以王者荣耀中的六种众所周知配角：射手、禅师、战车、破坏者、远距为例，而言说B2B网络营销里相较应的最有效率的六种方法。

什么是B2B最有效率的网络营销方法？ 怎样存留客户？ 怎样弱化客户的美誉度网络营销？

大家都说，做网络营销就喜欢卖恐惧，因此我具体而言给大家卖两把恐惧。

到那时年末，埃森哲数据表明40%的CEO在公司没有达至业绩的这时候，第二个要开掉的人居然是CMO（执行官网络营销官）。

即使以业绩为取向的数字网络营销早已开始显得愈来愈重要。

这那哥讲的是Rev Marketing（收入网络营销），它表明在2015年，大家是众所周知的Traditional Marketing(现代网络营销），你只需要做此种PV（网页下载量）、UV（出访数目）、PR（公关）、活动就能了。

不过到了2018年，你必须帮助公司提问Revenue（收入）的问题。

2017年只会掏钱的百事可乐的CMO（执行官网络营销官）被拿掉了。尾端除了Lead Gen和Demand Gen。

Lead Gen代表的是蛛丝马迹增长，Demand Gen代表的是商机增长。

除此之外一那哥表明，不仅是在中国，因此在亚洲地区，从2016年早已开始，获取流量及潜客早已成了市场网络营销人的两大考验。

他们的观点是：一定要新兴产业地去倚重公司的右后卫信用卡业务能力。

维米县，市场其本质上是场上的右后卫，起的是射门促进作用，市场要负责获取商业机会及蛛丝马迹，而场上的中锋是公司的销售。

中锋负责入球，销售负责成交。射门和入球的相互配合，十分像获取商业机会和成交的相互配合。

 

一、亚洲地区最有效率的B2B网络营销方式阐释

B2B市场很呆板，它跟B2C不那样，它更多考验你的理智，而非创意设计。

在过去的十多年中，B2B网络营销的变化并不大，唯一的变量是“社会化”。

为了让大家明白B2B网络营销手段的特征，他们总结了王者荣耀里六种众所周知配角，对应B2B网络营销里最有效率的六种方法。

不同的手段应该在不同的时间，以不同的组合，投放到不同的战场里面。

第二个是射手，众所周知的输出配角。他前期很弱，越到后期越厉害。他跟Social（社会化）特别像，如果你只有一千粉丝或者一两万粉丝，你的感觉不强烈，但如果你能有10万公司，你的感觉就会特别好。

我举个例子，一个2C行业中，客单价可能是200元；而B2B里，比如SAP此种市值大概1千多亿美金的公司，它一个客单价最便宜的是200万人民币。

第二个是禅师，是内容网络营销，前期打不准，一打两大片，是众所周知的团战配角。

第三个是战车，扛伤害的配角。

在B2B里特别有意思，前端做很多网络营销——活动、公关、各种东西，最后大部分的成交其实是通过官网搜索来实现。

它跟B2C不那样。B2小C很多这时候微信成交就能了，但B2大C，特别是B2B很难，因此这些这时候，官网、搜索引擎是个众所周知的扛伤害的配角。

第四个是破坏者，破坏者是众所周知的BD（商务拓展）、美誉度。

这点跟B2C十分不那样，B2B里面你把内容写得再好，但是如果没有你的BD把相应的圈子拓展起来，你的内容给谁看？

什么叫美誉度？

客户的美誉度推荐十分重要，但是你想让客户帮你站台，就需要大量的BD（商务拓展）投放。

最后一个是远距，远距是Event（项目），就像他们在打王者荣耀里的远距配角时，单打独斗不行，但是如果投入到团战中，就会起到特别好的效果。

B2B里面最好的Event（项目）转化，是把流量池当中的线索拉到线下。

 

