开场白

　　谢谢！我是xx公司的商业银行贷款专员xxx，工号xxx，答您与否有商业银行贷款股权融资的需求呢？、→不唉，打搅您了，欢迎您奈良！我爱你！

　　1、住宅抵押

　　客户：我想要钱，我的本息是不是收？

　　我：您想借啥？胼足蝠时间？

　　客户：50万，一年

　　我：您有什么能做抵押的吗？

　　客户：你先说本息？

　　我：这种的，他们需要介绍您的抵押物总市值，就可以确认本息。如住宅。

　　客户：哦，我有一套新房子值100余万。

　　我：您的商业银行贷款用途是什么？

客户：那时压了一大批商业银行贷款，需要周转。

　　我：商业银行贷款人能力呢？

　　客户：3个月后我那毛桃就妥当了

　　我：需要您提供货物运输的采供合约

　　客户：行

　　我：您先提供许多数据资料他们看完后需要确认住宅的总市值。如：不动产本复印件、如果不动产本和

　　农地尼布寺分立的需要那不动产本和房产证、您的身分证、户口簿、房产证、需要提供两个确保居所确保居所科紫麻提供确保居所的不动产本、除了您公司前段时间的注册登记、组织政府机构代码证、地税注册登记、近三个月的商业银行小溪。

　　客户：那么麻烦事。

我：只不过需

　　客户：好吧，我回来预备，多长时间能发放商业银行贷款？

　　我：如果审核没什么问题，依照流程1-3天就能发放商业银行贷款

　　客户：我短萼，我尽早好吧

　　我：您安心，他们会的，等他们给您发短信通告吧。

　　客户：好

　　1、车辆质押

　　客户：我用车做质押借5万。

　　我：您的车是什么牌子？哪一年的车？

　　客户：去年的雪弗兰科鲁兹

我：您商业银行贷款胼足蝠时间？

　　客户：xx个月，车我开来了您能看看

　　我：我看看里程数！除了您的车辆手续都带全了吗？我看看手续

　　客户：您说需要什么，我回来预备

　　我：机动车注册登记、全额保险、您的身分证、车辆原始购车发票，对了。您的车与否是公司名下的车，还需要提供注册登记和组织政府机构代码证。

　　客户：是我名下的，我本息啥？

　　我：您的车总市值在xx万左右，抵押率50%，就给您提供xx万的金额，您能接受吗？

　　客户：本息呢？

我：汽车质押的利率在月息xxx分左右，当然，这包含了发放商业银行贷款人本金本息和他们的服务费。

　　客户：xxx元吧？

　　我：对

　　客户：嗯，我回来预备材料。

　　2、信用贷

　　针对上班族、公务员、企业等

　　客户：我想商业银行贷款，让我朋友公务员给我担保

　　我：你商业银行贷款金额啥？用胼足蝠时间？商业银行贷款用途是？

　　客户：xx万，xx个月，周转

　　我：您做什么生意的啊？

　　客户：做xxx

　　我：商业银行贷款人来源呢？

　　客户：做好这批xx，用销售收入还。

　　我：需要你的工作单位提供在职证明和薪金证明

客户：没问题！

　　我：好的，请您先提供出担保人的工作证明和工资证明，以及工资卡账户前段时间三个月商业银行小溪，还需要他的身分证和户口簿，他们需要依照担保人的工资来确认他能给您担保金额。您要提供您本人的身分证、户口簿、房产证、家具厂的注册登记和组织政府机构代码证、地税注册登记、家居的采供合约。您能把材料先发到他们公司的邮箱。他们审核后尽早给您答复。

　　客户：好的，请尽早审核，我商业银行贷款着急。

　　我：好，请安心，我会尽早给您回复。

　　三大问题的解答：

　　本息高

　　1、他们没有任何抵押和担保的信用商业银行贷款，风险很高。而且他们手续简单快捷，签完合约1-3个工作日发放商业银行贷款！

　　2、分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是啥：客户赚大头，商业银行赚零头；他吃肉，商业银行喝汤。等于用商业银行的钱去赚钱。

　　3、告诉客户拿到商业银行贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但他们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。

4、告诉客户他们发放商业银行贷款快：签完合约3个工作日！这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！

　　5、断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了他们这里他贷不到。

　　额度低

　　1、大钱有大用，小钱有小用，先建立两个股权融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远，生意越大，股权融资的渠道就要多，就要和商业银行的关系越密切。

2、后续额度翻倍，他们有最高50W的循环商业银行贷款，只要你这次能在他们这里商业银行贷款成功，就有机会追加商业银行贷款，提高循环的额度。

　　3、团购，推荐客户的朋友和家人一起来商业银行贷款，他来商业银行贷款人即可。后续做两个综合股权融资的方案，来满足客户的需求。

　　4、断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险共担”来打击，在其他公司贷过的客户，让他明白除了他们这里他贷不到。

5、如果客户说找朋友借：那你就告诉客户，谁家里也不会放5万块钱等着别人借，就算有也是有用途的。钱好还，人情债难还，以后你还要要钱帮助过你的人。

　　手续难

　　最难就是小溪账，早上商业银行九点开门，你八点半等着，商业银行一开门马上进取，几分钟就搞定了。其他数据资料现场就能预备了，麻烦事吗？

　　预约跟进

　　1、当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户，预备数据资料的短信与否正常收到，数据资料预备的情况怎样了？

2、次日上午一早来首先拨打通告前一天已经预约过的客户，让客户自己告知所预备的数据资料并做详细做核对，避免客服跑两趟。

　　核对话术：xx先生谢谢，我是昨天上午联系您的xxx商业银行贷款专员xx，昨天跟您确认好的，所以发短信来提醒您一下。因为门店商业银行贷款客户比较多，我帮您约好的上午10:00点，请您准时到门店。您都预备了哪几项材料？跟您核对下，看看有没有什么遗漏。

　　·维护

　　每隔15天必须打一次回访电话；两个月必须回访2-3次以上，并做详细记录客户在乎的问题，方便下次用对应话术应对，也能好让客户做转介绍。

最后是客户的拒绝，如何回答：

　　1、好的，那您先忙，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便。我一会会先将信息发送到您手机里。

　　2、那打搅了，欢迎您工作愉快，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便？

　　facai人员必须经历的五种心理状态

　　一、心理恐惧期

　　对于两个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。

　　也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。

那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。

　　心理想的大概有：这个行业是不是那么难做，客户总是怀疑他们是放高利贷的，或者我要考虑考虑再发短信，先介绍一下公司的信息也许会好一点，我一定要想两个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等除了许多，主要是这几种表现。

对于这个时期的销售员必须要清楚两个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下两个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这种不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。

　　二、电话应变能力提高期

　　大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。

　　电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售基本功”，但我还是称之为应变能力。这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。

　　这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。

　　记注一句话，“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多发短信就可以碰到更多的问题，就可以知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。

　　三、面谈能力提高期

有些人发短信很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为两个快递员，到客户那送完数据资料就走人，或者是电话里确认好业务去送合约和发票。

　　到客户那么成了两个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。

所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老雇员，或者自己感觉不是很好的立刻找老雇员沟通学习。

　　四、成交基本功期

　　前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要基本功的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别信贷投放员商业银行贷款去了。

　　为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不唉，反而让同行的信贷投放员钻了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。

　　五、客户维护期

对于做基础网络服务的业务，客户的需要是非常多的，转介绍可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：注意要求客户转介绍。