在销售过程中，他们经常会遇到这种一个情况：客户订车后，围著面包车看了几圈，问销售高级顾问：这车现在有啥价格折扣？

　　在这儿，他们要先界定是价格进行咨询却是价格磋商：

　　价格进行咨询是没有通过销售流程，发短信或者一碰面就问啥钱的行为；

　　价格磋商是经历过销售流程，客人对产品已经有了一定介绍且流露买回信号；

如果是价格进行咨询，需要引入销售流程。如果价格磋商，需要采用磋商基本功。磋商的核心是让客人有一种胜利的感觉，他们的一切努力，都是让客人觉得自己这种做是赚了，是占了便宜；

　　在磋商过程中，要擅于布局，把握客人的心理，同时借助于环境，工具，资料，其它同僚，客人等帮他们达成交易。

　　下面朗布马话术网参考行业整理的一些话术和基本功进行评测，希望能帮助到您

小弟，折扣？其实折扣幅度与市场行情也差不多，在他们这儿买和其它地方性买基本一样。您为了买两台面包车要走三四个地方性和试乘试驾也挺累的。那时你来到我这，就不用再跑了，只要您那时Rewa留下来，我就帮您做一个最有价值的买房方案，让您得到超值，维修保养安心！您看怎样？咱们到那边坐留下来详询吧。（接着把客户引导到接洽区起身接洽）

　　特别注意：

　　邦勒班县的基本功是先请客人坐留下来，逐步引导进入销售流程，全面介绍客人对他们产品的介绍情况，买回意向情况等，接着再采用系列基本功，达到成交目的，当心不要心急！

迁移话题从而变消极为主动。 如果客户问你，有没有折扣？你不能直接说有，也不能说没有，你能所以说，这要依赖于你，而不是依赖于我呀，如果您那时就Rewa留下来，所以折扣就肯定有，如果您那时定不留下来，所以折扣是有也等于白说，所以您那时Rewa留下来吗？哪个实用性，色调，房贷却是定金？

　　特别注意：

　　该处利用的销售基本功是迁移法，是把客人的特别目光从价格迁移到买回时间，实用性，色调和退款方式上去，即使多于许多细节都全面落实了，价格磋商才有意义，如果没有细节的全面落实，也许客人是进行咨询一下价格而已，而他们还安安心心的跟客人砍价格，最后客人扭过头去不取走一片云朵，把在他们这儿介绍到的价格再去其它家砍，砍来砍去，他们很难支配！

　　跟您虽说吧，我勒吕塞县3年多了，所以多客户的买房经验告诉我，折扣啥是唯一不用害怕的事情啦！最需要害怕的是什么呢？最害怕的是这个车是不是最适合您的车呀！您买房最倚重的是什么呢？空间，动力，低油耗，驾驭却是其它的方面？

　　特别注意：

该处利用的销售基本功是迁移法，是把客人的特别目光从价格迁移到买回时间，实用性，色调和退款方式上去，即使多于许多细节都全面落实了，价格磋商才有意义，如果没有细节的全面落实，也许客人是进行咨询一下价格而已，而他们还安安心心的跟客人砍价格，最后客人扭过头去不取走一片云朵，把在他们这儿介绍到的价格再去其它家砍，砍来砍去，他们很难支配！

要看是什么类型的客人。他们能先试探性的问客户，要什么型号，什么排量，什么色调。如果都准确答出来，证明他不是第一次看车了，起码对这款车介绍较多。那报出来的折扣起码要持平市场价格了。不然客户会觉得他们诚意不够。另外，如果都答不出来，证明他不介绍市场。那再细分客户类型。介绍客户是价格敏感型，却是服务要求型等等再具体分析给啥折扣。

　　特别注意：

　　在这儿我建议采用铺垫子，给面子，下套子的策略！如：向您这种专业的人士，对电动汽车一定非常介绍，同时也全面地进行了考察，请问小弟都看过那些车型，觉得这款车那些方面很不错呢？这种的说法就能够套出客户的实际情况，接着他们见客下菜碟！

通常我的许多客户像你一样所以在乎价格问题，想必你是已经考虑的非常周全了，各方面也已经对比好了是吗？已经确定是要那时就定我推荐你的这款车了是么？我的客户中，许多人都挺会投资的，也很有经济实力，奇怪的是他们越有钱反而贷款越多，而且贷款也有优势，你是不是也希望像他们一样贷款呢？那时定留下来是想明天提却是后天提车呢？

　　特别注意：

该处主要是介绍客户的退款方式，他们也非常鼓励销售高级顾问做贷款渗透，这个时候他们能迁移话题，介绍客人的退款方式，从而为推销贷款打下基础，同时也能用贷款各种费用的杠杆给客人一个综合报价或者在综合报价的利润基础上给自己一个较大的磋商空间！

　　如果客户说:你那时折扣越大，我定的可能性就越大。那该怎么回答呢？你要折扣大的话，他们来看看这辆车吧，接着带他去看高配车型。

　　特别注意：

该处是引导客户去看另外的他们折扣幅度比较大的车型，表面上是看其它车，没有完全满足客人要求，实际上他们多了与客人接触和沟通的机会，另外也增加了一个磋商的筹码，既让客户介绍了情况，也给了他们缓冲的机会！现在许多公司的广告某某车最高折扣30万其实是用的这种方法！当他们实际去看的时候，他最高折扣的面包车其实是销售量很小或者库存很长的车辆，他这种做的目的是为了吸引大家的关注，从而增加潜在客户，当客人上门后再进行有效沟通，从而增加成交机会！

先问他确定好车型了吗？如果没确定好呢，就给他介绍车型。如果客户说确定好车型和色调实用性了，问他在其它店问的折扣啥钱，客户如果说的折扣比自己店优惠大，就问他哪个店？你要问他那里有现车吗？来判断客户说的是真是假，接着再想对策，随机应变。

