销售有关人员国际标准复试话术

　　提问方向 1

　　开场白：暖场把气氛打开

　　提问内容

*老先生/老先生，晚安，热烈欢迎来应征他们公司的销售组织工作岗位， 秉持对双方负责的态度， 他们公司在业务开拓想要找出 合适的人，你也想找出适合自己发展的组织工作岗位，能不能就 你往后的一些组织工作历经，跟他们聊聊你的体会。 有关文化价值观各方面 1、你真的原本的公司什么地方让你比较尊重或者观赏 的？ 2、你真的原本的公司哪些各方面让你很难拒绝接受？ 3、你心目中理想的管理方式是什么样的？ 1. 在往后的组织工作中什么样的历经让你真的比较难受和 愉快?为什么呢? 2. 和你无话不说好的朋友在一起的时候,他们说你最多的是 什么? 3.你真的自己在那些各方面表现得与众不同 ?那些特点给 你组织工作中带来什么样的益处和弊病?

　　评审委员国际标准

查问主要紧紧抓住 3 个各方面 A：他为什么离开原组织工作岗位 B：他往后组织工作历经中喜欢什么样的组织工作岗位 C：如果有销售历经，在他往后的销售历经中，他的业绩排 名怎样？ D： 这人的文化价值观与否与公司相符（三耐原则：耐热、 耐火、皮德盖）

　　2 在访谈过程中与否对销售组织工作 有显著的科跃蛛属？

　　1、这人的竞争优势和科跃蛛属有显著的表现吗? 2、这人的竞争优势点和现在的组织工作岗位有有关性吗? 3、这人说的最多的是什么 ?这人所表现出来的竞争优势在往后 的组织工作中有具体的表现和贡献吗?

　　销售科跃蛛属打分：

0 分：对销售有关话题置之不理 １分：对销售有关话题很模糊不清，可做可不做 ２分：对销售组织工作岗位有一定了解，有魄力但缺乏方法和技 能 ３分：愿意拒绝接受销售组织工作岗位并期待有所战绩 ４分：对销售真的兴奋，并台下的 ５分：有销售的满足感，销售个人风格显著，人格鞭策和设身 处地为别人著想 0 分：有问题没设想，思想顽固、埋怨 1 分：有问题有设想，但没有暴力行动 2 分：有问题有设想，有具体暴力行动，但无结论 3 分：有问题有设想，有具体暴力行动，但结论一般 4 分：有问题有设想。有具体暴力行动，结论显著 5 分：有问题有设想，有具体暴力行动，因此有开创性结论，并

　　3在往后组织工作中有没有分析和解决 销售问题的能力？

（月亮闪光查问，一问到底） 1、*老先生 /老先生，在往后组织工作中，你真的遇到压力比较 大的是什么呢？ 2、你当时是怎么想的呢？ 3、那你做了些什么呢？ 4、结论怎么样呢？不错的国际标准是什么呢？（或问：你在销售面临的最常见的两大困难情况是什么？你会如 何应对？） 何自信地对抗那些反做广告的。毕竟，劝服组织工作在与新客 户建立长期关系的过程中是非常重要的。 4 沟通交流过程中的回答与否agree并 且逻辑科灰藓？

　　对结论有总结分析

１分：不agree，口齿不清，闪光其辞 ２分：表达思想模棱两可，无重点 ３分：表达层级性一般，能紧紧抓住基本关键点 ４分：表达简洁、层级明晰 ５分：表达细致，主题明确，善于总结 １、你是怎样理解你所应征这个组织工作岗位的？ ２、你是怎样看待他们这次招聘组织工作的？ １分：毫无理解，盲目选择 ２分：毫无理解，善于奉承 ３分：有一定的了解，但不完备 ４分：基本明晰描述本组织工作岗位 ５分：完全理解本组织工作岗位，并能提出建设性的建议 １分：经常用假设性语言，如果、假设、要是、可能、大 概、也许、差不 多 ２分：偶尔提到自己的责任 ３分：能够客观理性分析自身和问题所在 ４分：对遇到问题能主动承担责任并归于自己，或积极解 决 ５分：能展示愿意解决问题的决心，并有肯定语言 回答分析：优秀的销售应征者看问题总是积极正面，能从 自己身上找可以提升的地方，而不是一味埋怨。 １分：眼神飘忽不定，面目无表情 ２分：不敢正视，有遮掩性动作，如挠脑袋、捂鼻子、掏 耳朵 ３分：坐姿较为端正，眼神关注对方 ４分：坐姿前倾，眼神专注，积极回应 ５分：谈到有关话题肢体语言丰富，有持续的兴奋 １、你为什么真的自己能够胜任这个组织工作岗位？ ２、客户不相信你说的话你会怎么办？ ３、 （复试结束时刻）你有什么问题需要问他们的吗？ １分：反应平淡，不直面回答问题 ２分：回答偏理论，没有确切证据，答案比较牵强 ３分：回答能提供部分依据，但不完整

　　5对这份组织工作组织工作岗位了解程度和准 备度有多少？

　　6在这人的话语与否积极诚恳， 不使用负面语言？

　　*老先生/老先生，你对自己往后的组织工作能力和表现，打个分 的话，你认为打几分呢？60 分是合格、80 分比较满意、 100 分是完美。 （例，回答是 80 分的话）那这 20 分是 哪些各方面需要提升呢？主要是什么原因呢？

　　7这人在应答过程中有没有显著的 肢体语言表达？

8这人在应答过程中是有影响说 服别人的表现？

４分：立刻回答并能提供充分依据 ５分：反应积极，并有满足感，并能提供依据的细节，并 立刻想知道结论 ９ 对此份组织工作与否有明确的动机 和渴求？ １、你找组织工作最看重什么？为什么呢？ ２、 你最看重他们公司的是哪些各方面？在这个平台上你 想得到什么 １分：没有什么明确设想 ２分：抱着观望、学习的态度进来 ３分：有一定的目标感及魄力 ４分：有明确明晰的目标，且有较为的具体的描述 ５分：目标明晰，且有强烈的职位动机和排他性 １分：犹豫不决，没有方向和目标 ２分：答案明确，承诺不坚定 ３分：答案明确，承诺坚定 ４分：答案明确，承诺坚定，并提供往后的事实做依据 ５分：语气坚定并准备有立刻暴力行动的行为，且计划明确

　　１０这人的人格鞭策能力表现怎样？

你未来两年在他们他们公司想做到什么程度？ １、你说的是真的吗？ ２、你的承诺有多大？ ３、你以前做过这样的承诺吗？ ４、结论怎样？ ５、你准备什么时候开始？