撰稿编者按：产品销售管理是指透过产品销售产品销售介入、产品销售合约接洽、产品销售合约按期、客户关系管理等机能，对产品销售全过程进行有效率的控制和追踪。本文作者紧密结合情景、配角、行为和效果五个要素对产品销售管理怎样设计进行了剖析分析，与大家撷取。

产品销售转化能力的多寡、客户需求的多寡等影响成交的因素都暗藏在沟通交流对话中，将那些暗藏在数据中的模式、自然法则挖掘出来是特别针对产品销售情景的对话分析智能平台的价值。

那我是怎样在情景、配角、行为和效果评估结果五个层次来设计过程管理的呢？也是上面五个问题：产品销售过程管理中存在什么样配角？ 产品销售过程管理中又分成什么样情景？ 那些配角会产生什么样的行为？ 怎样来衡量那些行为的效果？

 

01 过程管理中的配角分割

虽然不同的行业，业务，公司的产品销售组织形式各不相同，产品销售组织中的配角类型也比较繁杂多样。但如果从过程管理的核心—业务继续执行来看，最主要的是四类，第一线产品销售、第一线产品销售顾问、产品销售组织管理者（这里包涵一线副经理及以上管理者配角）:

第一线产品销售：进行具体的销售活动，顺利完成产品销售目标。 第一线产品销售顾问：是对第一线产品销售进行相关人员及业绩管理。 产品销售组织管理者：需要对保证产品销售继续执行的过程合乎原先公司产品销售思路，并协同、提供继续执行所必要性的有关产品销售资源。

在产品销售组织中也会有其它配角导致影响：

本部门及协同机制的其它职能管理者牵涉到产品销售组织有关职能的，有产品销售运营管理、产品销售专业培训（自学发展）、渠道及合作合作伙伴管理、产品销售违法行为管理、客户地区分割及业务备案管理等。

而协同机制的职能管理者有：市场、产品、财务管理、生产、仓储、交货、售后、法律条文等。那些配角可能将并不参予具体的产品销售继续执行，但是会给直接影响产品销售目标的达成一致。

客户产品销售组织只有透过向目标客户产品销售适当的产品和服务，就可以顺利完成每几层级的产品销售目标。总之这种分割方式只是为了易于理解，所以预设为最平庸的情况，现实生活情景可能将要繁杂更多。

 

02 过程管理中的情景分割

明晰了过程管理中继续执行的配角后，那么对于那些配角而言，都包括什么样具体的情景呢？绝大部分的过程管理中，核心过程分成四类：

虽然各配角的工作岗位职权和业务职能的差异，各配角和各业务情景之间的关系存在差异。例如管理者既要制定产品销售思路，也要参予产品销售流程的规划。而第一线顾问则需要理解产品销售思路，继续执行流程中第一线的管理职能，监督产品销售活动是在合规的流程下，合乎公司的思路。

这里提供一个案例方便大家理解3个情景的关系。

产品销售思路：A公司希望更多的开拓金融行业客户，产品销售组织管理者与市场部、产品部一起讨论，制定了为金融行业客户提供了额外特殊的8折优惠的行业产品销售思路。

产品销售流程：为了不混淆其它行业的价格政策，A公司制定一项特别针对金融行业产品折扣的特殊审批流程，产品销售为金融客户提供8折报价时，必须经过第一线顾问审核批复后，方可报价及发送报价单，而金融客户付款后提交财务管理部门审核订单时，必须附上第一线顾问的同意的批复邮件，以防乱价。

产品销售活动：产品销售小李一直在介入一些金融和制造类的客户，但竞争对手B公司的价格比A公司产品价格低了15%，那些客户提出只要A公司和B公司价格一样，就立刻可以付款。当看到公司金融行业的产品销售思路出来时，小李赶紧把手里金融客户的资料整理完，给他的产品销售顾问发送了一份价格申请的邮件，收到产品销售顾问同意的邮件后，他连忙打电话联系并发送报价单给那些金融客户，终于，他手里的几个金融客户都顺利的付款了。而制造类客户，估计小李还需要再多花些时间和精力。

透过以上案例可以帮助你理解产品销售思路、产品销售流程、产品销售活动这三者之间的关系。

而在摹因的产品中，产品销售思路是怎样落地到产品销售活动中，也可以被管理者们，快速的观察到。

当公司推出一项新的产品销售思路时，比如像A公司特别针对金融客户的8折优惠，产品销售管理者可以快速的在产品销售活动的语音和文本数据中找到，产品销售们是否像小李一样继续执行公司的产品销售思路，立刻行动，推动金融客户尽快的成交。

