公募基金销售话术

　　（一）无股权投资实战经验的客户

　　1.公募基金也跟优先股一样天天潮起潮落的，没什么意思，我还不如存商业银行呢！ 答：公募基金依照股权投资正股不同能分为： 偏股型公募基金、沙托梅型公募基金和货币市场公募基金等，您提到的净值每天市场波动较大的公募基金归属于偏股型公募基金，如果你比较痛恨风险，那么完全能买回沙托梅型公募基金、货基型公募基金和货币市场公募基金等。

他们认为股权投资者除了少部分日常的开支之外没有必要存太多的钱在商业银行，活期存款的流动性差，活期存款的收益低，所以更要忍受因通货膨胀引起的贸易赤字。另外，他们Jarnisy能透过定期包干股权投资沙托梅型公募基金的方式来避免出现市场市场波动，从而取得长期的稳定的乘数回报。

　　2.投资顾问市场是个夜总会，都是在消耗资本积累，我不参予。

答：是的，我省的投资顾问市场还归属于一个新兴的市场，许多方面还不完善，还在不断发展完善中。但投资顾问市场不是夜总会，不更有吸引力江湖术士的态度来操作。投资顾问市场是发达市场中国经济里不可即其的少部分，是中国经济的风向标。如果您长期看好中国中国经济的发展，就有理由相信我省的投资顾问市场也会愈来愈规范，越发展越好。总体来说，投资顾问市场和公募基金管理愈来愈规范，您的股权投资愈来愈能够得到正确的回报了。

　　3.听说公募基金公司公募基金副经理为的是自己的利益侵害基金持有人的利益，我不想把钱交给他们。

答：是这种的，股权投资不是公募基金副经理一个人的决定，是由整个广发基金团队的支撑。公募基金公司有著严苛的股权投资流程，有著隐蔽、细致的流程控制，将从制度上、流程上予以完善。其次，您的钱也不是在公募基金公司，是在托管行，这两点您能安心。还有，为的是严防老鼠仓和侵害基金持有人的行为，那时监管层也明确要求利益绑定，明确要求公募基金副经理买回旗下公募基金，所以您的问题是不用担心的。

　　公募基金副经理侵害基金持有人利益的事情基本是过去的事情的，那时证监会对公募基金副经理的管理愈来愈严苛了，包括自己不能买优先股，配偶进行买卖优先股还需要备案。如果说，那时买公募基金如果比以前更安心了

　　4.你们既在卖自己的股权投资理财产品又在卖别人的公募基金，我到底买什么好啊？

答：这表明他们这里有著很多供您选择的股权投资产品，所以商业银行股权投资理财产品和公募基金是有区别的，股权投资理财产品准入门槛比较高，至少要50000元，一般有一般来说期限，买回后不能申购；而公募基金终点低，最低100元即可，申购期的公募基金还能随时进行买卖。没有最好的产品，只有最适合于您的产品。他们会依照您的需求向您所推荐合适的产品。

　　5.我的钱不多，也买不了多少的。

答：所谓你不股权投资理财，财不理你，并非要大资本金才需要操持，资本金量不多更是需要股权投资理财的。比方说您每一月一般来说股权投资买回部分公募基金产品（参予公募基金基金定投），相当于您每一月为自己投入少部分资本金，长期积累加上一定的稳定收益，将会是一大笔不小的财富。

　　在股权投资上，习惯比股权投资收益本身更要重要，前期透过少量的股权投资积累一些实战经验，这种等您未来有了许多钱之后，您就更能做好自己的股权投资理财规划了。

　　6.我不懂投资顾问股权投资的，我也不想做我不懂的东西

答：正是因为每一人术业有专攻，所以他们才更需要把自己不是很了解但却重要的事情委托给专业的人去操持，比如股权投资理财。公募基金就是由专家帮您股权投资理财的一种方式。

　　公募基金具有集合股权投资理财、专业管理的特点。公募基金由公募基金管理人进行股权投资管理和运作，运用大量的专业股权投资研究人员和强大的信息网络，能够更好地对投资顾问市场进行全方位的动态跟踪与分析，使得像您一样没有时间研究股权投资的股权投资者享受到专业化的股权投资管理服务。在发达国家，股权投资公募基金是大众主要的股权投资理财方式。

