销售流程能分成三四个各个环节，每一各个环节有许多细节关键点需要销售相关人员细细琢磨并关键时刻特别注意，即使那些细节常常下定决心了该客户与否能成交。

序言

企业的销售部门对于如何升级换代客户已经形成了两套成熟的销售流程，该销售流程是长年累月、不断课堂教学后归纳下来的，那个销售流程适用于于大部分客户，使销售相关人员能主导力量整个销售节拍，能科学规范推进客户从上两个期进入下两个期。

但是销售流程能分成三四个各个环节，每一各个环节有许多细节关键点需要销售相关人员细细琢磨并关键时刻特别注意，即使那些细节常常下定决心了该客户与否能成交。我们一起来看一下销售在升级换代客户时在不同的期如果要特别注意什么样关键点。

一、挖掘客户蛛丝马迹

挖掘客户蛛丝马迹也是找寻目标客户，销售相关人员一定要舍弃“所有客户都能成为你的客户，没有需求能为其缔造需求”的设想，常常能直接给销售相关人员缔造业绩的客户是目标客户。目标客户一定是有需求的客户，有需求才会有介绍产品的兴趣，如果正好产品能满足客户需求且客户比较尊重，谈单是Briouze自然的事情。相反，没有需求万兴庄给客户缔造需求，也许有值得一提，但大多数客户单厢谢绝，节约时间追踪没有意义可说。

在那个各个环节销售相关人员要特别注意挖掘客户蛛丝马迹不能是一味的，不能Reston式找寻，要根据自己企业产品的功能定位、类型、核心卖点来确认客户肖像，从而预设范围去找寻，甄选出有需求的客户展开追踪。

挖掘客户蛛丝马迹的方法有许多种，但高效率的方法才是正道。企业能借助专业的信用卡业务平台获取客户蛛丝马迹，比如：企搜客，它作为这款如前所述大数据和AI智能的销售蛛丝马迹挖掘平台，有着丰富的数据条码和机器学习演算法，同时实现数据生态圈，从而高智能荐客。从销售蛛丝马迹的挖掘、商业机会的同时同时实现、与企客宝客户关系管理系统交会时的客户管理到成有分析，同时实现全过程智能销售方案。企业只需要关键字搜寻，系统透过对全站在线企业信息的分析和挖掘，结合企业内部客户关系管理系统，借助机器学习手动建立定量分析的客户数学模型，帮助企业精确挖掘全国数亿家公司的优质客户。

二、沟通

在甄选出有需求的客户以后，销售相关人员就能与客户展开沟通了，能透过电话、微信等方式展开沟通，那个期是介绍客户详细需求、确认客户有意向的重要期，也是客户全面介绍产品的期，更是与客户建立信赖的期，因此，那个期销售相关人员一定要谨慎看待，特别注意措词，更快地完善客户肖像，从而对客户提供前瞻性的销售策略。

那个期客户会评判销售相关人员的专业度，对于产品的熟悉度，以及会提出许多异议，销售相关人员一定要放平心态、稳住气场，如果即使客户的几连问而哑口无言，会直接影响客户心里对产品的预期，谈单就很难了。所以，销售相关人员务必要保证自己对业务的熟悉度，熟练掌握产品知识，确保自己能帮助解释客户的异议。

三、报价

当客户尊重产品，且销售相关人员确认客户购买有意向之后，会进入报价期。价格通常是影响客户决策的因素之一，即便前面在沟通期客户已经尊重产品，但听到价格的时候，客户依旧会思考与否物有所值、与否值得投入等问题，每一客户都希望以更低的价格买到心仪的产品。

那个期销售相关人员首先要从产品价值切入，引导客户尊重价值比价格更重要，附加价值都是其他产品无法同时实现的，其次销售相关人员不能过早地亮出底牌，要在适当的范围内上调价格，给客户砍价留有地步。如果客户要求的优惠销售相关人员很快就同意了，那么客户只会觉得力度不够，还能再砍，即便最后成交，成交金额也会少许多。

四、促进成有

促进成有已经进入客户成交的最后期，但是许多客户在成交前总是会即使这样那样的原因犹豫不决，那个时候就需要销售相关人员坚定客户的信心，善用一些技巧促进客户成有。比如：对于优柔寡断的客户，能给客户营造一种你不缺他这两个客户的场景，如果实在不行就去其他家买，你这边还有客户等着联系你，这样客户会觉得产品比较抢手，早入手比较好，间接促成成有。

当然，也有一些客户不需要运用销售技巧，相反是要用真诚打动客户。销售相关人员有时候会遇到一些人生阅历已经非常丰富的客户，对于销售相关人员的伎俩都看在眼里，对于这类型客户，是不吃销售技巧这两套的，那么销售相关人员能以自己真诚的态度看待客户，客户是能感觉到的，真诚是促成这类型客户成有的最好方法。

归纳

销售在升级换代客户时，虽然有一定的流程能遵循，但是流程中每一期的细节关键点要特别特别注意，才能确保科学规范推进开发客户的进程。