销售话术。

　　一、不打折？咱国际品牌都打折呢，我为什么不打折?

　　严选思路

那个世界上没有初生之犊不畏虎的人，也没有不屑一顾的人，如果他们愿意去辨认出，只不过美就在身旁。对于客人提出“我为什么不打折”的问题，貌似难于提问，但如果转换看问题的视角，就会辨认出那个不颇佳处理的问题却能变为他们劝服客人立刻买回的理由。

　　就该案来说，严选能向客人解释其他公司为什么打折而广本却不打折，说客人采行不打折思路能给客人增添什么益处，以获得客人的理解。

　　词汇模版

　　严选：李先生，我能理解您的设想，只不过打折的其原因很多，比如说每一公司会根据自己的库存、节日及二手等情况，及早采行打折方式答谢客人。他们现在暂还没有这点方案，因此他们在全国市场也是标准化价格。他们期望以真真切切的订价对每一客人负责，希望每一客人不管何时能到他们店，都不用害怕价格不标准化而有受骗的觉得。

　　严选：只不过折不打折主要是每一品牌采行的思路不同。他们不轻而易举打折是期望以真真切切的价格对每一客人负责，这种才不会出现反之亦然的东西很多人买的价格高， 很多人买的价格低。因此不管什么时候您都能安心地买回他们的产品，李先生，答那时您想看些什么呢？

　　观点：门店销售相关人员要时时保护公司的利益，不做不负责的事情。

　　二、销售中大客户索取特别打折时，他们该怎么沟通交流？

　　问题确诊

　　“我也想呀，可公司的明确规定是这种子的”，这种讲法给客人的觉得是，我公司的明确规定吗很不科学合理，即使连严选都认为客人的要求是科学合理的。

　　“就即使是老客人，所以早已给您较低的打折啦”，原意是说早已给你脸面了，不可能再低了。

　　“有客人买得比您还多，他们却是那个打折”，原意是不要误以为，你买得多。

“有客人买得比您还多，他们却是那个打折”和“不是您买啥的问题，公司政策是这种”，这么说让客人觉得公司十分憎恶无情，也十分令人寒心。

　　词汇模版

　　严选：李小姐，谢谢您多年对他们的支持。只不过您也知道每一品牌打折的其原因都不一样，他们公司更关注的是如何给客人提供高品质的产品和服务，毕竟价格只是买回因素的一部分。如果产品您不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑，您说是不是？像您看上的这款产品就十分适合您……（开始转移焦点，介绍产品）

　　严选：是的，李小姐，这一点我当然知道，我都早已为您服务过好几次了，如果一段时间不见还会想起您呢。我想只不过您也不是坚持一定要个8折或者9折，这种吧，我个人送您一个很精美的礼品，一定让您惊：喜，您稍等……（转移焦点到赠品上去）

　　严选：（笑脸相对）十分感谢您的支持，只是吗十分抱歉，即使他们公司在订价上一直都很诚信，而这也正是许多像您一样的老客人会信任他们的其原因，所以在价格上吗要请您多包涵了。不过我会立刻将您的建议报告给公司，如果有大客户的优惠方案出来，我会马上与您联系，您看这种好吗？答，您那时想看点什么呢……（开始转移焦点到产品上去）

　　观点：客人只不过都是有虚荣心理，搞好客人关系有利于提高客人配合度。

　　三、还没二手的产品就打折，怎样的讲法才科学合理？

　　问题确诊

　　“没办法，现在生意不好做呀”和“这种您才能买得更便宜呀”，这两种讲法都没有为客人做正面解答，觉得打折随意性比较大。

　　“他们新货快要上市了，现在赶快处理掉”，则让人觉得这些产品是处理货，没有什么价值，容易引起价格战。

“不知道，公司要求的，难道打折不好吗”，一副事不关己无所谓的模样，因此反问的口气让人觉得很不舒服。

　　严选思路

有一个老板说：“我辨认出很多员工做什么事情都很被动，即使主动也把事情给做错了。”这位老板的话确有相当的代表性，作为终端相关人员与客人沟通交流时一定要主动去做他们该做的、有利于成交的事情，但现实情况是他们许多人忘记了自己该做的事，却做了许多不该做的事。如同上面的提问一样，这些不能推动客人买回的解释只不过都是消极的行为。

　　就本例来说，严选能说客人提前二手打折的其原因，尤为关键的是，严选能将二手打折作为一个促销理由去劝服客人并加强客人的买回意愿。这才是严选相关人员应有的积极正面的解释，也是严选应该去做的事情。

