汽车业遍布世界各地银行贷款销售基本功和话术

　　依客户业余进行分类

　　1. 优质客户群体

　　“XXX老先生/老先生，像您这种的业余背景是两个较好银行贷款证照，属于优质银行贷款客户群体，办理的速度也要比一般的客户快。那时许多人都是通过银行贷款来买房的，但并不是谁都能申请到好的银行贷款条件，您有这么好的优势还等什么呢？”

　　2. 公营物业公司

“XXX老先生/老先生，那时银行贷款买房是一类风尚，尤其是对于您这种自己经营事业的股权投资者，您有限的钱款应该用在能增添回报的地方性，这种才能给您增添事业的发展和利润的回报。而买房是一类消费行为并不是股权投资，更何况车是两个升值很快的商品，让他挤占您的可贵资本金值得吗？”

“他们计算过，紧密结合他们那时的银行贷款利率产生的相应本息，只要您借助银行贷款该些省出的买房款用在两个年回报率小于7%的股权投资上就等于您既随心所欲的追上了自己的车友们又借助银行贷款省出的资本金赚到了钱，一举多得，多合算啊！这种方式已经得到许多公营物业公司客户的普遍认可，记得有一位谋生的客户说过：‘像他们谋生的人是不能把这十多五万坐在怀中看着它升值的！’您看，优先选择银行贷款买房对您来说才是最聪明的买回方式啊！”

　　3. 上班族、上班族

　　“XXX老先生/老先生，保有两辆的士是每一事业有成所眷恋的，他们中国消费者的婚姻制度都是努力喜领大笔再纸制定金买回，这种不但把他们买房的理想时间缩短了，也让他们在买房后阻力极重，甚至影响原有的日常生活质量。”

“他们的银行贷款活动就是让您安安心心，提前保有您的车友们。这种您只需要从原有的买房超额中掏出少部分做为定金，再每一月缴纳一定的月供就能立刻拖走朝思暮想的车啦。”

“这种您手里会清晰可见足够多的积攒做为日常生活中的紧急贮备，手里有粮，心中不慌嘛。他们再根据您的个人证照情况帮您优先选择两个最合适的月供方案，这种紧密结合您的收入状况也不会给您增添极重的借款人阻力，更不会因为买房影响到您原有的日常生活质量，您还能像以前一样的去和同僚party啊，或在假日出去旅游等。而且说实话您有了车，有趣的地方性也就多了，日常生活质量那是两个质的脱胎换骨啊。”

　　依客户性格进行分类

　　1、理智型买回者表现：

　　(1) 买回决定以对商品和知识为依据；

　　(2) 喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入；

　　(3) 善于比较、挑选，不急于作决定；

　　(4) 买回过程中不动声色。

　　推荐话术

“其实现如今，银行贷款买房已经成为一类趋势，您想想，大品牌一年下来价格浮动区间相对来说很小，但哪家没几个银行贷款活动车型，这其实也是一类变相的优惠，优先选择银行贷款支付前期能降低纸制支付阻力，中期的小额月供也不影响您日常生活品质，后期还能帮您省下来一笔不小的流动资本金，而最关键的本息部分减去厂家贴息优惠，需要您支付的几乎能忽略不计，这笔钱做个什么股权投资理财都比放在纸制支付上最合适。俗话说的好，你不理财，财不理你嘛，咱们也要从方方面面增加理财观念呢！”

　　2、冲动型买回者表现：

　　(1) 个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响；

　　(2) 买回目的不明显，常常即兴买回；

(3) 凭直觉和外观印象优先选择商品；

　　(4) 能够迅速做出买回决定；

　　(5) 喜欢买回新产品。

　　推荐话术

　　“对了，您知道吗，这款车子那时还能享受厂家的一项银行贷款优惠活动，咱们要不要转成银行贷款啊，您条件这么好，只需要准备简单的资料申报上去，明后天就能用分期的方式支付了，本息基本能忽略不计，帮您省下一笔活动资本金的前提下，还不影响新车的优惠，要不我帮您列个单子计算一下？”

　　3、情感型买回者表现：

(1) 买回行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的买回目的；

　　(2) 想象力丰富；

　　(3) 买回中情绪波动。

　　推荐话术

　　“您看，本来固定的钱盘活使用后能发掘多少可用价值呀，您能和朋友一起加个海外游啊，买台新电脑啊，给新装的房子多添置几件家电家具啊，而每一月只需要付少部分月供，这是目前最流行的一类付款方式了。”

“咱们都联系这么多次这么熟了，银行贷款定金对于他们来说都是一样的，我是为您算账呢，给您推荐的银行贷款方案，绝对是对您只有好处没有坏处的。您能合计合计。”

　　“咱这车怎么也是买，干什么不赶个新潮做个分期呢，那时厂家有贴息活动，不享受就浪费了，过了活动期恢复常规利率想补办都晚了。”

　　4、习惯性买回者表现：

　　(1) 凭以往的习惯和经验买回；

　　(2) 不易受广告宣传或他人影响；

　　(3) 通常是有目的地买回，买回过程迅速；

　　(4) 对新产品反应冷淡。

　　推荐话术

“他们那时出十台车，得有六七台是银行贷款支付的呢！申报过程相当简单快捷，您只需要提供手边现成的资料，无需抵押，两三天就能完成审批，和您定金基本没有差别。”

