做营生要赚钱就不可避免地要和客户谈营生。有的是营生谈妥的时间极短，需要一两年时间，有的是需要几个月，有的是几秒钟就能谈妥一大笔营生。

营生不是说出来的，不要以为王阳的人就能谈妥营生，多于会晤的人就能或者说谈妥营生。打工仔谈营生，有的是很简单，只要把营生谈妥就能，更多的是不仅要把营生谈妥，还要实现利益的最小化。这就需要打工仔掌握谈营生的基本功，即商务磋商的基本功。

会晤营生的人，一般都能努力做到“五多五少”。

一、多问少说

特别针对不同的客户，打工仔的磋商思路是不那样的，需要打工仔利用“20/80”运动定律。即打工仔说不然只占20%，80%不然让客户说。

如果打工仔是坚挺的企业，这时打工仔是和比较力量强大企业的磋商，打工仔采用的磋商策略能是多说，而且能高声蔡伯介，以气魄压过对方。即使力量强大企业唯有与大打工仔合作，没有磋商的砝码，即使严苛的条件，他们也会拒绝接受。比如说中小型企业的产品想要放在大卖场销售，比如说国美和国美店销售，没有争执不下的回旋余地，或者拒绝接受，或者不拒绝接受。

对熟识的和有长期营生来往的客户，谈营生比较简单。即使两方熟识和信赖，对对方的情况介绍，能多说，让对方尽早介绍我们的产品，快速促使营生。

对第二次共事的客户，打工仔对客户公司的情况不熟识，不介绍对方的需要和最低价，不介绍磋商人的心理和磋商艺术风格，谈营生就不能急，不能直接介绍蔡伯介。打工仔要获得磋商的成功，就需要有一个清查的过程，这个过程就需要打工仔兼用“问”的思路，而不是“说”的思路。即使如果打工仔说的越多，自己曝露出来的问题就越多，在谈营生过程中就处在不利话语权。多于问的问题越多，让客户提问的问题越多，就能或者说介绍客户，就能有前瞻性地骂人，就能在磋商中处在不利话语权。

对不熟识的客户，打工仔采取的谈营生基本功就是能问不说，让客户自己提问自己的问题。

二、多听少说

销售中有一句红茶馆不然：销售机会全在聆听中。打工仔要会听，会听龙的传人。

很多打工仔在谈营生过程中常常喜欢说，不喜欢听，让打工仔听，会让打工仔感到很郁闷，指出说的越多，赢的机会就会越大，指出谈营生不把产品特性、特征和优势说确切，客户就不会买回打工仔的产品。指出说的越多，气魄极强，就能压过客户，就能获得磋商的重大胜利。这是错误的。

聆听是金。多于打工仔掌握了聆听的基本功，会听才会获得磋商的成功。在谈营生过程中，打工仔要知道：听见、听确切、听知道对打工仔谈妥营生的意义是不那样的。听见是指打工仔听见客户对说，但不一定听确切客户在说什么；听确切是指听确切客户在说什么事，但不一定听知道客户说的是什么意思。听知道是指打工仔要听懂客户的说不然是什么意思。多于理想客户说不然是什么意思，才是最关键的问题。

比如说，客户说：“我想买一辆不贵的汽车”。打工仔会怎么理解？有的是人会这样理解：客户是想买一辆价格低的汽车；有的是人会理解成为客户想买一辆二手车等。但会听的打工仔是这样理解的：客户想买一辆不贵的汽车，应该是买一辆运营成本低的汽车，而不是便宜的车或二手车。如果客户买的汽车耗油量大、经常会出现故障维护成本太高，客户是承受不了的。打工仔你会听吗？

三、多掌握主动权，少被动

在营生洽谈中，打工仔多于掌握谈营生的主动权，让客户的思路跟着打工仔的思路走，磋商才会跟着打工仔原先设定的路线走，客户跟着打工仔的思路走，磋商对打工仔才不利。

如果在谈营生过程中，打工仔的磋商思路被客户控制，也就是没有磋商的主动权，只能认同客户的要求，这样的磋商就是失败的磋商。

比如说，打工仔对客户说：我们的产品质量很好，你买一个吧。客户提问说：不要！又如，比如说，打工仔对客户说：我们产品的价格很低，你买一个吧。客户提问说：太贵了，要我买就便宜点！等，这样就说明客户掌握了磋商的主动权。客户之所以敢这样说，是即使客户选择产品的回旋余地很大，掌握主动权。

打工仔怎样变被动的磋商为主动的磋商？就要求打工仔事先做好充分的磋商准备工作，掌握多问少说，多听少说的基本功。如果打工仔这些方面工作做好，就能变被动为主动，实现打工仔谈营生的目标。

比如说，客户说：不要！打工仔提问：你能拒绝我的产品，但你不能拒绝让自己更健康更长寿，对吗？你知道怎样就能让自己更健康更长寿吗？

又如，客户说：太贵了，要我买就便宜点！打工仔提问：是的，我们的产品价格是有点贵，也正即使贵，所以有那么多客户喜欢我们的产品，相信我们的产品，即使…

四、多谈价值，少谈价格

很多打工仔对价格特别敏感，在谈营生的过程中，当产品介绍完成后，就喜欢马上报价，让客户立即买回。这是非常错误的谈营生方法。

我们的销售人员喜欢一口气把产品介绍完，产品介绍完成后事实上还面临着很多问题需要解决：客户介绍我们的产品没有？客户听懂了我们产品的价值没有？客户认同了我们的产品价值没有…如果这些问题没有得到认同，就直接报价，后果就是客户会通过各种方式和策略来对我们的产品进行杀价，最后，被客户杀价的结果，只剩下微薄的利润。

打工仔在谈营生过程中如何防止客户杀价？就是要多谈价值，少谈价格，更不能早报价，早报价，早让自己处在不利话语权。因此，一定要让客户充分介绍了打工仔的产品给客户带来的利益和价值以后，再进行报价，这时候客户就不要意思杀价了。谈营生不是简单地谈价格，谈营生谈的是产品给客户的价值。

五、兼用同理心，少漠不关心

打工仔在谈营生过程中要获得客户的好感，获得磋商的成功，就要兼用同理心。即多关心客户，多理解客户的难处，多换位思考，千万不要只考虑自身的利益。如果打工仔只考虑自身的利益，两方在磋商过程中的分歧会越来越大，磋商就很难谈妥功。

打工仔在磋商过程中要少用“我”，如，我们公司，我们公司的产品；而应该兼用“我很理解你们的难处”，“我很理解，现在营生都很难做”，“我也很想帮你们，眼下营生都很难做，请理解”等。

同理心的好处是能够拉近与客户之间的心理距离，消除两方的误会，减少磋商中的僵局发生，从而不利于磋商的顺利进行。