什么是磋商？

　　磋商是一类互动，两方努力从各种选择中找出 磋商是一类互动，两个能充份`满足用户两方利益和期许，两个能充份`满足用户两方利益和期许，而不致引起驳回的计划作为协力下定决心 磋商没有简而言之的胜败， 磋商没有简而言之的胜败，只有比较合乎谁的需求 和利益成功的磋商，两方都没有经济损失, 成功的磋商，两方都没有经济损失,均感到令人满意

　　磋商不是大专

　　认清“价格商讨”基本功

客人明确要求展开价格商讨，意味著客人感兴趣， 客人明确要求展开价格商讨，意味著客人感兴趣，客人有成交的可能 价格商讨是对两个销售人员素养的全面性挑战，价格商讨是对两个销售人员素养的全面性挑战，绝 不仅仅是“争执不下” 不仅仅是“争执不下” 价格商讨没有“虽说” 价格商讨没有“虽说”，没有研究者 价格商讨当然有原则和基本功，价格商讨当然有原则和基本功，透过不断的反反复复的 自学、课堂教学、自学、课堂教学、沟通交流和归纳一定可以提高成功率

　　当客户愿意起身来，

　　剩的就看你的了！

价格商讨的最佳时机

　　1、客人查问价格 ≠ 客人在展开价格商讨 2、价格商讨的最佳时机不对，常常是败北的最 价格商讨的最佳时机不对，主要最直接的因素 谋求时间 为客人遗留下空间和回旋余地 细节给客人的觉得

　　众所周知情境1

　　刚订车就问最高价 客人第二次订车，刚进屋不久，客人第二次订车，刚进屋不久， 就开始查问最高价 “呵呵多 钱？” 呵呵多 “……” ……” “能 多 ？”

　　呵呵最高 几万元呀？

注意观察客人查问的语调和五官 简单建立客人的舒适区迷信立刻展开价格商讨 查问客人，透过观察、查问后推论： 透过观察、查问后推论： ? 客人是认真的吗？ 客人是认真的吗？ ? 客人早已选取车款了吗？ 客人早已选取车款了吗？ 客人能当晚签单退款吗？客人带钱了 客人能当晚签单退款吗？

　　以问题提问问题

您从前来过吧？（介绍大背景） （介绍大背景） ?您从前在我们店或其他地方看完此车款没有？（介绍大背景） （介绍大背景） ?您买房做什么用途？（探听客人的魄力） （刺探客人的魄力） ?您早已下定决心买回此车款了吗？（探听客人的魄力） （探听客人的魄力） ?您为什么看上了此款车？ （探听客人的魄力） 探听客人的魄力） ?您急于什么时间买？ （探听客人的魄力） 探听客人的魄力）

　　如果客人不是或者说的价格商讨， 如果客人不是或者说的价格商讨，则需先介绍客人的买房需求， 介绍客人的买房需求，然后所推荐最合适的车款再请客人做下定决心。 车款再请客人做下定决心。

☆“关键是您先选若恩县，价格方面保证让您令人满意。” ☆“选一部最合适的车，对您是最重要的，要是没选好，得后悔 好几年，我做电动汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？” ☆“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车明确要求， 我帮您参谋选个最合适的车，然后给您两个理想的价格；要不然，谈了半天价，此款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” ☆“此款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！ 所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看 哪款比较适合，咱们再Pardoux格。您看好吗？”

　　众所周知情境2

　　电话问价

　　客人在电话中查问最高价 仅针对最终用户---零售） ---零售 （仅针对最终用户---零售）

a、电话中，我们无法推论客人商讨价格的魄力。 电话中，我们无法推论客人商讨价格的魄力。电话中价格的磋商就像是没有结果的爱情， b、电话中价格的磋商就像是没有结果的爱情， 因为我们即使满足用户了客户价格的明确要求，因为我们即使满足用户了客户价格的明确要求，也没办 法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后， 神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” c、当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” 即不报价给客户），那我们连见面“相亲” ），那我们连见面 （即不报价给客户），那我们连见面“相亲” 的机会都没有。 的机会都没有。 那我们到底该怎么办呢？？？ 那我们到底该怎么办呢？？？

众所周知情境2

　　电话问价 处理原则： 处理原则： a、电话中不让价、不争执不下； b、不答应、也不拒绝客人的明确要求； c、对新客人，我们的目标是“见 面”；对老客人，我们的目标是 “约过来展厅成交” 。

　　众所周知情境2

　　电话问价 处理基本功： 处理基本功： ? 客人方面可能的话述

“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你这可以不？可以我马上就过 来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。”

　　众所周知情境2 众所周知情境2

　　电话问价 处理基本功： 处理基本功： ? 销售高级顾问方面的话述应对： 销售高级顾问方面的话述应对：(新客人)

价格方面包您令人满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“ “您车看好了？！价格不是问题。那买房呢，除了价格， 您还得看看买房服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您令人满意不令人满意。“厂家明确要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们电话报价让 价的话要重罚的。所以，你要是有魄力的话，就到我们展厅来一趟， 看看车，车要是看上了，价格咱们见面都好谈。 “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车款、买房环节）资料介绍一下。”（探听客人的魄力） “客人是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （探听客人的魄力）

　　众所周知情境2

　　电话问价

　　处理基本功： 处理基本功： ? 销售高级顾问方面的话述应对： 销售高级顾问方面的话述应对：(老客人)

“客人是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？” （变被动为主动，探听客人的魄力） “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车款、买房环节）资料，再聊一 下。”（变被动为主动，探听客人的魄力） “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的两个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？” “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平和魄力，没准能成呢，我再 在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”