他们的生活离不开钱，只要跟钱打交道，他们就需要股权投资理财。您那时不懂股权投资没有关系，但是您需要做一些公募基金股权投资来积累您的股权投资理财实战经验。

　　8.你卖给我公募基金，是为的是多拿提成吧？

　　答：并不是您想象的那样，他们最多考虑的还是客户的利益，希望能给您带来一份好的股权投资理财产品给您实现一个良好稳定的收益。

　　我觉得那时市场很低迷正是抓住机会的好时机，如果您认可，能关注。我去年一年都没有卖公募基金（我去年都一直不所推荐优先股等），因为我觉得那时股权投资您更可能赚钱，所以才向您所推荐。

　　8.买公募基金是不是如果买净值低的？

答：只要公募基金成长性好，净值高低没什么区别。不同公募基金，就像不同的优先股一样，不能仅凭价格来决定进行买卖，永远都不能买价格最低的优先股。

　　为什么公募基金的价格会有差异？

　　由于开放式公募基金的申购申购价格主要由公募基金净值决定，影响公募基金净值高低的因素主要有三个：一是公募基金运作时间的长短，二是公募基金的股权投资运作水平，即公募基金净值的增长率，三是该公募基金是否近期有分拆或分红导致净值降低。

净值高低不是选择公募基金的标准，净值只决定你买到多少份额，只要挑到一只有发展前途的就能，净值不能代表什么，对股权投资没有太多的参考价值。 （二）有一定股权投资实战经验的客户

　　1.我买公募基金赔了好多钱，再也不买公募基金了。

　　答：您目前的心情我非常理解。但单从过去一年的行情来看，是难以客观反映投资顾问市场长期走势的。如果具体到某个月或某几天，市场确实是潮起潮落的，但从过去18年的投资顾问市场来看，整体的底部是在逐渐提高的，能看出过去18年的股市是伴随着整个中国中国经济的不断发展而长扬的，这也充分体现了长期股权投资的优势。

您过去两年买公募基金有所损失，其实，如果您再早一些就开始股权投资公募基金的话，收益率还是不错的。他们不能从过去两年股权投资的损失来放弃对公募基金的股权投资。

　　2.等你们卖。。。。（王亚伟）的公募基金时告诉我买吧

　　答：公募基金的股权投资方向、股权投资策略和公募基金副经理的股权投资风格都会有不同之处，风险水平不同，预期收益也会不一样。选择公募基金主要是挑选合适您的个人股权投资风格和资产配置的公募基金，不存在最好的公募基金，只有最合适的公募基金。

过去做得好的公募基金未来未必做得好。所以市场时机每天都在变化，错过的盈利机会可能比他能够给他们带来的盈利要多出许多的。

3.你们所推荐的公募基金业绩怎么样呢，能不能帮我选到像华夏大盘这种的牛基呀？ 答：他们公司有专门的公募基金研究人员从公募基金管理公司的过往成绩、公募基金股权投资团队、公募基金副经理等各方面因素着手对公募基金产品进行分析，再结合风险因素，努力挑选出中长期内能够保持持续、稳健增长的公募基金产品，所推荐给股权投资者。并且他们的客户副经理更要再依照您的实际情况匹配相应的公募基金产品。挑选公募基金并不是只看公募基金业绩的，更要看公募基金产品的特性与您是否匹配，是否适合您，只要是适合的就是好的。

4.那时好的公募基金副经理都做私募去了，我也不想再买公募公募基金，准备买私募公募基金了。 答：您对目前的公募基金市场非常了解，关注度也很高，看得出来是一位比较成熟的股权投资者。但是，他们不能神话公募基金副经理。过往业绩好的公募基金副经理很大程度上是依靠公募公募基金的平台，依靠强大的广发基金团队支持才取得成绩的，离开了这个团队成绩不一定就好，所以其它接替上来的公募基金副经理依靠广发基金团队支持业绩不一定就不好。此外，那时的私募股权投资准入门槛都比较高，一般都需要100万元以上，您完全能将这100万用来分散股权投资几只公募公募基金，透过股权投资组合的方式来降低股权投资风险，并且争取获得超越私募的收益。选几只产品的风险肯定是小于单选一只产品的风险的，鸡蛋不要放在一个篮子里的道理相信大家都懂。所以，私募产品一般都有一般来说的开放日，流动性比公募产品要差许多。如果你还是觉得想配置私募产品，他们也有代销公募公募基金发行的一对多产品，这些产品都是经过他们严苛筛选的，你也能考虑股权投资。

