红木家具严选关键点及销售话术

　　在市场竞争十分激烈的红木家具市场，每人店员必须践行的道德观是：没有不能成交的客人，而已店员对客人不够介绍；没有不能成交的客人，而已店员的方法和思路不恰当；没有不能成交的客人，而已店员无法获得客人的尊敬。

这些道德观将有利于你提升严选水平。杰出的店员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对客人的益处，卖的是这份信任感、卖的是这份关爱。要成为杰出店员，你必须将销售的重点总有一天放到客户身上，最重要的工作各项任务是：快速地成立和客人的尊敬程度；找寻和挖掘客户的需求点。

　　具体与客户沟通交流的时间重新分配比比如下表所示：

　　建立尊敬－－－－40%；

　　发现需求－－－－30%；

　　介绍产品－－－－20%；

　　促成交易－－－－10%；

　　1.1建立忠诚度的核心思路是建立情感网络营销气氛

世界上最合适听的人声是充满著愤慨的人声，红木家具业最尊崇的服务经营理念，是平易近人自然的笑容、细心贴心的服务、无时不刻的关爱。情感的沟通沟通交流、愤慨的人声是建立忠诚度最有效的方法，让客人为你而敬佩。笑容、赞美和观赏是建立忠诚度常用方法，用好心境去病毒感染客人。因为心境好，一切都幸福，用充满著愤慨的人声介绍客户需求，采用客人缔造（内容有客户买回数据资料、刊物评论、得奖合格证书、检测报告、图画等）的力量，让客人激赏。

　　1.2找寻和挖掘客户的需求点

客户为什么买回我们的产品？或者为介绍决问题，或者实现欢乐！介绍客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩的销售各个环节，不过是给客户一个买回的理由。

　　实用网络营销的式子：尊重＋赞美＋迁移＋质问。

　　尊重 尊重的原意是反感、理解和包容，尊重不代表完全的一致同意，尊重语型是：“那较好啊！”、“你说得很有规矩！”、“这个问题问得较好！”、“我能理解你的原意！”等；

　　赞美 赞美的最低修为是弦乐原则。弦乐原则达到的最低分寸应该是：听的人很服气，旁的人不厌恶；

迁移 迁移就是把所要表达的原意悄悄推进一步。常用的六种迁移语型有：降解主轴：你的原意是……还是……；allure概念：这说明……而已……；说明总括：其实……实际上……比如……；

　　借势逻辑推理：所以说……；归谬引导：如果……当然……；

　　质问 当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的质问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。

　　1.3 具有说服力的产品介绍

我们必须践行“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”道德观，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么益处？

　　店员可分为4个层次：

　　(1). 低级的店员讲产品特点，希望客户买回；

　　(2). 中级的店员讲产品优点，让客户知道；

　　(3). 高级的店员讲产品利益点，让客户动心；

　　(4). 顶尖店员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最有效的方法是通过塑造和提升红木家具的感性价值，并采用“幸福意念”的方法，让红木家具走进客人心里。红木家具店员在销售过程中，应当巧妙地引导客人，让客人展开想

　　1.4 促成销售

促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。杰出店员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让客人流失。注意以下3个关键点：

　　(1). 制造感情空间，让客户参与决策买回；

　　(2). 不要再主动制造新的问题；

　　(3). 尝试多次促成，迅速达成交易。

　　杰出红木家具店员实战网络营销案例解密

　　2.1 开场白

“您好！欢迎您光临××红木家具，很高兴为您服务！”店员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。店员自我介绍：“您好吴老师，我是本店严选，我叫××，本次您在商场的严选服务由我负责，我将全程为您服务”。

　　【解密】 多次重复品牌和商号；用客人自己介绍的称呼称呼他，以制造平易近人感；店员自我介绍，让客人介绍你；与客人营造情感气氛。这是充满著愤慨的开场白。

　　2.2 介绍客户需求和推荐产品最有效的话术

　　(1). 您以前听过我们的品牌吗？

　　(2). 您选择红木家具是注重品牌、质量、价位、款式？

　　(3). 我知道买回红木家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！

　　(4). 您知道如何识别优、劣产品的区别吗？

(5). 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

　　(6). 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

　　2.3 产品介绍基本功

　　介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。

杰出店员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品数据资料核心关键点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通店员从不背原文，而已描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“幸福意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例

　　如下表所示：

　　此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。

此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主轴变换为胡桃木、樱木等颜色。

　　无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY－1302都可尽显独有的蕴味。

　　【解密】只有大量背诵经典原文并告知客人，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，而已描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读杰出红木家具严选台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！

　　2.4 留住客户常用话术

离去的客户回头机会太小了，杰出店员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。

　　(1). 您对我的服务有什么意见和建议吗？

　　(2). 请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？

　　(3). 是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？

　　(4). 您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。

(5). 您可以听一下这种产品选购基本功，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有益处的。

　　(6). 没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

　　2.5 客户未买回，留下客户联系方式的话术

　　(1). 您好，这是产品的数据资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了这份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

(2). 您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

　　(3). 您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

　　2.6 客户推荐蕴含无限商机

在产品成交以后，杰出店员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您尊敬本公司和尊敬我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……

　　【解密】杰出店员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。

　　2.7 运用销售笔录，获取成交

店员在向客人介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户沟通交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。