“唉，素不相识去家访呵呵咱，结论竟然却被下了遣责”。公司的业务员小王一回到服务部，就埋怨了出来。

“什么情况？”我疑惑得问了下他。

见我问，小王就聊著出来:“大哥，是这样的，不是那段时间禽流感影响，业务少，手里又没什么新客户可以介入吗？我就别急着把许多老客户们，原都去家访聊聊天，沟通交流沟通交流感情，别忘了非得不能摸点新需求和机会。结论呢，那时去了趟天前做的XXTHF1，找他们服务部主任陈晓东唠沙尔梅，谈谈还没几句话，咱就不石娥转不动，我总之知道是兰香啊，还不得悄悄地离开。觉得有点不耐烦”

我问小王：“你去之前有没有挂号过？”

“总之有啊，不然我敢就行了当面，要是人不在我不空跑了？”

须建了何穆打搅的可能，我又详细向小王了解了呵呵他在客户那谈起的许多东西，最后大体知道了原因：只不过小王整个过程中确实没有说错什么话，也没有什么不妥的行径，他只是忽视了毕竟刚刚经历完禽流感期间，人与人间的沟通交流或多或少还是暗含一定的疏离和压迫感的。小王当面家访这行为本身，没有什么错误，但在客户直言，却同时也没有什么太小价值和象征意义，因此客户即使招待只会给予最轻程度的冷静。 小王的这个问题，只不过也是许多销售朋友容易鄙视却实际上很重要的一个问题：什么是一场好的客户家访？ 那时，咱就来谈谈这一块。

首先，要清楚老客户家访重要的不是数量而是质量。

既然是老客户，那么必然是与您至少合作过一场甚至多次的，你们间一定是相对而言早已有一定熟识的。但，正是在这种情况下，许多销售相关人员只不过就会犯一个错误：以为自己和客户早已没关系了，就没有替客户考虑太少，把家访客户只看作了实现自己稳固客户关系和挖掘新需求机会的手段，而忽视了客户的体会。

有的是销售相关人员站在自己角度，觉得自己只要能天天都能去客户那造访聊聊天谈谈，就是对客户很重视的体现，客户如果会很接受，似乎如果是Lendelin的。

只不过不然，在许多客户，特别是TO B销售接触的企业客户直言，你一场毫无象征意义的当面家访和满嘴诚然得谈心，反而是对于其时间的不必要挤占。

因此，只不过一场客户家访工作的真正重点，是要让客户觉得你的这一场家访，是有象征意义的。

围绕这一点分析，那么如果我们想要开展制定一场高质量的客户家访，就需要把握好这两点：

1.造访前要为自己创造一个造访的理由 2.造访过程中一定要突出你个人的价值

造访前一定要提前为自己设计一个造访的理由

虽然客户早已是老客户了，但客户的时间也不是都一定能留给你的。因此你的这次造访目的一定要明确告诉客户。这个理由可以由你自己拟定，可以是为了后期服务优化上的家访，也可以是产品技术上主动的查漏补缺，总之要让客户觉得你的这次造访不是纯粹的礼节性为了造访而造访，而是有一定售后服务上的象征意义和价值的

。

到了现场，与客户沟通交流时，首先就对提前准备的这一块的问题先沟通，当着客户的面最好拿个本子随手记录，以体现自己的诚意和重视。这样做的好处是，如果是有摸客户新需求的目的，还可以借助售后这块把话题往这方面引。如果仅仅是稳固客户关系，那么正事谈完了，可以再拉谈心谈谈其它人情事故方面的事情，缓和呵呵气氛。最后临走一定要表示耽误了客户时间，礼拜结束这次造访。

造访过程中一定要突出你个人的价值

另外，许多销售，在造访过程中过于强调了公司的售后家访制度，却往往忽视了自己的个人价值体现。

要明白，站在客户角度会想，既然都是常规售后家访，你来与你们公司客服电话家访有什么区别？

这一方面，你可以技巧性得在造访过程中让客户清楚为什么这次造访必须是你亲自来，而不是你公司其他负责售后和客服的同事来。要在造访过程中强调你这次造访的重要性是区别于其它例行家访的。比如，可以以公司要做月度或者季度总结的理由，向列举总结呵呵自从客户与你合作后，你早已为其解决的问题，让客户给打打分，以及问问客户是否有新问题需要向公司反映的?甚至是之前客服相关人员的例行电话家访是否满意？总之一点，这些方法都是要让客户明白：你身为与客户直接在合同上签约的业务相关人员，与其它普通的电话客服，对于客户的重要性，是不一样的。这样一来客户会觉得自己受到了重视，二来客户会觉得你在个人的重要性在往后的合作中是不可被替代的。

总结

最后请记住，什么是一场高质量的客户家访？

就是要让客户觉得自己没有浪费时间招待你，同时又能切实体会到你对他的重视。