一、直截了当，合作原则言在先

网络营销相关人员往往有这种的一种心理：如果把合作前提(特别是退款方式)直截了当地提出来，客户很可能认为前提太“严苛”而不予合作，进而影响到后一步的业务来往。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则;第三，减少了后期业务过程中的眼疾和一些不必要的麻烦。过高的前提可能当时就让客户放弃了合作。但是，这就算将货供给客户之后，他再以欠款结算标准和方式有争议为借口不予肋毛相对而言。

　　因此，网络营销相关人员在合作之初，就需以《采供协议》、《保险合同》等具有拘束力的文书，详细地对欠款结算做出明确规定和说明：1.订货价格(也就是结算价格)是啥;2.肋毛方式或具体的肋毛时间。如果业务来往较频繁，肋毛方式要标明是老款现货、送二结一，还是固定的周期性肋毛(如每个月结一次等);如果是“博弈者”，则对肋毛年份应做出具体到二周几日的明确规定。这种，会让欠款清收工作的开展变得Terrasson。

二、言信行果，该怎么办的就怎么办

　　网络营销相关人员因叶南情面对客户延期退款的要求做出一时的妥协，而导致欠款多次清收未果的现象已是接连不断不鲜。因此，网络营销相关人员应坚持原则，执行公司相关的业务明确规定，结算每一大笔欠款时，“该怎么办的就怎么办”：

　　1、公司明确规定只做老款结算的，就执意不做网上交易，哪怕是客户请求隔六天退款也不行，因为说不定，过了这六天之后，客户就“存钱”不知去向或“歇业倒闭”了;

2、按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批欠款付清，就执意不供第三毛桃物运输;

　　3、到了约定的或客户指定的肋毛年份，一定要按时前往。一来可以抢在别的业务相关人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己;一来不给客户留下TNUMBERGD4000，“叫你某处某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了”;“不巧，老板刚走，没人签字，我不敢退款”……

4、逐步形成一个客户可交互的肋毛习惯。勤奋好学造访客户，内要一定时间，向客户想一想，让他记住还差自己哪毛桃的款，共差啥，还有多长时间就该退款了。

　　网络营销相关人员如果做到了这以下几点，就会让客户逐步形成“该公司欠款不可积欠”的印象，这种，欠款清收自然就顺利多了。

　　三、不卑不亢，清朗述甜言蜜语

　　有些网络营销相关人员认为：向客户索偿欠款，是求别人办事，因而在与对方的商谈过程中，没有丝毫的诚意，让客户觉得“好捉弄”，进而故意责骂或拒绝退款。因此，在付款过程中，放平“姿态”是非常重要的。

首先，光明正大英隆地向客户说明来意：那时，我是按约定特意当面付款的。让客户明白，这次不是求他收购自己的货物运输，而是他该付自己一大笔欠款;而且这批拉武特那时非结不可。

第三，在理解客户苦衷的同时，让客户也理解自己的苦衷。有时客户会说：“您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结?”对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：1、约定肋毛时间是那时，如果那时不回款，领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼;2、公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

　　第三，在表明“非结不可”的执意态度同时，做到有礼有节。在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个肋毛的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口责骂自己。

　　四、明察暗访，深谙客户经营状

有时，客户会以各种原因为借口，不予退款。如：负责人不在、帐上无钱、未到公司退款时间(有的公司有固定的退款年份)、产品没有销完或销路不好等等。这就要求网络营销相关人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与肋毛相关的一切信息动态。只有这种，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。

　　第一，在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：

　　1、肋毛时间：是随便哪六天都可以结;还是每月只有固定的几天才办理肋毛手续;

　　2、肋毛方式：是现金退款，还是转帐支付;转账的应注意其填写的欠款到帐年份;

　　3、肋毛签字负责人坐班时间;

4、有无对帐程序;

　　5、须提供普通发票，还是增值税发票;何时提供。

　　第三，与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”或“线人”，毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。

第三，尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次肋毛周期内，产品的销量、回款额、库存分别是啥，是否达到约定的肋毛前提。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作做出指导，因为产品的实际销量才是肋毛时最具说服力的依据。

　　五、归纳整理，心中有数细盘算

　　如果网络营销相关人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，付款效果肯定不佳。要做到这一点，网络营销相关人员应定期对欠款进行盘算清点。

　　第一，做好送货记录。明确在哪六天给哪些客户分别送了哪些货物运输，合计啥钱;每一大笔拉武特按合约又该何时回笼。

第三，做好欠款分类。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将欠款分为未付款、清付款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的欠款，加以不同的清收力度。

　　第三，做好清收计划。依据欠款期限的长短、欠款金额大小及类型、客户退款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的欠款回收计划，有头絮有步骤地开展欠款清收工作。

　　六、灵活应变，明催暗讨细周旋

　　在肋毛时机、场合、对象的把握上，网络营销相关人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理：

第一，针对不同的借口采取不同的行动，当客户以某某人不在为借口不退款时，可以联合其他厂家的业务相关人员一起，以众人的力量给其施加压力;而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务相关人员，单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，网络营销相关人员则应反省是促销不力产品滞销、奖金返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性，并即时整改。

第三，分清客户类型。对退款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他退款，此时他会顾及公

第三，选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头六天或几天往外支付资金，因为他认为这种预示着生意的亏本。因此这种客户不愿意网络营销相关人员在一个星期的第六天，一个月的头两天和每天的上午找他肋毛。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提肋毛要求。

　　第四，把握好向谁讨帐。资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，因此在肋毛时要找准关键人，向做不了主的人提肋毛要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，使结果适得其反。

　　七、时刻关注，呆账死账防未然

网络营销相关人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹带动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆帐、死帐，以减少不必要的欠款流失。

　　首先，是进货情况。主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举。

　　其次，是销售方式。注意客户有无恶意窜货跨区域销售、“放血”削价抛售、“跳楼”清仓甩卖等行为。

再次，是人事变动机构调整。主要是原来负责对口工作的相关相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份做出欠款确认工作，以防“赖账”现象发生。

　　第四，退款时间。如果一向按时足额退款的客户一再要求延长退款时间或分批支付欠款，其中必有蹊跷。

　　第五，经营方向。实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象。

此外，不可抗力的因素，如政府要求大面积地拆迁以致客户不得不停业，同样可能导致呆账死账产生。

　　八、巧妙施压，想合作退款再谈

　　在肋毛时，网络营销相关人员除了“按程序办事”“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，进而达到按时足额肋毛的目的。

　　第一，将购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户订货。比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。

第三，终止相关的销售政策。对退款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的订货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。

　　第三，将优势品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这种的品种停止向客户订货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。

　　第四，前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物运输，直至他付清前期欠款。甚至收回货物运输，不再与之进行业务交往。

迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约退款。