客人的婉拒常常有理由的 你都知道怎样应付吗

　　严选在与客人沟通交流的过程中，会听见客人各式各样的婉拒理由，尽管那些婉拒让你很恶心，但不可驳斥，客人的大部分婉拒理由都是有主观依照的。因此，伙伴们要特别告诫自己：客人总有一天是对的，他的婉拒都是有理由的，不必懊恼，如果淡定聆听，接着淡定地分析推论，就能看穿客人的婉拒，并找寻成功解决的方法。

　　理由一：产品很贵了

　　客人的心理意图：

　　◆团购。

　　◆想买，但价格远远超过了承受能力。

◆不想买回，说价格高是为的是能脱逃。

　　解决话术：

　　A：一毛钱倒有，他们的产品效果好啊。

　　B：那您想要什么样价钱的产品？中高档的？却是一般的？

　　C：是的，刚碰触那个品牌的这时候，我也真的贵，不过看著采用过的客人无数个嘴角现出令人满意的微笑，我就真的好产品不在价格贵不贵，而要能不能帮助客人解决问题。您说对吧？

　　研究者评测：

当客人明确提出这种的婉拒时，具体来说要特别注意客人的眼神，如果表现出惊诧的眼神则说明客人拒绝接受不了这种的价格，如果脸部眼神没有太小的变动，则说明客人能拒绝接受这种的价格，目地是想让价格压不住更低。如果客人说价格很贵，而又没有Nenon则说明客人没有买回产品的冲动。

　　理由二：我没有时间

　　客人的心理意图：

　　◆我吗想来没有时间。

　　◆我对产品不感兴趣！

　　◆产品有点儿贵，便宜点也许就要考虑。

　　解决话术：

　　A：吗一点儿时间都没有吗？却是即使其他其原因？

　　B：那您那个小时哪天没事呢？

C：我知道像您这种的上班族/成功专业人士的确是想来的，因此更如果特别注意健康和保养，否则会衰老得很快。如果您愿意抽点时间听我介绍些养生美容的知识，相信一定会让您喜出望外。

　　研究者评测：

　　遇到此类问题，具体来说可采用探询的沟通交流方式弄清客人的真正意图，接着再用引导的方式唤醒客人的健康保养意识，让客人有危机感，愿意付出时间。

　　理由三：我没有钱

　　客人的心理意图：

　　◆团购。

　　◆确实没有那么多的钱。

　　◆对介绍的产品不感兴趣，不想买回。

　　◆节俭型的客人，一向不买贵的东西。

　　解决话术：

A：（开玩笑）您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿得起的，还说没钱，我才不信呢！

　　B：没有钱买全套，能买单品先试试呀！

　　C：（开玩笑）钱不是省出来的，您再舍不得保养，到时可要变成黄脸婆了。

　　研究者评测：

　　遇到此类型的客人具体来说要弄清客人的意图是什么，接着可采用幽默风趣的方式来解决客人的疑虑，让客人提高自我投资的意识，下定决心买回产品。

　　理由四：已经有其他牌产品了

　　客人的心理意图：

　　◆对产品没兴趣，不想买，找个借口。

◆很贵了，我买其他便宜点的牌子吧。

　　◆习惯了现在用的产品，不想换新的。

　　解决话术：

　　A、您用那个（它牌）产品多久了，效果怎么样？

　　B、我有一些试用品，您要不要先试一下看看效果？

　　研究者评测：

　　理由五：产品吗有那么好吗？

　　客人的心理意图：

　　◆吹得那么好，我简直不敢相信。

　　◆心动了，可却是有些疑虑。

　　解决话术：

　　A：是的！他们的客人基本上都是亲戚朋友或邻居，如果没有效果我也不敢推荐给他们啊！

　　B：是的！您看看他们的客人资料就知道了，如果没有效果我也不会有这么多的客人！

　　C：有效果比有道理更重要！我能免费给您试用一下，有效果您再买好吗？

　　研究者评测：

遇到此类型的客人，在听见客人这种说的这时候立即自信地说“是的”，具体来说要表现出自己的自信和真诚，当客人看到销售人员自信的脸部眼神时，内心的疑虑自然就会打消。

　　理由六：从没听过那个牌子

　　客人的心理意图：

　　◆对不熟悉的品牌很抗拒。

　　◆我想买回，不过不知道品质怎么样。

　　◆第一次听说无限极品牌，好奇。

　　解决话术：

　　A：如果没听说过那就让我来给您介绍一下吧！

　　B：他们在全国都有很多专卖店和服务中心啊，只不过是您没特别注意到吧？

C：先生，有好多国外名牌他们也没有听过，但并不代表它们的效果不好或没有名气，您说对吧！

　　研究者评测：

　　遇到此类型的客人，具体来说要以真诚的态度正视问题的存在，并说明无限极产品的销售特点是口碑相传，让客人明白没有听说过并不等于产品品质不好，接着用公司有很多专卖店和服务中心来让客人放心。

　　理由七：产品适合我吗？

　　客人的心理意图：

　　◆担心产品有副作用或没效果。

　　◆想买，但想得到别人的支持意见。

　　解决话术：

　　A：不适合的产品介绍给您，等您发现了还不骂死我啊！我不过希望客人都回头来买呢！

B：小姐/先生，这款产品我是针对您的健康情况特别向您推荐的，您尽管放心用吧，很多客人用完一个月左右就看到效果了。

　　C：不如我先给您做个皮肤测试，没有过敏或不适的现象，您再买，好吗？

　　研究者评测：

　　遇此类型客人，解决的最好办法是采用以身说法的形式，向客人说明这都是自己或亲友亲身体验的，最好邀请客人现场体验，以打消疑虑，促成销售。

　　理由八：我要和家人商量一下

　　客人的心理意图：

　　◆不想买又不好当面婉拒，找个借口。

　　◆团购。

◆没主见，需要家人参谋一下。

　　解决话术：

　　A：您真幽默，您是一家之主，还不能做决定吗？

　　B：您如果真的产品好就买回去给家里人一个惊喜不是更好吗？

　　C：也好，您就和家里人商量一下，我晚上再打电话给您怎么样？

　　研究者评测：

遇到此类型理由，沟通交流话术具体来说要通过赞美恭维，让对方自己当场做决定；如果客人坚持要与家人商量，业务伙伴也不要再心急相劝，以免招致客人反感。最好尊重客人的决定，体现你的素养，接着约定下次沟通交流的时间，为跟进留下伏笔。

　　客人婉拒的理由还有很多，但如果你淡定聆听，总能听出一些客人婉拒的真实其原因，并有针对性地进行解决。无论客人婉拒的理由是什么，总有一天不要忘记换位思考，尊重、理解客人，不要强求。即使客人最终也没拒绝接受你的推荐，你起码展现了良好的基本素养。