销售行为来源于对客户需求的满足用户。当客户的现实生活和期许存有距时，就会造成买回需求，此时需要销售相关人员提供最合适的解决计划，进而顺利完成销售过程；当客户的现实生活和期许距不大，缺乏买回需求时，销售相关人员就如果努力缔造客户的需求，提供计划不予满足用户，最后顺利完成销售过程。

整座销售过程能如图1所示，销售相关人员在销售过程中如果遵循三大原则：

1.以客户利益为取向

社会形态的发展历经了四个不同期，企业的销售道德观和销售思路

也适当地发生改变。

以人格为取向

以人格为取向的销售道德观，适合于产大于销、供不应求的起初期。一般而言，企业比较著重产品的质量和价格，主要就采行经销或打折的销售方式。

以客人为取向

当产品的量激增，导致供过于求的态势时，企业经常采行“以客人为取向”的销售思路，更为著重产品的成本及客户买回的便捷性，即使于是将超市驶到客户的那儿。

以利益为取向 当价格、服务、体验等其原因，影响客户买回行为时，销售相关人员就如果已经开始采行“以利益为取向”的销售思路，著重企业和客户利益间的相关性，紧紧围绕客户进行所有人公益活动。

2.介绍客户的买回心理

销售相关人员要以客户为取向，需要介绍客户的心理，并专业委员会“对症”。总体而言，客户的买回心理能分成五个期：

特别注意（Attention）

客户买回的第三的期是引发特别注意，即明确要求销售相关人员必须著重外在形象和礼节规范，以引发客户的特别注意。

兴趣（Interest）

客户买回的第二期是造成兴趣。如前所述客户对另一方面利益的关注，销售相关人员必须特别强调产品的投资收益点，以招来客户对产品的兴趣。

需求（Desire）

客户造成兴趣的同时，也会造成潜在的需求。销售相关人员必须扩大客户期许与现实生活的差距，以凸显其内在需求。

记忆（Memory）

根据客户的需求，销售相关人员需提交解决计划；通过讲述“馅饼故事”和恐怖故事，使客户造成幻想，以增强对人格需求的记忆。

买回（Action）

客户造成幻觉后，就会采行买回行动，销售相关人员需要促成客户的买回。

满意（Satisfaction） 客户顺利完成买回后，如果觉得产品满足用户其另一方面需求，或超出期许值，就会感到十分满意，并可能进行重复买回。

3.掌握以客户为服务中心的销售流程

以客户为中心的销售流程，又称“顶尖销售六部曲”，一般需要五个基本步骤：

精心准备

销售相关人员在拜访客户之前，需要准备本公司的资料、客户公司的资料、客户个人的资料以及拜访时的询问问题等。

成功拜访

销售相关人员需要设置开场白，以激发客户交谈的欲望，使其造成一见如故的感觉；同时在气氛达到高潮时，将话题转到销售正题上来。

介绍需求

销售相关人员需采行SPIN询问法，充分介绍客户的企业需求、个人需求以及个性化需求，并对其需求进行总结、排序。

精彩呈现

常见的产品呈现形式有“海盗型”、“顾问型”和“关系型”三种，销售相关人员需要根据场合灵活选用呈现方式，并熟练掌握FAB产品介绍技巧。

常见的产品呈现形式：

① “海盗型”；

② “顾问型”；

③ “关系型”。

异议处理

当客户对解决计划造成异议时，对于常见的价格异议，销售相关人员如果坦然面对，逐一解决，并借机缔造忠诚客户。

谈判成交 在谈判成交期，销售相关人员需要运用各种谈判技巧，识破对方的谈判诡道；同时还要见机行事，灵活掌握销售技巧，努力促进成交。

4、以客户为服务中心进行销售的三件要事

销售相关人员坚持以客户为服务中心的进行销售，需要做好三件要事。

（1）与客户多相处

销售相关人员要想与客户建立良好关系，真正赢得客户，必须与客户多相处。如果仅与客户维持电话联系，就会使竞争对手趁虚而入，抢走自己的客户。

（2）多与“兄弟”在一起

在销售过程中，销售相关人员随时会遇到难以应付的困难，就需要借助“兄弟之力”。因此，销售相关人员在平时的工作中如果团结队友，与兄弟友爱相处。

（3）多参加学习与培训 学习能力是21世纪最核心的竞争力，销售相关人员要想赢得更多客户，必须增加学习和培训的机会，做到“工作到老，学习到老”。