一 当客人提出下列问题时，你什么样提问？（最佳标准答案附后）

　　1 客人：我是什么品牌？

　　店员：这是中国五大红木家具品牌众所周知 中联红木家具 您一定知道 是吗？

　　（普通店员会直接提问：中联红木家具）

　　2 客人：是这儿产的？

　　店员：国内德式红木家具锻造规模最大的企业众所周知 中联红木家具锻造非常有限公司 在东莞佛山

　　（普通店员会直接提问：珠海市）

　　3 客人：我的产品节能环保吗？

店员：这是中国顶级红木家具企业锻造的产品 当然节能环保 请看这里有新一代的合格证书

　　（普通店员提问：是节能环保的）

　　4 客人：我的售后服务是不是样？

　　店员：或许他们的销售排在全省最前茅 不仅仅是他们的产品杰出 还即使他们有出众的售后服务

　　（普通店员会提问：售后服务您安心 一定没问题）

　　5 客人：产品是不是这么贵？

店员：只有最合适的产品品质就可以卖名符其实的单价 您说是吗？正即使它贵 它又是很便宜的 即使买对两套产品好过买错两套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最合适的产品品质的东西 但我未曾发现任何一间公司以最低的价格提供最低产品品质的产品和服务 就比方说奔弛电动汽车不可能卖到捷达的价格 您说呢？如果您头序一点钱买到产品品质不好的产品 最后反倒资金投入更多 您认为呢？

　　（普通店员会提问：这个价格很便宜啊）

　　6 客人：这套红木家具适合我吗？

店员：象您此种有品味的人 惟有他们此种产品品质世界级的大品牌才适合您 您看 中联红木家具已被评选为“中国红木家具五大品牌” 现在全省有很多象您这样的成功人士都优先选择了中联红木家具 因此据他们售后碉查来看 99%的客人都很令人满意 所以对于此种或者说的好品牌 我相信您也会令人满意的 对吗？

　　（普通店员提问：当然适合）

　　二 什么叫红木家具？

　　答：指在生活 工作或社会实践中供现代人坐 卧或车轴与存储贵重物品的两类用具与电子设备 不仅是两类简单的机能化学物质产品 而且是两类甚广普及化的德国大众表演艺术 它既要满足用户这类某一的用途 又要满足用户供现代人观赏 使现代人在碰触和使用过程中产生这种审美观品味 。

三 请你谈谈你是如何理解下面这段话的？

　　“店员分为三个层次 低级的店员讲产品的特点 中级的店员讲产品的优点 高级的店员讲产品的利益点”

　　答：产品的特点和优点 他们不难理解 但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下:

　　买钻头的人.他要买的是一个洞

　　买面包的人.他要买的是肚子舒服

　　买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望

　　买奔驰电动汽车的人.他要买的是身份和地位.两类让人尊重的感觉

买红木家具的人呢?聪明的你可能猜出来了 买红木家具的人 他其实要买的就是家具带给他的好处 也就是产品的利益点 一生活方式 两类家庭氛围 两类自由与轻松 两类舒畅 两类便利性

　　四 红木家具终端的组成？

　　答：店面 店员 产品 品牌。

　　五 请提问板式红木家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？

答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮红木家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较高，而贴纸红木家具易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于德国大众化产品。一些磨损程度不大、不近水源的红木家具品种目前也以贴纸为主，如鞋柜、书柜等。

　　木皮———木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5ｍｍ左右），制作红木家具时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界面的木纹通常不应衔接。

贴纸———木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿造，但与天然木皮还是有所区别，显得较假。贴纸红木家具在边角处容易露出破绽。另外木纹纸因厚度很小（0.08ｍｍ），在两个平面交界处会直接包过去，造成两个界面的木纹是相接的（通常都是纵切面）.

