销售概要该怎样写？这是令许多人都恶心的事情。特别是如果销售业绩顺利完成不平庸，技术难度就Villamblard了。归纳中全被是致歉承认错误不行，会让党委看不起。但都到这时了，总不能夸奖自己吧？这种必定被党委骂死！

一般而言，销售组织工作概要都能加装下列的内部结构来写。当业绩顺利完成不平庸时，更如果参照下列内部结构与关键步骤来写概要。

下图为销售概要归纳构。

一、组织工作简述

难道是概要，那么的确需要对上三期组织工作展开请示归纳。一般最少如果包括销售组织工作归纳或非销售组织工作归纳这两部分。

1. 销售顺利完成情况归纳

把销售数据做两个详尽的分析，看一看顺利完成情况怎样，究竟与方案目标有多大差别。

这里要特别注意防止数据的详列。他们一般而言会把数据拼凑与详列，这种调查报告会变得杂乱，让人没有阅读的冲动。提议做两个分析表单展开数据展现与分析，一清二楚，更能表明出你的专业度与业余素质。

下列是两个另一面范例，表明数据拼凑的效果。

但如果用两个表单把这些数据统整展现出来，效果就会不一样了。下列表单是下面繁复数据的重新整理。他们能对照看一看效果，是不是更简单、更明晰、精练了？

他们在展开销售顺利完成情况分析时，能参照下列表单。这只是两个文件格式实例，在前述应用领域时，他们要根据自己公司的前述情况，在那个基础上修正与加进工程项目。但如需要，还能分地区、分渠道、分客户展开分析。

那个销售顺利完成情况分析展毛两个作用：

- 能让党委知道，虽然他们的目标没有顺利完成，但或许与目标差别并不是非常大，或是即使有可能超过了公司的平均值，这种唉的几率就小了许多。

- 他们能分析出，是某一产品销售业绩不好，还是某一地区、某一渠道出了问题，推升了总的业绩目标没有达成一致？

2. 销售以外其它组织工作归纳

把销售业绩以外的其它组织工作列出来，可能除了销售之外，他们还顺利完成了其它某些重要组织工作，如市场活动、重点客户维护、突发情况处理等。目的是让党委知道，虽然业绩顺利完成不平庸，但他们还是没有闲着，也做了其它组织工作的。

二、原因分析

这一部分的主要目的，是希望通过分析数据与客观事实，解释自己业绩完不成的原因。这些是真实的数据分析，而非自己的主观评价，这种党委看了，就不会觉得你是在为自己的失败而找理由开脱。狡辩与开脱，是业绩顺利完成不平庸情况下的大忌。

只有找到影响业绩完不成的真正原因，才能做好下一步的改进方案。

这一步又能分为4个部分。

1. 销售过程数据分析

不管是何种产品的销售，何种类型的销售，都会涉及到销售过程。销售漏斗许多人都听说过了，下列是两个比较常见的销售漏斗模型，通过销售漏斗他们能看到销售过程。有销售过程的存在，就会有销售过程的数据。通过这些数据分析他们都能知道，哪个过程出了问题：是前期接触客户数量不够？还是到了需求探寻阶段，客户切换比例有问题？或是是销售谈判技巧出了问题导致最后成交客户少？。。。这种他们就能知道问题出在哪里，在下一阶段怎样有的放矢地去改善。这种客观的分析，才能让党委觉得他们即使销售业绩顺利完成不平庸，但他们在认真对待，有决心在下一阶段能够做得更好。

销售过程数据分析表单这里没有列出，他们能根据自己公司的情况与要求，设计销售过程数据分析表单。

2. 市场客观原因分析

他们销售业绩完不成，是否是因为市场情况的变化而造成的？比如市场整个大的环境不好、行业景气度不高。当然也要有数据支持与对照，如果尽量是客观数据，而不是主观判断。

3. 竞争对手活动分析

竞争对手做了哪些组织工作，可能导致他们产品的销售受到影响？比如竞争对手的价格促销、市场活动、人员投入等等。这些内容都需要有记录与资料支持。

4. 个人原因分析

业绩顺利完成情况不好，的确与他们个人的原因有关系，分析一下他们自己的情况，是组织工作松懈了？还是家庭生活影响了组织工作？或是其它原因？

三、改进方案

这一部分很重要。业绩完不成已成事实，无法改变，他们唯一能做的是做好改进方案，期望在下三期业绩表现能更好，这种才能让党委看到希望，让党委放心。

改进方案能包含两部分，销售目标与组织工作方案，个人提升方案。

1. 销售目标与方案

销售目标的设定（分产品、地区、客户。。。），销售目标的分解，要分解到具体的销售动作数量，并把这些数量分配到每一天的销售组织工作中（那个有点复杂，可能需要专门的学习与辅导）。

2. 个人提升方案

怎样提升个人的销售能力、产品知识等。任何方案都要包括顺利完成时间与量化衡量指标。

四、资源支持

要想业绩表现更好，离不开公司的各种资源支持。争取到越多的支持，他们对销售目标的顺利完成就越有把握。

一般业务员需要公司提供的资源支持主要为下列4个方面。

1. 市场活动支持

2. 客户开发支持

3. 上司指导帮助

4. 培训支持

他们再来简述下销售组织工作概要的内部结构：

销售概要按照以上的内部结构与内容去写，就比较明晰、明了、简单了。当然，这只是销售组织工作概要的基本内容，他们能根据自己公司的要求，加进各种必要的内容。

如果您是销售业务团队管理者，能用那个内部结构去要求业务员，规范业务员的销售概要。