上周五，有一名做SaaS 客户管理系统CRM的朋友，他的亚洲地区技术创新产品未挂牌上市，就早已赢得了许多金融行业世界顶级大客户的试玩体验。

他下定决心于去年2月末正式宣布在亚洲地区挂牌上市，来向我进行咨询有关“订价”的问题：

“那个软件是不是订价呢？啥价格最合适呢？”

“亚洲地区客户，和美国、西欧客户收费管理体系要那样吗？亚洲地区标准化吗？”

“要不要试试那些大客户，她们愿意缴付啥价格？”

…...之类一连串问题。

他发送给我数家亚洲地区类似于南埃尔普对内的包装盒，他们约好几天后，谈谈我的设想。

新产品正式发布前，我想大家单厢遭遇而此必要性且重要的问题：怎样订价！

那时，我就和你谈谈，有关订价，你需要思索并确认的小华：建立订价管理体系。

怎样用上面的关键步骤，建立你的订价管理体系呢？

01

价格定位

价格功能定位知觉，这是你具体来说要考量的问题。

你想要你的此款产品是低价却是低价？这逐步形成了上面这2种利润率逻辑。

❏ 低价格-高利润率

你的产品如果想在市场中高价格获胜，那你必须具备很强的成本竞争优势，和有能力保持低价的情况下，稳步丰厚的利润率，所以你能考量将产品功能定位为低价。

❏ 低价格-高利润率

如果你的产品/服务在哪一方面，颇具低价值，在金融行业中能正式成为闪耀的两颗星，努力做到无与伦比，所以你就能选用低价格功能定位来制订你的价格管理体系。

有关价格功能定位更多信息，我写过一则专题讲座分析，供你参照《价格功能定位，“低价”却是 “低价”，别的更容易成功？》

02

订价战略选择

市场上，大家常用的订价战略，主要有以下这3种：

❏ 成本加成订价

简单来讲，就是初步核算出单位成本，叠加上一定比例的“利润率”后，所逐步形成的对内售价。

❏ 竞品参照订价

许多企业，会对标看看金融行业老大的价格是啥，低于其一定比例比如15%，作为自己产品的价格。

❏ 价值订价

此种方式和思维，是我所认同并一直在践行的，就是根据产品为客户带来的核心价值有多大，来确认产品的价格。

有关这3种订价方法的更详细说明，我写过一则专题讲座，大家能参照《我为什么提倡价值订价思路》。

03

产品核心价值“打造”

当你认同“价值订价”战略时，所以最重要也是最先需要确认的就是：创造你的核心价值。

因为，如果你不清晰“你产品的核心价值是什么”，你就不会知道：你原来能让你的客户接受“如此高”的价格而且他还会非常开心觉得很值得！

核心价值，怎样确认？

这里，我用的词是：“打造”。

核心价值，需要深挖，不仅有关产品、金融行业、市场，甚至可能颠覆你的固有思维，这是一个寻找、创造的过程。

思索以下几方面，能帮助你找到答案

❏ 你的产品，在解决客户的众多痛点中，别的点解决地最彻底、最无与伦比，且优于绝大多数南埃尔普竞品的？

❏ 你的产品，发现并可以很好解决什么客户自己都未觉察到但却非常重要的痛点，而南埃尔普却忽视或者没有做好而此点？

❏ 你卖的觉不是简单的一个产品或一种服务，而是带给客户的一种改变和正向的深远影响。

❏ 打造价值差异性，让锚点效应失效

当你的产品和客户原有知觉中相似的产品，所呈现出的价值差异性太大时，锚点效应就会失效，不在一个层面上，价格就不具备可比性了

❏ 巧用“心理账户”，帮助你创造客户心中“更高”的价值，实现低价格营销！

行为科学教授理查德·塞勒提出了“心理账户”的概念，我将而此概念引申为客户心里的消费预算账户。

你卖的是一个平时吃的苹果，却是送给医院朋友的一份健康祝福，却是在圣诞夜给喜欢的女生的表白礼物？

同样是一个苹果，却分别在客户不同的心理账户里：生活账户、社交账户、情感账户。

不同的心理账户，导致客户愿意为此不同的价格，甚至差别巨大：5元，20元，100元+。

04

产品核心价值“量化”