　　六 1 红木家具从风格上可以分为哪几种？

　　答：现代红木家具、德式古典红木家具、美式红木家具、中式古典红木家具还有近两年比较流行的新古典系列红木家具等等。

　　2 红木家具从所用材料上可以分为哪几种？

　　答：实木红木家具、板式红木家具、软体红木家具、藤编红木家具、竹编红木家具、钢木红木家具和其他人造材材料制成的红木家具（例 如玻璃红木家具、大理石红木家具等

　　3 红木家具从机能使用上可以分为哪几种？

答 客厅红木家具、卧室红木家具、书房红木家具、厨房家具（电子设备）和辅助红木家具等几类

　　红木家具店员销售真经

　　1“价格分解”成交法

　　假设客人看好两套标价为8000元的红木家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了

　　店员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧

　　客人：差不多吧

　　店员：好 现在他们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗

　　客人：是的

店员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少

　　客人：是5角多

　　（记住这个标准答案最合适让客人自己说出来 即使到最后 你的客人会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）

　　店员：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样两套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的红木家具 是不是非常值得呢

　　2 “一分钱一分货”成交法

店员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而产品品质又最合适的东西呢

　　客人：呵呵 当然没有

　　店员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理

　　客人：是的 有道理

　　（这是买卖之间最伟大的真理 客人几乎必须同意你说得是正确的）

　　店员：先生 在这个市场上 他们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件

　　客人：哦 是吗

店员：是的 有时候以价格为导向购买红木家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失非常有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 即使您所购买的产品很可能无法带给您所预期的令人满意度 您认为呢

　　3 “别家可能更便宜”成交法

　　店员：先生 别家的价格可能真的比他们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最低的产品品质 但我

　　但我未曾发现任何一间公司可以以最低的价格提供最低产品品质的产品和最合适的服务 一分钱一分货 是这样的吗

　　客人：当然

店员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买他们的产品和服务 是很合理的 您说对吗

　　客人：是的

　　店员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的产品品质 还是良好的服务

　　4 假设成交法

　　“先生 假如您今天订的话 您希望他们什么时候交货？”

　　“先生 您现在确定 他们仓库应该还有现货”

　　“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”

　　5 优先选择成交法

　　“先生 您是希望他们为您送货 还是您自己取货”

"先生 我现在为您开单还是等一会儿"

　　“先生 您是交定金还是付全款”

　　“先生 您计划确定这两套还是另外两套”

　　6 机会成交法

　　“先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”

　　“先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”

　　“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”

　　7 大胆成交法

　　“先生 您这么有眼光 当然就要选此种大品牌 高产品品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”

“先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”

　　“先生 这套红木家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订两套”

　　8 三问成交法

　　店员：形先生 您认为这套红木家具是不是样

　　客人：好啊

　　店员：您想不想拥有它呢

　　客人：可以考滤

　　店员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢

　　9 霸王成交法

　　客人非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交

时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在此种时候会很有用处

　　在这位你已经非常熟悉的客人到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当客人来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧”

这时需要注意的是 你千万不要讲话 平静地看着客人 当客人看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 客人会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪客人 而且还可以谱捉到客人的真实意图

　　七 下列问题 你注意过吗？

　　1 不喜欢说“欢迎光临”

　　在许多红木家具专卖店中 店员多喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临” 事实上 这句话在无意中给客人的大脑灌输了两类“看看就走”的潜意识 因此店员要立即更改说法 一句面带微笑的"欢迎光临”是你欢迎客人的最合适的表达

2 该出现时才出现

经常在具专卖店中 看到一些过分热情的店员 老远的就和客人打招呼 当客人走近时 更是寸步不离 别且喋喋不休地解绍某件产品如何好 此种不了解客人性格和需求的过分热情是十分不可取的 店员的过分热情会给个别客人带来两类压力 不免就逃之夭夭 摆脱你的纠缠 因此 店员的热情系数不要太高 保持七分的热情程度就足够了 事实上客人只有在最需要帮助的时候 你能够及时的出现 热情的帮助 替客人解决问题 就可以洞察客人的真实需求 做到有的是放失 从而更好地为客人服务 可谓事半功倍

　　3 成交时 不注意与客人说话的用词

　　他们知道 恰当的用词可以减轻客人的防备心理 现代人听到什么样的话语 在头脑中就会产生什么样的图像 如果客人听到的是正面的 轻松的词语 就会联想到一些快乐轻松的画面 不要忘记 客人买的是感觉 在快乐中成交吧 店员在成交时 请掌握下列用语吧

　　正确的说法： 错误的说法：

　　确认 签单

　　拥有 购买

　　投资 花钱

服务费 提成

　　书面文件 合同 合约

　　恭席你拥有 谢谢你购买