　　5.每次与您沟通都是劝我买公募基金，我想问问您到底什么时候该赎公募基金呢？

答：您这问题问得好，他们股权投资都是为的是获得回报的，只有申购公募基金，赚到钱了才算是真正获得了股权投资回报。他们的建议是股权投资者申购公募基金满足以下五个条件中的任何一个即可，否则就不算是明智的选择。其一，股权投资者急需要用钱，公募基金资产能方便地变现；其二，股权投资者已经获得了预期的回报，心满意足了，哪怕市场再涨股权投资者也不后悔；其三，买的公募基金净值下跌并超出了股权投资者的风险忍受能力，股权投资者已经实在不能忍受公募基金套牢之苦，再撑下去心理负担过重会产生不良后果；其四，公募基金管理人或者公募基金股权投资团队、股权投资环境等出现重大变故，可能会对产品业绩带来不良影响；其五，股权投资者找到了比该公募基金产品更好的股权投资途径。

　　（三）股权投资实战经验很丰富的客户

　　1.我只买优先股，不买公募基金的。

答：看来您可是一位专业股权投资者，不过今年的股市可不好把握哦，上窜下跳的，热点转换也比较快，要获取收益着实不容易，劳心又劳力。

　　但公募基金就不同了，那时已经是机构博弈的时代了！公募基金公司拥有资本金优势、信息优势、股权投资分析优势。在发达国家，股权投资公募基金是大众主要的股权投资理财方式。

　　所以说，您不妨从您股权投资优先股的闲散资本金中，抽出少部分，配置一点公募基金。毕竟把所有的资产股权投资在一两只优先股上风险还是很大的。

2.公募基金副经理选股还不如我，为何我要买他的公募基金，还给他交管理费啊？

　　答：××先生/女士，您的优先股做得挺好，他们都知道，也挺佩服您的。的确，个人做优先股股权投资要比公募基金运作灵活，如果把握的好，可能比公募基金收益更高。但是目前市场热点转换较快，选对优先股的难度很大。所以从分散股权投资风险的角度考量，您也能从股权投资优先股的闲散资本金中，抽出少部分，配置一点公募基金。毕竟把所有的资产股权投资在一两只优先股上风险还是很大的。

我想您也认同，每天操作优先股挺辛苦的。公募基金副经理为的是做好业绩要经常操劳，他们只需要付出区区很少的管理费，就能把炒作优先股的重任交给他们，他们也能抽出更多时间来操持他们自己擅长的事情啊。

　　3.我对市场不看好，只做短线投机，不想买公募基金长期套牢。

　　答：如果您能准确把握短线那是最好的，谁都希望这种做。但市场的市场波动往往是很难掌握的，如果做短线，有可能错过了几天行情就没了，也有可能判断错了波段而损失惨重。而长期持有正好就能分散各种风险，又能享受长期带来的平稳收益。

您如果有这种的经验，有时为的是短线收益错过了一些大牛股或者错过大行情，做短线是很容易错过一些机会的。当您对未来一段时间市场会上涨有一定把握的时候，您如果拿出少部分资本金来做中长线的，一段时期锁定部分仓位的纪律性很可能给您带来可观的收益。

　　4.今年市场市场波动会比较大，我只想等到市场波动的谷底再择机进去。

答：的确，从短期来看A股市场市场波动较大，问题是股神巴菲特也不能在最高点卖出最低点买入，选择到最谷底是很难的；但从长期来看，目前股票市场中的个股市盈率均处于较低水平，A股市场已极具股权投资价值。一般股权投资者遇到下跌反而会恐慌的，机构股权投资者在这方面会更有实战经验，把钱交给公募基金副经理去操持，他们如果能更好地抓住市场市场波动的谷底而提升股权投资收益。

　　5.我那时只对有折价率的封闭式公募基金感兴趣，便宜20%多呢，不想申购开放式公募基金。

答：看得出来您在公募基金股权投资方面已经是资深人士了，对公募基金市场了解非常多。诚然，封闭式公募基金是有20%左右的折价率，给股权投资者的股权投资提供了一个安全边际。但是，封闭式公募基金不能自由申购申购，只能在二级市场进行买卖，流动性较差，想要买到一定的量或者想要卖出一定的量都比较困难，所以20%左右的下跌安全边界也是有条件的，必须要持有到期，目前来看有20%折价率的封闭式公募基金一般都还有三至五年才到期。