Hello大家好啊，这儿是与大家一同高速成长为私域研究者的哈散SCRM客户成功部少脉。

前段时间在她们的陪跑服务中与两个企业一同来编写SOP，辨认出大家对跟客户沟通交流的话术是缺乏两个总体的知觉的，也是大家不知道她们用话术如果是干什么的，每一期她们不然术设计是想要起著什么样的促进作用。

如果大家并不知道她们设计话术的目地不然，那自然而然，她们不然术就写不出来了。

那那时她们就为大家详尽地剖析呵呵，两个规范化不然术的六个期，和每一期她们要达成一致的目地和怎样去做。

具体来说她们要先知道两个概念，如果她们要透过企业微信展开成交不然，话术如果保有什么样前提和要素。

成交的外部前提

■ Capendu

咱透过企业微信在与客户关系密切的这时候，具体来说是要介绍到客户的具体肖像，这对后的互动是十分不利的。

在后的闲聊中她们能从未知的前提起程，取悦客户的兴趣嗜好，进而唤起出闲聊的兴趣，方便快捷她们获得更多信息，能在先期努力做到更为前瞻性的沟通交流交流。在此种交际甚欢的闲聊模式下，交易的技术难度也在骤然减少。

■ 有效率所推荐

在她们与客户沟通交流交流的这时候会经常碰到客户明确要求她们所推荐产品，但多于实战经验丰富的销售就可以或者说地努力做到有效率所推荐。

即使她们在向客户所推荐以后会努力做到全各方面的介绍客户，主要包括客户的资本金总体实力、介绍客户的具体需求和介绍客户的兴趣嗜好。

■ 研究者气质

大多数的客户都有服从权威的心理，所以一定要对销售做好知识储备，在与客户的沟通交流交流中如果能让自己的专业知识和过硬的相关服务表现出来，那客户就会对她们产生强烈的信任感，进而创造出更利于达成一致交易的前提。

当然，此种研究者气质不是靠装就能成功的，需要她们专业技能过硬，对咱的行业和产品知识了如指掌。

通常能透过邀请行业研究者培训或者外部自学等方式来提升专业技能，尽量让每一位一线成员都有“研究者气质”。

那既然她们知道了成交的一些外部前提后，那就要围绕着她们要达成一致的这些效果来展开话术的制定，而话术也是有很多种基本功的。

话术基本功

■ 比较法

比较法是一种生动和形象的易接受的方法，透过比较显示出自己产品的优点和长处，让客户透过她们的比较对她们的产品更有兴趣，然后心甘情愿的下单。

■ 见证法

很多客户在犹豫要不要购买的这时候，其实是在害怕买到不合适的东西，这主要包括价格、功效等等各方面。这个这时候她们能用成功案例或者有相似情况的消费者的情况展开见证，这样就能减少客户的担心和顾虑，进而促成交易。

■ 故事法

用讲故事的方式跟客户沟通交流，是即使大部分人是喜欢听故事的，也更容易有代入感，而且透过故事所表达的思想也更容易记住，所以讲故事是两个十分好的沟通交流方法。

很多团队也是以讲故事为团队背景，创始人为了实现梦想辞去工作展开创业，目地是为了帮助xxxx……此种故事也是十分常见的沟通交流方法。

■ 权威法

权威法其实跟故事法有一些相似，透过讲成功人士的故事，让客户更容易信服和接受。

■ 反问法

在沟通交流的过程中使用反问的句子。

她们经常听客户说：“你们家的产品虽然好，但是太贵了。”

那通常她们就会回答：“她们的产品是比同类产品贵了点，但您也知道一分价钱一分货，她们的质量决定了她们的价格。多花一点钱买到质量好的产品总比少花一点钱买到质量差的产品最后没有效率果强，您说对吗？“

此种沟通交流方法是把问题扔给客户自己去思考，结果会让客户心服口服。

■ 假设法

在沟通交流的这时候要给客户带来希望，假设客户用了她们的产品，会取得什么样的效果，带来什么样的改变。

在描述这些好处的这时候，她们能通过客户的具体情况展开详尽的分析，进而让客户产生信任的心理。假设法能让客户打消顾虑，对产品产生希望，也增加了达成一致交易的机会。

■ 激将法

很多一线销售在微信与客户沟通交流的这时候，用尽了所有方法客户也不下单。

这个这时候很多销售会选择用激将法，客户很有可能为了证明自己去展开购买，但如果拿捏不好话术的尺度很容易伤害到客户的自尊心，所以在话术设计的这时候一定要合理，言辞不要过于激烈，掌握分寸，在促使其购买的这时候，还满足了客户的虚荣心。

■ 引导法

顺着客户的想法，接受和称赞她们的观点，然后用提问的方式尝试引导客户。此种中立的沟通交流方式很容易拉进客户与她们之间的距离，让客户觉得她们是为了他好，更容易接受她们的想法。