　　5、疑虑型客户表现：

　　(1) 个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微；

　　(2) 缺乏自信，对售货员也缺乏信任，买回时疑虑重重；

　　(3) 选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多；

　　(4) 买回中犹豫不定，事后反悔。

　　推荐话术

“其实选来选去，您买了也就踏实了，回忆一下买房子装修的时候，比来比去真买回家了也就都一样了不是？所以您就相信我没错的，这个本息

　　“那时咱有一年期零利率，两三年低利率三种优先选择，光说还不够直观，不如这种，我帮您拉个单子，把三种都计算出来，这种您就能直观的看到不同年限分期条件下，需要支付多少就能把车拖走，各种年限的月供，和分别的本息，也方便优先选择最适合您的借款人方案。咱们一起算算看，好吧？”

　　依客户年龄进行分类

　　1、20-30岁

　　特点

该年龄段单身未婚居多，甚至属于低龄者，刚刚参加工作或没有工作，无个人名下住房，消费习惯较感性，注重品牌，乐于接受新鲜事物。

　　(1) 对风尚敏感，喜欢买回新颖时髦的产品；

　　(2) 消费具有明显的冲动性；

　　(3) 消费动机易受外部因素影响，不太考虑价格因素；

　　(4) 是新产品的第一批买回者。

　　推荐话术

“分期是现阶段最流行的支付方式，那时谁没有几张信用卡呀？其实咱们的分期业务和您平时的分期业务一样，只是由于产品特点，金额稍微大一点点，参加现阶段的银行贷款优惠活动，您既降低了首付阻力，付少部分钱就能把车拖走，又不用费心借款人的问题，每一月只要到日子银行就从咱们的指定卡里划走款了。多方便啊~~”

　　“省下来这些钱在手里，您能更充分的享受人生，比如安排个海外游啊，或者升级下电脑啊，何必只放在两个项目里呢？”

“另外，银行贷款还能帮咱们理财。许多年轻人都是月光族，每一月的钱不知道怎么花的就都不见了，更别说储蓄，但日子要往长里过呀您说是不是，这时候银行贷款就能帮咱们实现强制储蓄了，每一月固定的支付金额，并不会影响到日常生活质量，同时也养成了计划消费的习惯。他们好几个同僚自己买房就是银行贷款呢，而事实证明阻力就是动力，他们买房后反倒挣得更多了！您说是不是值得尝试一下？”

　　2、30-40岁

　　特点

　　多半已有自己的家庭和小孩。有稳定工作和住房，和一定程度的消费能力，对日常生活有自己的想法和计划。

　　(1)多属于理智型买回，比较自信；

(2) 讲究经济实用；

　　(3) 喜欢接受被证明实用价值高的优秀产品；

　　(4) 对能改善家庭经济条件，节约时间的产品感兴趣。

　　推荐话术

　　“把钱款留在手里好防个不时之需，俗话说的好，手里有粮，心中不慌，拿这点钱买个保险都好过定金买房。”

　　“使用银行贷款可帮助您建立可靠的信用记录，就和使用信用卡一样，那时的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录更重要”。

“银行贷款是另一类储蓄方式，有更好的股权投资机会出现时，马上就能出手，谁也不想买个车占用太多固定资本金的，再说了，那时股市那么低，您留着抄底多好啊。”

　　“您平时有没有固定的股权投资理财习惯呀？比如买回短期高回报的银行理财产品，股票，债券，或者信得过的私募公司短期融资？现阶段咱们的低息无息银行贷款活动只需要支付四个点左右的本息，就能盘活十来万甚至更多的资本金，这些钱随便投在什么项目上，两三年的获利都远远超过银行贷款本息。要不我帮您列个单子咱们详细算算吧~”

　　3、40-60岁

　　特点

工作稳定或已退休，有相对固定的股权投资理财习惯，买回多属于增购或提升档次的换购，有足够多的买回能力，不缺钱，也有一部分属于为他人如小孩、爱人买回。

　　(1) 喜欢买回用惯的东西，对新鲜事物常持怀疑态度；

　　(2) 消费习惯稳定且不易受广告影响；

　　(3) 希望消费方便简单易理解；

　　(4) 对营业员的态度反应敏感。

　　推荐话术

“这几年有许多和您情况一样的家长，给孩子买房结婚使用都放弃定金而优先选择了分期支付，您知道是为什么吗？那时的年轻人许多都是月光族，每一月的钱不知道怎么花的就都不见了，更别说储蓄，但日子要往长里过呀您说是不是，这时候银行贷款就能帮您的孩子实现强制储蓄了，每一月固定的支付金额，并不会影响到他们的日常生活质量，同时也养成了计划消费的习惯，而且现阶段的银行贷款活动非常合算不收本息，您只需要付一半的钱，剩下的让他们自己还就能了，绝对的一举多得呢！这种，我那时就帮您详细计算一下具体方案看看吧！”