比如，我那个朋友，他卖的不是一种SaaS软件使用服务，而是与那个软件共度的极为愉悦的工作余生。

量化核心价值，个人认为是整个订价管理体系最重要，且颇具挑战和趣味性的部分。

极为愉悦的工作余生，比如是让销售人员使用起来非常流畅，同时又非常智能化地分析出什么样客户是高潜客户，并准确追踪她们关注点，和预判的成交卡点。

他们需要把那些价值，用￥来量化衡量，这就是他们价值订价的重要基础。

05

成本核算 & 竞品价格分析

核算你的成本上线，避免订价过低导致利润率微薄。

了解竞品的价格区间，便于你进行价值订价时有清晰的对比知觉。这样亦有利于，将来低价营销时在客户心中逐步形成价值区隔。

06

价格区间设定

通过前面量化核心价值，他们知道了你能给客户带来比如100万RMB的价值，所以他们该怎样给那个产品订价格区间呢？

你能从以下几点考量出发：

❏ 你的产品所属市场，普遍价格量级是在什么水平？竞品最低价格是啥？

❏ 你的产品属于客户别的心理账户，他在这类账户里通常的预算是啥？

❏ 你的客户，通常他能接受最低投资回报率是啥百分比？

❏ 你的客户，他很满意前提下的最低投资回报率是啥百分比？

❏ 你的成本上线是啥？

07

价格维度确认

产品属性不同，价格维度不尽相同。

比如，以那个SaaS软件的产品价格可选维度为例：

❏ 使用时长：月度、季度、半年度，年度，时间不同，收费不同

❏ 功能模块不同：前期可户开发模块、面销模块，客户维护模块，客户服务模块，服务终结再激活模块。

怎样选择最合适的价格维度呢？能依据以下这3点：

❏ 客户使用时体验感别的更好？

❏ 营销时，别的更容易促单。

❏ 运营成本别的更高。

08

价格营销思路制订

订价管理体系，最后一个非常重要的关键步骤：在基础价格之上，根据销售需求，制订价格的营销思路。

❏ 组合式捆绑销售

此种比较适合产品线较多的情况。

比如：你是卖儿童用品的，彩纸、胶水、剪刀，这3种能单独卖，也能打包一起卖，打包价格更低，销量更好，利润率也更好。

当他们预测及试卖之后，早已知道哪种产品组合更加受欢迎，所以此款产品就将是他们的主打产品，为了利润率最大化，他们需要进一步研究订价。

比如测试一把剪刀从9元涨价到11元，来刺激打包的销量和利润率增加。

他们经常看到的，卖2送1，也是属于而此思路

❏ 吉列订价

把产品拆分成主体+配件。

以主体产品的低价吸引客户，但靠配件稳步赚钱，一直复购。

比如：你是卖电动牙刷的，所以真正赚钱的是每2个月你就要复购的刷头。

他们经常被低价电影票吸引，但最终却买了利润率超高的饮料和爆米花。

❏ 免费+收费 销售法

比如：腾讯视频看大片的时候，免费观看5分钟。

❏ 价格锚点设置法

锚点法，是必用的一个技巧。

在最终的几种产品或者几个维度价格中，你要巧妙地设置锚点，使其中一个最畅销。

以CRM系统为例：你确认了时间维度来设计价格

我个人认为，档次不要设置过多，会强化客户的选择障碍，降低成交效率。

建议3个档次较为最合适，主推中间档，使其销售额和利润率最高。他们要设置超高的价格锚点，让客户看到包装盒的一瞬间，就产生“那个中间档性价比最高、最划算、最适合我。”

那个超高锚点：就是最高档要设置“过高”的价格，来凸显出中间档的性价比。

比如如下结果：

按照以上这8个关键步骤，你就制订了基本的订价管理体系框架。

你也能将这篇文章分享给你关心的朋友哦，如果他也在创业，他一定需要知道而此重要的订价管理体系。