一、客户需求 工程项目型销售

，要想让自己的解决计划触动客户，具体来说要介绍客户需求，紧紧抓住客户关键点。

二、客户财政预算 客户财政预算下定决心了客户的品味与消费力。

为了防止因为客户财政预算不足节约时间，因此在后期要是充份介绍客户的工程项目财政预算。一般小型企业，在工程项目订货前，就已经明晰了工程项目资金投入财政预算。工程项目财政预算数额下定决心了你的产品实用性多寡，如果客户财政预算太低，而又难以新增，那就能主动出击舍弃了。

三、市场竞争者 做工程项目型销售，一定要介绍你的市场竞争者是谁。 1.

市场竞争者她们的商务人士和技术是什么情况，有什么市场竞争优势和下风，怎样淡化她们的市场竞争优势，弱化她们的下风，是销售相关人员要重点考量的内容。

2.介绍市场竞争者她们过往的出价。工程项目参予的市场竞争者水准，下定决心了你的利润率预期。因此，在工程后期组织工作期，商务人士组织工作总的来说要是防止一些高价球手步入客户的视线，以防步入高价市场竞争圈。

四、招标准则

一般工程项目型订货，单厢走招标方式。这里需要介绍几点：

1.订货方式：与否招标，招标方式是公开招标、应邀招标还是计划性磋商？

2.招标相关人员：公开招标一般是请行业内的研究者进行招标，如果是公司内部相关人员评标，那招标负责人就很关键了，需要预先就搞好组织工作。

3.招标准则：每一招标工程项目，一般单厢有很明晰的应试者，在招标前预先能获取到，怎样有效，自然招标机会就非常大。

4.出价方式：工程项目采行两轮出价，对出价思路有非常大帮助，销售相关人员如果提早介绍。

五、工程项目关键人最后一点儿，就是工程项目关键人。工程项目型销售，一般销售要先发展自己的线人，线人不一定是重大决策人，但有一定定价权，能透漏情报部门因此影响重大决策人。如果销售能直接找出重大决策人，提早将公司和产品市场竞争优势置入到对方心中，那自然成交机率Villamblard了。