全文：头几课他们详述了市场网络营销的方法论, 4P、4C、4S、4R、4V、4I(全称4PCSRVR) 等, 这一课他们来讲诉呵呵销售公法中的几个式子,易于在Jalgaon中灵巧应用领域。

1.迪伯达式子（DIPADA）

DIPADA式子是国际做广告研究者海英兹·姆·戈斯特(HeinzMGoldmann)归纳的做广告模式。

迪伯达”是五个大写DIPADA的中文名。这五个大写分别为五个英文字的第两个拉丁字母。它表达了迪伯达式子的五个做广告关键步骤：

　　第二步，精确地发现客人的需要与心愿（Definition）。

　　第三步，把做广告品与客人需要紧密结合起来（Identification）。

第三步，确认所做广告的产品合乎客人的需要（Proof）。

　　第三步，推动客人拒绝接受所做广告的产品（Acceptance）。

　　第三步，招来客人的买回冲动（Desire）。

　　P3100，使得客人采行买回暴力行动（Action）。

迪伯达式子的适用于性

此模式适用于于：私有制市场产品、老客人及熟识客人、，适用于于保险业务、技术服务、进行咨询服务、信息产品等有形产品的销售，适用于于客户归属于有组织买回即单位买回者的销售。因为此模式比AIDA模式繁杂、层级多、关键步骤繁，但其 销售效果良好，因此受销售界的倚重。

2.AIDA式子

AIDA式子也称“Muzaffarnagar”模式，是艾尔莫·霍华Elmo Lewis 在1898年首度提出归纳的做广告模式,是西方做广告学中两个重要的式子，它的具体涵义是指两个成功的做广告员必须把客人的目光吸引或变革到产品上，使客人对做广告相关人员所做广告的产品造成兴趣，这样客人冲动也就骤然造成，而后再使得采行买回行为，达成交易。

AIDA是五个英文字的首拉丁字母。A为Attention，即引发特别注意；I为Interest，即引致兴趣；D为Desire，即抑制冲动；最后两个拉丁字母A为Action，即使得购买

AIDA模式代表现代做广告过程中的五个发展期，它是互相关连，缺一不可的。应用领域“Muzaffarnagar”式子，对做广告员的要求是：

①设计好做广告的开场白或引发客人特别注意。

②继续诱导客人，想办法激发客人的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。

③抑制客人买回冲动时，重要一点是要客人相信，他想买回这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是做广告员向他推荐买回的商品。

④买回决定由客人自己做出最好，做广告员只要不失时机地帮助客人确认，他的买回动机是正确的，他的买回决定是明智的选择，就已经基本完成了交易。

“AIDA”模式的魅力在于“吸引特别注意，诱导兴趣和抑制买回冲动”，三个期充满了做广告员的智慧和才华

3.IDEPA式子

埃德伯式子是迪伯达式子的简化形式。埃德伯式子多用于向熟识的中间商做广告，也用于对主动上门买回的客人进行做广告。

埃德伯式子是迪伯达式子的简化形式。“埃德伯”是五个大写IDEPA的中文名。这五个大写分别为五个英文字的第两个拉丁字母。它表达了埃德伯式子的五个做广告关键步骤：

第二步，Identification，意即，把推销品与客人需要紧密结合起来。

第三步，Demonstration，意即，向客人示范产品。

第三步，Elimination，意即，淘汰不合适的产品。

第三步，Proof，意即，确认客人的选择正确。

第三步，Acceptance，意即，使得客人拒绝接受产品。

4.FABE式子

费比式子是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠归纳并推荐的做广告式子。

“费比”是五个大写FABE的中文名。这五个大写分别为五个英文字的第两个拉丁字母。它表达了费比式子的五个做广告关键步骤：

第二步，把产品的特征详细地介绍给客人（Feature）。

第三步，充分分析产品优点（Advantage）。

第三步，尽数产品给客人带来的利益（Benefit）。

第三步，以“证据”说服客人（Evidence)

5.SWOT式子

就是SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素互相匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。

运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、精确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。

S （strengths）是优势、

优势，是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。

W （weaknesses）是劣势、

劣势，也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。

O （opportunities）是机会、

机会，是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等。

T （threats）是威胁。

威胁，也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。

SWOT方法的优点在于考虑问题全面，是一种系统思维，而且可以把对问题的“诊断”和“开处方”紧密紧密结合在一起，条理清楚，易于检验按照企业竞争战略的完整概念，战略应是两个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。