二、B2B快速上手的信用卡业务实践

1. 通过丰富的内容类型在制造流量

说到B2B公司，就不得不提一家伟大的公司：Salesforce，创始人叫Marc Benioff，他说：

内容网络营销是B2B公司里面最有效率的信用卡业务手段之一。

说到这里，他们要思考一下内容网络营销的其本质是什么？

我发现，对“内容网络营销”解释得最好的一个人，居然不是他们网络营销行业的人，是个外行人。

奇葩说的创始人马东：

内容网络营销的其本质，无论在古代，还是在那时，无论是唐诗还是宋词，无论是《非诚勿扰》，还是《爸爸去哪儿了》，都是为了提问受众的恐惧。

你想一想，比如《爸爸去哪儿》，也能是《妈妈去哪儿了》，也能是《爷爷去哪儿了》，也能是《奶奶去哪儿了》，即使它核心提问的是亲子沟通的恐惧。

你看看《非诚勿扰》，它是一款相亲节目吗？

如果它是一款相亲节目，效率未免太低。它其本质上是为了提问青年男女之间相处的恐惧。

B2B的恐惧分为六大项，对应采购过程中的六个阶段：

需求产生阶段、判断方案是否满足需求阶段、风险意识阶段、成本意识阶段、学习使用阶段和美誉度分享阶段。

做销售的这时候，大家应该有过这样的感觉——当客户跟你砍价的这时候，差的销售很担心会输掉这一单，很可能会去让价。

好销售是不会轻易让价的。

即使他深刻地知道，客户这时早已走过了前三个阶段，到达了第四个阶段，并不在乎买贵的东西，他在乎买得贵了。

这里有三个简单的能立即着手的建议： 第一、加大服务号跟官网的建设，为什么建议服务号而不是订阅号，即使触达力会更好。B2B的内容没有那么好写，你可能没有那么多创意设计和灵感，因此触达力一定要做好。 第二、一定要倚重直播和在线会议，只要你们公司有能说的人，能出来做直播。 第三、不可小看案例和白皮书，很重要。

2. 通过SCRM（客户信息管理系统）建立以social（社会化）为核心的全渠道流量池

为什么要建立流量池呢？——你一定要懂得存留。

怎么来存留呢？——通过客户的美誉度。

怎样把客户的美誉度网络营销弱化？

他们以前的口口相传都是线下的口口相传，太低效了，能把它移到线上。

顾客天然能带来更大的传播量，此种内容网络营销、社交网络营销十分适合依赖美誉度的行业，比如医美和教育。

除此之外，会议网络营销也是B2B的关键，虽然成本比较高。

怎样更好地提高效率并且降低成本呢？

比如，微软每年在中国有几百场会议，很麻烦，如果老板说你帮我把过去365场会议参加过七场的人找出来。你怎么找？

通过excel很难找，这这时候你通过数字网络营销的网络营销自动化工具就会显得十分简单。

数字化网络营销跟现代的网络营销很不那样。比如，他们在直播的这时候经常会发调查问卷，要问一下客户的满意度——其本质还是为了销售。那么在做直播的过程中，你的调查问卷应该在什么这时候发？ 第一、在直播结束之后1分钟内。 第二、在直播结束后1小时之内。 第三、在直播早已开始前的15分钟之内。 第四、在客户报名后的1分钟之内。

应该是第四。

即使线上的流失率偏高，而信用卡业务会议很多这时候是免费的，能够按时参会的有50%就很好了，因此有很多人看5分钟就退出了。

同时，问卷需要好好设计。

比如： 第一，这次报名直播，你最想学习的东西是什么？ 第二、你目前的业务考验是什么？ 第三、你现在的现状是什么？ 第四、请问你目前三个月有没有采购的预算？ 第五、如果他们举办线下的活动你有没有时间参加？

五个问题之后，你就会知道，是不是合适的客户，以及当你办线下的活动时应该不应该邀请他。

 

3. 通过网络营销自动化技术，从流量池中找出优质商业机会及客户

核心逻辑是：通过自动化的网络营销打分，帮你把精力放在高分蛛丝马迹

上面。

就像他们种苹果那样，不是把所有的苹果都留着，而是减掉一些苹果，把精力放在最好的苹果上。

重点来了，如果你有成千上万的客户，每个客户的客单价都是十几万或者上百万，你还会群发信息给他吗？聪明的做法是，当客户下载了你的白皮书以后，你要检查他有没有看过你的公开课。

如果看过，三天过后推送什么；如果没看过，你又该做什么。

一切执行自动化，使得每一条路径都变成标准的自动化路径，这才是你应该做的。

即使你的每一个动作，都可能产生十几万的商业机会。

这是网络营销自动化的意义。

 

4. 通过SocialSelling（社交销售）跟进，提高从蛛丝马迹到签约的效率

核心逻辑是：先做朋友，再做生意。

Social Selling（社交销售）的核心促进作用就像是红娘。

我一直喜欢当红娘。

在他们把蛛丝马迹给到销售过程中，仅仅给一个电话，你的销售会很难办。

有这时候，我在上飞机关手机的前一秒钟，还在给别人拉群，但是此种一般都失败了。

其实，若果想拉群成功，你要先私下里告诉双方，对方喜欢什么，大概背景是什么，让他们有得聊。

同理，当他们把蛛丝马迹给到销售时，也要告诉他，这个客户看过什么，有什么样的标签，对什么感兴趣。

这样有利于你的销售追到他们心上人，追到他们的客户。