销售是两个提问的流程，引导客户倚重问题的流程，一点一点让客户说YES的流程，引导客户做下定决心的流程！

顶级销售相关人员都是那些自信并积极主动控制销售过程的人，如果你提的问题言简意赅，有条不紊，暗指核心，就能引导客户逐渐落入他的确需要你的产品或者服务的必定推论中！

销售不是介绍。如果只需要介绍不然，那他们只需要照全宣科地念说明书上的数据资料就能了。

因此，会面沟通交流中最基本上的两个原则是：

能用问的事情，就一千万不没错。

那该什么样提问呢？

提问有许多方式，有开放式的提问，开放式提问，赞扬型提问，探听性提问，二选一提问之类。

那时撷取能主导力量会面的关键提问：开放式提问。

大体上，下面三种查问，你如果专业委员会四种查问的方式，你就能利用在产品介绍，建立信赖，辨认出需求，处理明确提出异议，明确要求买回等整座销售过程中。

开放式提问

开放式提问，简而言之是，你明确提出问题很广为。如果你对客户的信息不太介绍，所以你的问题就越广为越好；恰好相反，如果你对客户早已了如指掌，所以你所提的问题覆盖范围要是尽可能窄小许多。

开放式的查问一般来说会利用那些用词：何时，何地，云云，什么样，为什么，什么样之类。那些问题的标准答案是开放式的。它的目地有四个：

1.它会让你有机会去介绍更多，更有效的客户的信息。

2.它会让客户花费时间去认真回答，这让你有聆听的机会。

3.通过聆听等技巧让你和客户建立起更多的信赖关系。

查问模式：

您什么样想到要用它了？

目前遇到的挑战是什么？

除了那些，目前还有什么觉得能改进或者不太满意的？

拜访客户之前，要是规划出一系列的能引导出好标准答案的开放式问句。

要用于销售的开始阶段,通过开放式提问,让你发掘客户的真正需求，哪些是你的产品或者服务能帮助到客户的。

太宽泛不着边际也不行，什么样能够有效地利用开放式提问了，撷取两个技巧，是利用开放式的提问，去问客户的“背景”！

在开放性提问中，要探测出客户背景性的问题。知道客户的背景信息越多，越能找到客户需求的真相，对销售越有利。

下面通过两个案例让你加深对开放式提问的理解。

销售：你想买个吸油烟机，想买个顶吸式的，还是想买个侧吸式的？

（问我买顶吸式的还是侧吸式的，这是典型的用二选一问题）

我说区别在哪？

然后销售开始解释…

解释完了，又开始跟我介绍：“他们家有欧式的，还有现代款的，请问你要哪一种？”

我说欧式跟现代式有啥区别?

下面的销售是产品介绍，不但没问出我的需求，更问得我一一脸懵圈，还不如不问。

接下来他们用开放式提问来试试探测“背景性问题”：

刘先生，我想请问下，你在家里谁做饭？

我说，我老婆做。

销售说：“哇，真羡慕你，有两个顾家贤惠的好太太，一看你真是太幸福了。”

这样一说，我会不会飘，客户一飘，就快成交。

店员接着问：“你家是开放式厨房还是半开放式的？”

我说是半开放式的。

哇，看来你还是想得周全，现在许多的人选用开放式厨房，结果油烟机又没选对，搞得整座家乌烟瘴气的，真的是很明智的选择。

又在一顿地夸我。

然后他又问接着问：“您家的橱柜和地板是什么颜色？，厨房有多大，嫂子有多高”

我说：“地板是白色的…”

这个店员通过几个开放式的背景提问，知道了我家的厨房是半开放式的现代装修风格；然后知道这个产品的使用者是我老婆。

所以结合“调查”结果，给了我两个针对性的方案：

刘先生，我建议你选个29立方米顶吸式的；

我说为什么，我老婆喜欢侧吸式的。我故意的刁难，因为我想知道原因。

这个店员说：这两种各有优点，比如侧吸式的主要有两个优点，一是不会碰到头；二是比较省空间。

但为什么推荐顶吸式的呢？

因为是半开放式厨房，一般炒菜时如果不开抽烟，那油烟满屋跑，特别是在夏天天气热，要是炒个辣椒不然，会呛死人。所以一定要吸力更大的。同等功率下，顶吸式的的吸力就会更大。

我也是女生，知道油烟多意味着什么，容易老化皮肤，变成黄脸婆。同时吸力不够不然，灶台很油腻，清理很需要时间。您老婆这么漂亮，是不是能够让她因为照顾你变老，您说对不对？

如果用这个29立方米顶式机，再大的油烟也能完全吸走，您太太几乎就不用花时间搞灶台了卫生，多出的时间用来刷刷剧，散散步，沟通交流沟通交流感情多好啊…

最后总结下:

1.没有需求，请别做产品介绍。

2.发掘需求，请用开放式提问。

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