RAV的保险业务销售基本功与话术

　　较好的组织工作生活习惯，十多年的实战经验，逐步形成了两套健全的周组织工作方案，在一般来说的方案中也能维持最小灵活性，并且按照事情的有的放矢努力做到“要预先解决，缓事巧精心安排”。在两周中，精细精心安排自己销售公益活动，并将时间的经济效益充份发挥到无与伦比，这些都归因于常年销售职业生涯逐步形成的两套法则。

　　法则一，剃除无法展开销售公益活动的时间

　　法则二，将与业绩有关的公益活动插入白银全天

　　法则三，掌握上冲高回落和下冲高回落的组织工作关键点

　　法则四，即时邵家辉捷伊接吻

法则五，界定客户级别让造访维持最小灵活性

　　法则六，不失约不身心俱疲

　　法则七，拉苏特兰要预先解决

　　法则八，从相谈甚欢开始要求转介绍

　　法则九，尽最小努力增加公益运动量

　　法则十，Hardoi的造访走线总体规划

　　法则十四，瞄准目标群体

　　法则十四，掌握关键人物形象

　　法则十四，渐进的觅食思路

　　会面小常识

　　法则一，会眼前要科穴

　　与客户见眼前，首先要消解自己的亢奋心理，搞好充份的预备，让自己充满著自信。预先预备主要掌握三个部分：

1、带备所有的数据资料，比如说对个人明信片，需求分析表，公司数据资料，保险单数据资料等。如果到客户那里，才发现这也出带，那也出带，心里很着急，自信郡西屯庄打折扣。

　　2、收集客户全方位的资料库，最少要掌握客户一千万数据资料，比如说他的文凭大背景，家庭基本核心成员等，这样去见客户时，亢奋程度就会减少。

　　3、配角演习。会眼前先跟顾问或同僚展开配角演习，把所有的流程练熟，才知道自己要谈什么，怎么谈。

　　法则二，要有时间观念

一个优秀的寿险营销员一定要有时间观念，预先与客户约好时间一定要遵守，绝对不能身心俱疲，约好要谈多久，一个小时还是半个小时，一定要完成。而且要在约访时，约好要谈的重点，要做需求分析就做需求分析，要送建议书就送建议书，不谈没有关系的东西，在讲的时候一定要言之有物，不浪费时间。

　　与客户相谈甚欢，一般需要30分钟，主要谈三个方面：

　　1、介绍所在的公司；

　　2、介绍自己的对个人的服务，自己的专业；

　　3、帮客户量身定做家庭保障分析。

　　法则三，消解客户的亢奋心理

如果客户真的很亢奋，那么营销人员的第一印象很重要，衣着，谈吐，还有专注度，都会影响客户的情绪。要充份展现亲和力，亲和力就是微笑，然后就是专注倾听，会让对方知道我们其实是友善的。

　　法则四，请转介绍客户打电话拉近距离

我的客户大部分是转介绍来的，所以在和客户见面时，一般都会请转介绍者打电话，请她帮忙说两件事，一是在他心目中保德信是一家什么样的公司，一是我在他心目中是一个什么样的人，拉近彼此的距离，见面后可以很快进入正题。河曲马话术网

　　法则五，利用开场白打动客户

　　开场白一般都是谈论双方都认识的人，也就是转介绍者。因为转介绍肯定是客户很熟识的人，那双方就可以衍生出很多话题，这样拉近了距离，也使客户消解了戒备心理。

　　转介绍索取，扩大影响力

　　我通常不会随便见一对个人就谈保险业务，我几乎没有做过陌生造访，都是转介绍。客户名单几乎都来源于老客户的转介绍，因此在电话约访的过程中已经逐步形成了一个循环的六部流程图，并且每一个步骤都有特定的话术。

1、介绍。“XX小姐”，您好，我是XX人寿寿险顾问，我叫XXX，我要打扰您三分钟，方便吗？

　　2、目的。“我打电话给您，是因为您的好朋友XXX，正在接收我们公司的家庭保障需求分析，他对个人觉得非常有帮助，希望我们打电话给您，把我们公司的需求分析介绍给您。”

　　3、决定。“这个需求分析对您对个人是不是有帮助，完全由您自己来做决定。”

4、影响。“您的好朋友XX，他觉得这个方案对他的家庭非常有帮助，他也希望我能够提供给您做参考，因为您是他高中最要好的朋友。”