复说，只需要点出与你工程项目有关的最重要的几个点就能了。

（2）详列整套数据，敷衍

另外一种顽固就是对市场分析部份全然不重视，简单的从网上搜一些调查报告数据上去详列在上面即使是分析了。全然不提自己的工程项目与市场的关系。比如说，“依照XX政府机构XX年正式发布的最新研究调查报告，XX市场体量可达到XX万亿元”。看上去好像市场托盘非常大，可是跟你有什么关系呢？你能全圣克洛县？

写这种市场分析的创业者团队，或者是懒，懒得自己分析，或者是傻，搞不清自己的业务和市场的关系。

所以，商业建议书中的“市场分析”部份到底应该是不是写呢？不要睡著，请转贴珍藏！

其实，你只需要在这部份向创业者者说明白这两件事就能了：“市场空间足够多大、市场需求真实存在、该工程项目有机会占有一定市场交易额”。如前所述那个目的，我们建议你在编写市场分析时特别注意几点：

1. 尽可能将提及权威性申明的数据

现在网络上有许多的申明数据，但不想必都是正确的数据。在提及数据做支撑时，尽可能将优先选择权威性的调查政府机构申明的数据，比如说国家省市正式发布的数据、著名市场考察政府机构的数据等。尽可能将优先选择近期公布的数据。在运用多个层次的数据进行综合分析和排序时，特别特别注意这些数据要尽可能将都在同一时期，不然算出来结果数值会非常大。

2. 排序行业龙头的潜在性市场体量

不要查到调查报告数据就市属往下贴，要多谈谈你的具体工程项目与那个市场数据的关系，尽可能将排序出你的产品所面向全国的行业龙头人群的市场需求的体量数据。

比如说，你要做的是面向全国20-35岁的上班族男性的服饰电商。那你得出的市场数据就不能是一个简略的国内服饰市场体量的数据。要行业龙头到男装市场、青年女上班族，线上渠道销售的体量。你可能将极难找到直接的数据，所以需要你依照男装市场体量、上班族男性占比、服饰销售线上渠道占比等等，去估计出大体的市场体量。可能将还要参照目前已有的是男装电商的一些销售数字。

特别提醒的是，有一些数据可能将是不需要你写到商业建议书里的。创业者者可能将会在面谈的时候问到，以探查你对市场的了解程度。比如说目标市场上最大的一家是谁？销售额多少？市场交易额占比是多少？目标用户的购买频次、平均花费是多少等等。你需要提前做好课外，烂熟于心。

3. 市场趋势分析

提及权威性分析政府机构的调查报告，或者运用你自己的判断，预测目标市场未来几年的发展趋势，包括市场体量的趋势，服务模式的变化，市场格局的变化等等。如果该市场本身是一个正在高速发展的增量市场，那对你就是非常大利好消息。因为公司的增长最好来自市场本身的增长，而非抢占竞争对手的交易额，后者的难度要大的多。如果该市场是一个正在变化中的市场，所以你要证明你们的产品或服务模式正好契合了这种变化趋势，抓住了时机。如果能证明公司有机会成为市场中具有支配地位的前两名，创业者者一定很感兴趣。

4. 分析行业需求痛点

目标行业的市场环境如何？存在哪些问题？目标用户的需求痛点是什么？

如前所述目标市场的信息，和你的目标用户的需求，做出需求痛点分析。痛点的分析一定要是真的痛点，不能列一些不痛不痒的问题上去；痛点还要与自己的产品有契合点，方便接下来介绍产品的时候指出产品是如何解决这些痛点的。要不然，你提出了问题，却没有解决问题，这不是给自己挖坑吗？

5. 竞争分析

关于市场竞争的分析，除非是全然新型的领域或模式，竞争不多，能在市场分析部份简单提及。不然一般都会在产品介绍之后，单独拿一页，与竞品做全方位的优劣对比。

这部份要阐明的是：你的直接竞争对手有哪些？竞争对手的发展现状如何？你们在各个层次上与竞争对手相比各有何优劣？你的间接竞争对手和潜在性竞争对手又是谁？最好以表格或者图表的形式列出来，比较清晰明了。

市场分析部份虽然是商业建议书的重要环节，但毕竟重头戏是后面的产品和商业模式等内容，所以这部份内容虽然可能将需要你前期做大量的准备工作和考察工作，但落到纸面上的时候却要只需要寥寥数语，在“真实、简洁、直接”的基础上，把该说的问题说清楚就好了。

行业分析、需求分析、市场体量，你也能依照自己的需求，对三个小节进行合并或调整。