既然知道了话术的基本功了，那她们现在就来看下话术的两个期都需要怎么做。

? 第一期 —— 引导期

这两个期主要还是跟客户破冰的过程，在破冰的过程中她们除了要介绍她们是谁之外，更要介绍到用户现期的需求。

促进作用：引导与用户开始闲聊，直接进入主题，不闲聊。

话术：打招呼+我是谁+引导用户说出痛点和需求/打招呼+我是谁+罗列用户痛点+引导用户选择。

比如医美行业会在打招呼的这时候就引导用户是想改善什么各方面的问题，是想要改善眼睛还是鼻子，是想做轻医美还是重医美呢等等。

引导：引导用户说出自己的痛点和需求。

注意事项：当用户诉说出自己的痛点后，能让用户搭配着照片之类的一同来，比如医美行业能让用户拍一张自拍，看一下用户目前的现状等等，要说清楚索要照片的原因。

例子：亲你好，我是你的专属美丽顾问xx~ 请问亲想改善什么问题呢？想咨询轻医美整形问题能回复1、想咨询皮肤问题回复2、……

收到亲亲的回复了呢，为了给亲亲提供更前瞻性的解决方案，亲亲能拍一张自己无美颜无滤镜的照片过来~她们来帮亲亲分析下呢~

? 第二期——问题解析期

这个期是用来表达她们的行业专业性，让用户相信她们的专业度。在收集痛点的同时，为客户提供解决方案。

促进作用：根据用户的痛点，展开专业的解答，让用户认可她们的专业。

话术模板：罗列用户的各种痛点，根据不同的痛点，准备好相应的专业回答（可搭配哈散SCRM不然术库和问答库）。

引导：引导用户来询问解决方法。

注意事项：解释痛点不然术不一定要够长，但一定要专业，甚至能加入一些专业性的名词。在这个基础上，要告诉用户如果痛点不解决的严重性。

例子：亲，您这个问题她们目前是能完美解决的。她们这边有xx仪器，搭载着xxx技术，能努力做到无疤无痛无痕。这项技术专利也已经获得了xx、xx和xx认证了，在国际上都是有权威的。

? 第三期——产品介绍期

这两个期主要是要结合产品做好针对痛点的解决方案，传递她们的产品价值，吸引用户的兴趣，进而引导客户来问询她们更多的产品和服务信息。

促进作用：将自己产品的优势和卖点，结合用户痛点告诉用户。

话术模板：跟用户说她们的痛点她们是能解决的，进而引导出她们的产品，并且告诉用户她们的产品是透过什么样各方面去解决用户痛点的。

引导：引导用户询问产品其他相关的信息，比如：是真的吗？多少钱？怎么用？等等。

注意事项：在产品介绍期，最好发送产品细节图给用户，最好是一些卖点相关的。

例子：亲，您现在有a、b、c这三个问题哈，透过她们的产品是能一一解决的~ A这个问题咱主要还是即使……导致的，那针对这个问题她们能用产品A来解决，即使这款产品它……，所以最终能达到两个……的效果。那BC这两个问题就能透过她们的一款B产品就能一同解决了。

? 第四期——增强用户信任期

为了增强用户信任，她们通常都会使用一些客户证言来完成增强用户信任感的这一期。

促进作用：为了进一步增加用户信任，解决用户对产品的相关疑惑。

话术模板：给用户发送其他用户的闲聊图或者反馈图+告诉用户其他和自己一样的用户是怎么解决痛点的。

引导：进一步让用户更认可产品，进而减少用户对产品的疑惑问题。

注意事项：寻找用户案例图和效果反馈图的这时候，一定要找和用户痛点一致或者高度相关的。

例子：亲，你这个问题她们也有很多客户碰到过，我能给你看呵呵她们以后做过的跟你情况一样的两个客人~你看看她的改变~

? 第五期——刺激用户购买期

这个期十分常见了，使用各种活动和福利话术来促使用户加速购买产品。

促进作用：透过一些基本功，刺激用户购买的欲望。

话术模板：

① 放大用户的痛点

② 用限时限量的活动来吸引用户

引导：让用户询问怎样付款，继而产生成交。

注意事项：做好付款方式不然术，让用户付款更方便快捷和选择更多。

例子：亲~刚给你介绍的AB两个产品，前段时间还有活动呢~活动截止到xx号为止。平时要xxx元，现在只要xx元，咱早点买起来早点改善咱xxx的问题，即使咱xxx的问题确实是有点严重了哈~

? 第六期——零风险承诺期

最后这个期自然是沟通交流比较后期的了，在经历了前面五个期后，如果在这个这时候还没成交不然，那大概率成交的可能就很低了。虽然希望渺茫，她们也要为用户留下两个好印象。这样就算她们没有选择她们，她们也会被她们的服务所打动，留下深刻的印象。

促进作用：作为成交的最后门槛，即使不成交，也要给用户建立两个良好的形象。

话术模板：

① 类似7天无理由退货

② 无效退款，货到付款

注意事项：即使用户还不成交也不要着急，告诉用户产品注意事项，继续关心用户，建立良好关系，先期慢慢转化。

例子：亲~咱这边考虑的怎么样呢~她们这边是有7天无理由退换货的保障的，所以咱这边能放心购买呢~如果亲亲这边使用无效不然，她们也能展开退款的~ 如果亲亲想要选择其他产品不然，建议亲亲要关注xx、xx和xx，这三个的含量和成分是解决咱xxx问题的关键~如果亲亲这边拿不定主意不然也能来问我哦！

归纳

其实无论在企业微信沟通交流还是面对面的销售，其实都是两个介绍客户、洞察痛点需求、结合产品解决需求和增进信任的过程。

如果她们能透过她们不然术，努力做到这些点不然，基本上成交率就会大大的提升。而她们要做的是，分期把她们要的产品价值和服务价值传递给准确的客户，希望能带给大家新的思路。