成功应用领域SWOT分析法的简单规则：

①进行SWOT分析的时候必须对公司的优势与劣势有客观的认识。

②进行SWOT分析的时候必须区分公司的现状与前景。

③进行SWOT分析的时候必须考虑全面。

④进行SWOT分析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手。

⑤保持SWOT分析法的简洁化，避免繁杂化与过度分析。

⑥SWOT分析法因人而异

构造SWOT矩阵

将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在此过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。

制定暴力行动计划

在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的暴力行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素互相匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。

6.FORM式子

所谓的“FORM法则”主要从五个方面来进行交流沟通：

‘F’（Family），即询问有关对方家人的问题。比如：“你结婚了吗？你孩子多大了？”“你孩子现在上几年级了？”“你们全家经常户外活动吗？经常出去旅行吗？”

“O”（Occupation），即询问对方的职业或工作。比如：“你是干哪一行的？”“最近工作顺心吗？”“你是什么时候参加工作的？”

“R”（Recreation），即询问对方喜欢哪些娱乐活动。例如：“你下班后一般喜欢做些什么呢？”“听说你的唱歌、球技.....

“R”（Recreation），即询问对方喜欢哪些娱乐活动。例如：“你下班后一般喜欢做些什么呢？”“听说你的唱歌、球技.....

“M”（Money），即询问对方金钱跟梦想的关系。例如：“你最期待的生活是什么样的？”“我知道你很喜欢旅行，如果不缺钱，你最想去哪里旅行？”“退休后你有哪些打算？”

两个会聊天的人，一定是两个高情商的人，是两个善于引导启发别人说话的人。FROM这种方式，能在交际中帮助他们引导对方去谈自己，从而引出很多进一步沟通的话题。

7.NEADS式子

N (Now)现在---使用什么同类产品？

▲客户现在使用什么同类的产品？

通过了解两个人过往的“消费经历”（买了什么，花了多少钱），可以很好地了解这个人“喜欢”什么。

当问客户注重产品的哪些方面，而客户说“我也不知道比较看重哪个方面”时，你不妨仔细询问他NOW（现在）已经拥有的东西，了解了客户的消费习惯和需求。

E (Enjoy)满意---哪里比较满意？

上面表示客人现在所使用、所拥有的产品中，他最喜欢什么，最满意什么？

通过第二步的沟通中，进一步了解客人对现有产品那方面是比较满意的，哪里是喜欢的，那么他再次买回的产品一定要满足现有产品的这些要素，因为客人之所以满意，一定是这些要素能给他带来快乐、享受。

了解客户“为什么买回这些产品”，买来之后“对产品和服务有什么感想”，可以很好地挖掘客户的消费行为模式，找到每个客户独一无二的“消费规律”。

这样一来，在后面做广告产品时，也就可以明确应该重点突出什么了。

A (Alter) 不满意---哪里比较不满意？

表示在客人所使用、拥有的产品中，他们最想改变的是什么？

人们在使用过去的产品当中出现了一些不愉快或者厌恶心理，他们想改变呵呵体验与口味，或者寻找另外的使用功能。当你知道了客人最想改变什么之后，你就知道了工作的方向。

D (Decision-maker) 决策者---谁负责这件事？

表示谁是最后的决策者？

决策者才是这宗交易的核心人物，所以找对决策者是非常重要的，否则会浪费你许多时间和损失及你许多的信心。

销售过程中可以直接向客人提出：“假如他们很幸运能为您提供您所需要的产品与服务，除了您之外还有谁需要参与最后的决策？”

S(Solution)解决方案---解决不满意的地方

表示你是一位专业的销售顾问，能够为客人提供最好的解决方案

销售的真谛就是：追求快乐，逃避痛苦，遵循这两大原则总能给出最好的解决方案，设身处地的为顾问着想，成交不再困难。

做广告是信心的传递，情绪的转移，你要给客人传递两个信念：那就是你是最好的，你是最棒的，你能为客人解决一切问题。

8.STP战略式子

STP战略中的S、T、P三个拉丁字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文字的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP网络营销是现代市场网络营销战略的核心。

第二步，市场细分（Segmenting），根据买回者对产品或网络营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的客人群体，并勾勒出细分市场的轮廓。

第三步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的两个或多个细分市场。

第三步，定位（Positioning），在目标市场客人群中形成两个印象，这个印象即为定位。

市场定位

就是能否为自己的产品树立特定的形象，使之与众不同，在消费者的心目中为公司的品牌选择两个占据这重要位置的过程，其过程需要紧密结合自身的实力合理的确定经营目标、顺应国际市场的变化、提供综合化服务。

确定产品市场大小、发展潜力及空间，然后再根据目标市场、公司的实际情况来定位，已经很明了了的。