　　词汇模版

　　严选：昨天也有客人提过这种的问题。只不过这主要是即使他们的产品卖得特别好，许多款式现在都不齐了，所以公司特别指示他们提早答谢客人。您能趁这时候多选一些，否则过几天即使您喜欢，也不一定有适合您的型号款式啦。

　　严选：那时早上也有客人跟我这种反映过。只不过这主要是即使产品类型变化的关系， 公司为了配合客人的喜好，所以提早做出灵活性的调整， 这种能及时满足客人的需要。

　　严选：是这种的，即使今年他们的货品卖得特别快，所以打折的时间也相应地提前了一些……答，您那时是想看点……

　　观点：严选要做该做的事情，千万不要做自己不该做的事情。

　　四、打折太厉害，怎样劝服没享受打折的老客户

　　问题确诊

“您别在意，您的档次不一样”，这么说显得牵强附会，没有任何劝服力。

　　“新品就这种，几乎都不打折”，这种讲法没有向客人清楚说明新品不打折的其原因，不利于鼓励客人现在立刻采行买回行动。

　　“那个公司说了算，他们也没有办法”，这是典型的严选不负责任的讲法，没有给客人任何可接受的解释。

　　严选思路

客人的任何买回行为皆因利益使然，将热乎乎的**从自己的口袋掏出来的觉得都十分痛苦，但客人为什么却是心甘情愿并义无反顾地为此买单呢？通过大量的深入分析辨认出：只不过客人都是期望通过买回行为获取利益并回避痛苦。有研究表明，痛苦给客人的决策驱动力比利益要大三倍。所以在客人难以作出决定的时候，严选可通过给客人提供买回理由的方法促使客人立刻作出决定，而最好的途径是说他这么做的利益是什么以及如果不这么做的痛苦结果。同时给客人施加快乐与痛苦，能使买回成功率提高50%。就该案来说，严选能说客人打折的其原因，还有买回打折产品给客人增添的不利结果，用利益打动客人，令其立刻采行行动。

　　词汇模版

　　严选：是的，您说的这种情况确实让人觉得不舒服。不过您也能换个视角来想，您现在买的话大家都说您有品位买什么都是最新款，只不过却是早些买比较划算，您不想家里都用些过时的款式吧，您说是不是？

　　严选：是的，您说得有道理。反之亦然的商品却有两种价格，如果是我心里也会不舒服。只是产品有新款旧款，再加上很多型号都不齐了，所以价格才会有差异。

　　观点：同时施加痛苦与快乐，能极大地提升店铺的销售业绩。

　　五、打折和赠品都想要的客户，该怎么应付？

　　问题确诊

　　由于客人与他们所处的立场不同，总是竭力要求更多的利益，有时候甚至表现得“贪得无厌”，严选一定要理解客人的心情，并通过耐心细致的解释，转移客人的注意力。

　　前四种应付方式都属于机械平白的解说，没有任何劝服力。“这些赠品很便宜，您外面买也花不了几个钱”，这种讲法给人的觉得是客人贪图小便宜，再说也有自我贬值的味道。

　　严选思路

严选一定要学会“打太极拳”，在处理客人的任何问题时都不能有直线思维，首先要想方设法把客人关系做到位，然后接下来的问题解决就会容易得多。

　　就该案来说，严选应该给客人出谋划策，并据此确定自己主推的方向，而不能任由客人选择。严选能从以下几个方面做工作：要么强化赠品价值并推荐赠品；要么弱化赠品并推荐打折；要么推荐打折的同时做出让步，说客人如活动结束有多余赠品为其保留。

　　词汇模版

　　严选：我看得出来您很喜欢他们的赠品，只是吗抱歉，张小姐，活动期间他们只能给客人两种选择一一打折或赠品。只不过我觉得这些赠品很好呀，如果在外面买得花××钱呢，我建议您拿他们的赠品，即使这些赠品的用处很大……（强化赠品作用）

　　严选：呵呵，真不好原意，他们这次活动的内容是让客人选择打折或赠品。只不过我却是觉得打折好一些， 您也不是即使这些赠品才买那个产品， 最主要的却是即使那个产品最合适你， 您说对吗？

　　严选：哎呀，您这就让我为难了。他们这次活动是让客人选择打折或赠品，确实没有办法让您同时拥有两个选择，还请您多包涵。

　　严选：（客人仍不愿意接受）看来您的确喜欢他们的赠品，那这种吧，如果这次活动完了以后，确实有多余的赠品， 我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿， 您看这种好吗？（坚定立场，同时给客人台阶，根据活动结束后赠品情况给客人电话）