　　何时开始价格商讨

　　改变 令人满意

　　选择计划

　　带来的益处

　　需求

　　开始价格商讨之前的话术

话术举例： 话术举例： “您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？” “您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” “此款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部, 要不这样，您先付点定金，我可以帮您先遗留下来。” “银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以当天提车。” “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天早已给顾 客提走了，现在此车款在仓库里只有7台，其中4台早已预订了。”

　　开始价格商讨之前的话术

客户来展厅时的Pardoux（接待、需求分析阶段）： 客户来展厅时的Pardoux（接待、需求分析阶段）： “关于车子的价格方面不是问题，我们是XX地区最早 的4s店，现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来买房，所以只要你选好适合你的车款，我和经理说就是老客户介绍过来买房的，我保证给 你两个令人满意的价格” “XX品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告 诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最高的；如果在同价格 的情况下，我们的产品品质是最好的。” “现在电动汽车的价格竞争早已非常市场化和透明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”

　　客户砍价的原因

　　客人想付得越少越好，经销商则想赚得越多越 好（或让价越少越好）。客人认为不还价就会被销售高级顾问欺骗（忽悠）。 客人并不完全介绍他将要买回产品和服务的全部价值。（需要销售高级顾问为其深入剖析） 客人可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 客户的面子心理，恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价？ 当然！

　　价格和价值

价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值 太贵了物有所值 很便宜

　　客户令人满意度

　　建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格磋商的目标所在

　　价格商讨的原则

准确把握价格商讨的最佳时机 最佳时机 价格商讨的前提条件：取得客人的“相对买回承诺” “相对买回承诺”价格商讨成功的重要因素：充份的准备 准备必须找出价格争议的或者说原因 价格争议的或者说原因 价格商讨的目标：双赢 客人：以最便宜的价格买到最最合适的车销售高级顾问：以客人能接受的最高的价格卖出车；同时，让 客人找出“赢”的觉得------“最便宜的价格买到最最合适 的车

　　取得“相对承诺”

　　客人如果没有承诺当场签单退款

不要展开实质性的“价格商讨”，不要受客人的胁迫或诱惑 “最高价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失客人 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为客人将拿你 的最高价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容

　　取得“相对承诺”

　　客人如果承诺当场签单退款

　　“你价格最合适，我今天就定下来。” 确认客人承诺的可信程度：客人是否具备了签单付 款的条件？如果不是，那么客人的承诺极可能是虚假的！ 客人是否具备了“销售三要素”？ 客人是否早已“设定买回标准”？ 客人是否早已发出了“买回信号”？ 只有确认客人的承诺是诚心的，才是开始价格商讨的时候！

　　保持价格稳定

主 动 久 了 心 会 碎

　　不主动提及折扣；

　　立 场 “不会谈车的人只会Pardoux。” 不会谈车的人只会Pardoux。 坚 定 斗 对过分的折扣明确要求明确地说“不”。志 “两个好的销售代表必须为他的价格而战。强 两个好的销售代表必须为他的价格而战。

　　探索客户砍价的心理

　　贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探

　　销售人员为何会被砍价

产品知识介绍不足，价值塑造不够 不介绍（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询介绍不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足

　　担心拒绝和失败，那就是客人说“不” 自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣 才会有机会成交认为客人最关心的或唯一关心的就是价格

　　价格商讨的基本功---初期

　　提出比你或者说想要的价格还要高的价格 提出比你或者说想要的价格还要高的价格的价格还要 （注意拿捏好分寸）

◆若对方明确要求的某两个期望买价高出你的心理 买价，你也千万不能立刻接受； ◆否则对手立刻会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法； ◆客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过 程中会不停的挑毛病和明确要求其他赠送

　　价格商讨的基本功---初期

　　报价的对半法则 探询买主期许的价格； 在自己的报价和买主的最初 期许中寻求中间点； 应用对半法则让步，寻求双 方接受的平衡点；

　　价格商讨的基本功---初期

　　适当的时候表现出惊讶的态度

在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会 接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格 你愿意接受）；如果你毫无惊讶的神情，对手的 态度会更加强硬，附加条件会更多；

　　价格商讨的基本功---初期

　　扮演勉为其难的销售人员

　　这是两个在磋商开始之前先压缩对手议价范围 的绝佳基本功； 当你使用这个基本功对手会放弃一半的议价范围；小心提防勉为其难的买主

　　价格商讨的基本功---初期

适当的时候要做到立场坚定， 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放

　　以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低 报价，然后让客户给出两个更最合适的报价；如果对方以同样的方法对付你，你应该反 其道而制之；

　　价格商讨的基本功---中期

　　借助公司高层的威力

如果客户明确要求的价格超出你想要 成交的价格，你在两次让利之后客户还是明确要求再让，你可以借助 高层的力量，表明自己实在无能为力，将下定决心权推到上面。 【注意】取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利或意向

　　价格商讨的基本功---中期

　　避免对抗性的磋商

　　果客户一上来就反对你的说法， 不要和他争辩，千万不可造成对 抗的氛围；使用“介绍、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对 方的敌意； 用转化的方法消除对方

　　价格商讨的基本功---中期

　　交换条件法

在确认能够成交的基础上如果客户提 出更多的明确要求，你也要提出一些明确要求 作为回报；可以避免客户再提更多的非分明确要求； 牢记：“如果我帮了您这个忙，那么 你可以帮我一点忙吗？”

　　价格商讨的基本功---后期

　　好人/坏人法（红脸/白脸法） 好人/坏人法（红脸/白脸法）

　　当你和两个以上的对象磋商时， 对方可能采用这样的方法； 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施 压，同时还可以避免局面尴尬；

　　价格商讨的基本功---后期

　　拟订合同法

在洽谈的差不多的时候借给客户 倒茶水的机会离开，再次回到位 置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上； 有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户； 让客户觉得不好意思不签合同。