既然我们都知道了过程管理中核心的三个继续执行配角，也了解了产品销售过程管理里的三个核心场景，那么这三个配角都有什么样业务诉求呢？他们是怎样实现目标的？主要包括什么样工作内容？怎样来衡量和评估结果？特别针对那些问题，我又进一步对每个业务情景进行了拆分。

 

03 过程管理中的行为分析

1. 产品销售组织管理者

产品销售管理者需要对整个产品销售组织的产品销售目标负责，并制定适当的产品销售思路，其中产品销售管理者可能将需要考虑：

应该瞄准什么样目标客户？ 现有产品销售相关人员数量是否足够？ 现有产品销售相关人员是否有足够的产品销售能力？ 现有产品销售相关人员是否产品销售了合适的产品给客户？ ……

可以发现产品销售组织管理者面临最多的情景是产品销售思路和产品销售流程的制定。为了顺利完成业务目标，是应该增加产品销售相关人员数量？还是应该增加专业培训数量？还是应该改变目标客户群体或者产品组合？

要回答那些问题，管理者往往需要借助可靠的数据指标来进行合理评估结果和准确判断，那么什么样指标可以帮助管理者回答上述问题呢？我们对制定产品销售思路这一情景中所牵涉到的内容进行了详细拆分，并对每个情景内容都匹配了适当的来衡量指标。

 

2. 第一线产品销售顾问

第一线顾问既要理解宏观的产品销售思路，也要监管微观的产品销售活动。例如他们需要根据上层制定的业绩指标来做进一步的分割，并将指标安排到每个第一线产品销售相关人员。而且他们需要将产品销售思路、透过产品销售流程转化为具体的产品销售活动并要求第一线产品销售去继续执行。

在对具体产品销售活动的管控时，顾问往往需要大量的数据指标来判断第一线销售的继续执行情况是否达标，例如： 第一线产品销售的客户拜访情况怎样？ 第一线产品销售的产品销售计划的制定情况？ 第一线产品销售的客户管理情况？ 客户应该怎样分配？

同样对这一情景中所牵涉到的内容进行了详细拆分，并对每个情景内容都匹配了适当的来衡量指标。

第一线产品销售顾问是整个产品销售组织中最为关键的一环，是连接产品销售组织管理者和第一线产品销售的唯一联系渠道。因此是有效率推动各类产品销售计划或思路的落地继续执行的重要配角。

因此，需要为第一线产品销售副经理提供更为完备便捷的工具，帮助他们更好的管理第一线产品销售相关人员，保证产品销售思路的有效率实施，整个产品销售团队就可以发挥出最大的潜力和效能。  

3. 第一线产品销售相关人员

第一线产品销售相关人员主要负责继续执行具体的产品销售活动。所有的产品销售思路的有效率继续执行，都依赖于每个第一线产品销售相关人员严格遵循原先的产品销售流程进行具体的产品销售活动实践。而在继续执行产品销售活动这一情景中，除了常见的客户拜访和沟通交流互动之外，产品销售还需要透过参加专业培训和自学来不断提升自己的产品销售能力和技巧，而且需要使用CRM等信息系统。

透过情景-配角-行为分析框架，关于产品销售过程管理已经变得非常立体了。

 

04 过程管理中第四要素——效果

产品设计中还有一个非常重要的概念是用户体验的来衡量，是前面所说的效果。

那么对于产品销售过程售管理而言，什么样的过程管理才算是有效率的？是否存在一个好的评价标准呢？

这就需要搭建一个特别针对产品销售管理的评估结果指标体系，其实对于To B的体验来衡量而言，一般分成两部分，第一部分是商业目标的来衡量，第二部分则是产品体验的来衡量。

在产品销售情景中，商业目标的来衡量一方面是指体系指标为产品销售组织所带来的商业利益指标，例如：

另一方面则是指产品销售管理体系本身的特性，例如： 统一程度：公司是否具有统一的管理方法和流程。 监督机制：产品销售管理体系是否具备定期监督检查的机制。 动态程度：是否并定期收集反馈，并根据变化实时调整。等………..

而产品销售情景下的产品体验则是指产品与各用户接触的整个生命周期中的用户体验和客户体验，例如：

以上是透过设计中常用的四要素：情景、配角、行为、效果

五个层次来结构化产品销售过程管理这一抽象和繁杂的业务过程。但我们相信任何方法，不管是分析方法还是综合方法，每种方法都有特定的局限性，都不能保证在分析或解决问题时不犯错误。

未来我们还需要不断地升级分析框架，将人工智能技术和业务知识更好地融合，利用人工智能技术和数据科学充分释放产品销售与客户沟通交流对话数据的价值，帮助产品销售团队提升转化率，创造更多收入。