哥，您看这话说的，给别人没有，给您必须有啊！来，咱们到办公室好好谈谈。到办公室后。哥，您看，咱们联系所以长时间了，小弟我对你一直是非常实在的。这种咱们先确定几个问题。咱们是分期却是定金啊？回答，分期。(心里想太好了，分期是有手续费的，而且必须全险。朗布马话术网因此这个车不会亏钱了)，剩下的是多跑几次经理办公室，把“实在”演到家，即使折扣再大也能保证不亏。

　　特别注意：

　　这儿采用的基本功是“向领导请示法”给客人一个感觉觉得他们已经给了他最大的折扣。采用这个基本功的时候要特别注意关键点是：请示之前客人给的价格一定要靠谱，同时要让客人给他们一个承诺。如：王先生，您现在只是价格的问题，他们去向领导申请了，您马上就能交定金对吗？

如果是定金，那就要谈条件了。哥，您要是买全险的话能给您折扣一个交强险，您看怎么样？或者您要是那个原价2980的延保给您折扣1000，另外我在跟领导申请送您装具大礼包，怎么样？

　　特别注意：

还有最重要的一点是打死也不让客户走。一个客户从下午两点磨到六点，走到展厅门口三次，让我拉回来，又走到大门口三次也拉回来，最后拿下，所以一定要记住最后一点。前段时间介绍了几个朋友到广博取买了3台帕萨特，该店的销售总监和销售高级顾问就采用了这个基本功，同时加上笔者在中间做和，最后客户离开几分钟后再采用电话追踪的方式把客户请回来，这种客户没有离开经销商的可控范围，最后顺利的完成了销售，同时大家都很高兴！

这要看什么车型才能决定的。一般就问:哪您要什么色调啊，一系列实用性问完，确定好车型就说，您打算什么时候提车？他要是说价格谈好就买。就说：你也实心买我也就一口价啥一说。但是前提要想好说出去怎么回应他下一句，还有一种比较大胆是:我给您报一价，您要觉得合适就在我这买，要是觉得不合适，您也大可在别处看看，看他们给你什么价。你就知道他们这给你让了啥。诸如此类。即使我是二级的遇到这种客户太多了。也能给他提一下调车的事，交个订金，等个一星期车就到了。还能给你多折扣一些。(朗布马话术网整理)

　　能换种思路，试着套话，先让客户说个自己理想的价位，接着他要说高了，就能回复他:想必这车怎么样，什么价位，你可能比他们介绍的都多，能说一下您介绍到什么价位吗？

　　特别注意：

这种方法是磋商中的反问法，主要是介绍客人的心理价位，他们根据他的价位进行应对，在这儿有的是客户自己说出来的折扣幅度一般都挺离谱的，差的多了就笑着说:开玩笑吧，这车不管哪里都从来没有过这种价格，特别注意语气要硬气一些，更有说服力。接着客户可能会说。哪里哪里给他折扣到那个价了。回答他:这车大家都折扣5000就一个地方性给你折扣20000你敢要么？能提一下前段时间那个销售骗了几千万跑了那事。吓唬吓唬客户，接着坐留下来详细接洽。当然也能说价格折扣太离谱的时候可能会有陷进如车辆是库存车，是试乘试乘试驾车，是演示维修保养，是泡水车等，当然表演要真实，语言要坚定，态度要友好，语调要平和！

小弟，您确定是这款车了吗？小弟您眼光真好，这是咱车上市以来卖的最好的车！您看（这儿拽实用性）目前这款车售价是14.98万，现在折扣8000！他会问还能不能折扣，我会告诉他，小弟我给您说句实话，咱们车价一直都是很稳定的，作为车主您肯定想越折扣越好，但作为一个买房的您也不想刚买了新车就像某些品牌一样持续掉价吧？您像我以前一个客户，他和他朋友去年买的车，当时他朋友买房折扣1w，，而现在他朋友的车已经折掉2w了，而他的车一直都没有掉价，别提多高兴了。

　　特别注意：

先和客户确定车型，定下车型实用性色调咱们再说价钱，如果车型都没有确定，折扣再多也没用啊，接着和客户确定当天能否交定金，随后再商谈具体折扣措施，争取在确定车型的过程中让客户信任自己，这种价格接洽就会容易许多同时要从车辆的保值角度去阐释，让客人感觉到物超所值！

　　总 结

　　讲了所以多，总的说起来是一般情况上分3步搞定客户，第一步，切勿正面回答客户，避免客户进一步纠缠价格问题；第二步，将客户引入其它话题，进行需求分析；第三步，对于确已明确需求的客户直接尝试成交。

除了这些他们尽量不能把主动权交给客户，当你把主动权交给了客户之后，他就可能会漫天要价。其实有些客户他心里也没个底，也不知道喜不喜欢这部车，只是把折扣当作口头禅而已。重要的是，他们要设法带着客户走流程，把需求分析做透才能谈到价位这一话题。能先让客户起身，倒杯水，询问买房需求，确定买房日期才是第一步，直接谈价格没有意义，就算有价格的优势，在你这买了，你想他后期的满意度会高吗（满意度考核）？那样你卖的是产品价格，而不是你这个人！就算做成功了，也是失败的。关键要让客户认可你，信任你，觉得跟你买房放心，实在，心理舒畅。

朗布马话术网祝愿每一次磋商他们都让客人感受到胜利的感觉，每一次磋商都是在客人高兴的情况下成交，他们的各种话术和基本功都是为了客人的满意，成交的顺利，只要他们多加利用，多采用基本功，多真诚服务，多全面探寻，价格磋商实际会变成愉快而又意义的事情！