带看前：

　　1、再一次证实时间地点，约客户时间点，约屋主时间段(在20分钟以内)，避免由于时间问题导致他们的进退两难，引起约看不顺。

　　约屋主：

　　客户可能会在10点至10点15分以内到，因为他同时更要考虑另外一套新房子，看完那套才能看咱这套，（给屋主导致使命感）以便尔后有利大耳无尾。

　　约客户：

　　A、您一定要按时10见下文，要不就提早点，房东一会儿除了事情，Gazeille去;就算去万了以后就是看好了咱们也不好Pardoux。

B、我的其它同僚除了客户要看，有意向十分强，您就算身心俱疲，更何况就来不及了。

　　C、今天认筹的人许多，有客户和屋主谈得较好了，有客户现在要求屋主不让人看了，您赶紧来吧!

　　D、不管您是否最终购买该住宅，也一定来看一下，不然错失朝思暮想的住宅很惋惜的 。

　　2、提早与客户屋主沟通交流，避免跳单。

　　A、对屋主：

一会儿我带客户去看您的住宅，就要从专业市场的角度全力以赴做广告您的住宅的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，不然客户会认为您心急买房，趁机抬价，一切交予我，您就放心吧！

　　“我那个客户认筹紫脉很吓人,不要和他过多谈及价格,不然他会觉得你很急着买掉,不有利于他们帮您卖个好价格,如果客户问道价格问题,瞧瞧客户和他们谈,他们会尽可能帮你争取个好价格! ”

　　B、对客户：

屋主是他们的老客户，跟我关系十分好（避免客户私底下联系屋主），您一会儿去就埋首看住宅，其它事情交予我搞掂，如果您对住宅令人满意，也不要多说话，更何况屋主拜会风提价，就算您对住宅不令人满意，也不要私下说太多，我再帮您找新房子，他们更要做屋主的营生，希望您能宽慰。

　　? ?“这两天看那个新房子的人许多,你看新房子的时候不没错太多的话,不要表现出你对这新房子很喜欢,屋主有可能会提价,看瘤果如果您喜欢,他们会帮您去和沟通交流有关问题的！”

3、再次证实物业管理的详细信息（包括面积，价格，层楼，家装情况，住宅小区电费等）归纳住宅的优劣，记诵所推荐住宅的下列信息及有关信息。下列信息是住宅注册登记时的下列信息内容都应确实谨记；有关信息是指附近大盘分析，类似住宅比较，近期成交大盘等信息。以上信息是直接关系和影响客户决定的因素，应掌握并在第一时间提供给客户，提早准备说词应对客户发问。

　　对照带看法：B、A、C法则或B、C、A法则，要让客户有比较，把最适合客户需求的商品房作重点所推荐。这些都要在待看前准备好。

4、在带看人员的选择上尽可能选择和业主和客户熟悉、沟通交流得比较好的同僚,与客户第一次接触，要展示良好形象。注意服装仪容及谈吐举止 。新人带看要找老人陪同。

　　5、准备物品：名片、买卖双方的联系电话、带看协议、鞋套（包括客户的），笔，本，计算器。

　　6、针对商品房的了解选择带看路线，尽可能走大门，避开不想让客户看到的东西,如垃圾站,变电站,高架桥,马路等!避开中介密集的道路，选择能够突出住宅优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，尽可能提早至现场观察环境，并将灯光及窗户打开，让室内展现明亮和通风顺畅的环境，增加印象分。

7、注意礼貌和一些小细节,在数字问题上一定要精确,(如住宅面积,有关费用，月还款额,交易流程时间)体现你的专业度和辛苦度!

　　8、约客户在住宅小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者住宅小区门口，避免其它中介骚扰或客户询问住宅小区门卫，为带看带来不必要的麻烦

　　带看中：

　　1、守时，一定要比客户早到。

2、刚见客户时，假意联系屋主时接到同僚的电话，表示有有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有有意向我方要先看。在认筹前表示对客户的尊重性，使客户感到优越感。

　　3、带看路上的沟通交流

　　A、要多问多听，所谓言多必失，他们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。

　　B、适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其它客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。

　　C、路上告诉他“其它同僚还不知道那个新房子，他们有好几个诚意客户想要这样的新房子”，“别的店好像有客户看中了这套新房子，正在考虑，他们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递使命感。

　　4.讲新房子：

A、讲新房子首先必须详细了解住宅的情况（房型，结构，住宅小区环境，物业管理公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），归纳住宅的优劣，根据客户的需求，针对性的进行介绍。

B、赞美并放大新房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点,既住宅的卖点：不要进了新房子后，就这也说好那也说好,给客户一种做广告的腻烦心理，只要适当的向客户介绍下新房子不容易被发现的优点就好(如住宅小区会所里有游泳池、住宅小区的智能化管理、小区附近要开新的地铁、新建大型的超市等)

　　认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到新房子的优点上，并指出新房子是没有十全十美的。

　　C、用比较法说新房子，用同住宅小区、同房型、不同家装、不同层楼的住宅价格做比较；

带看时，以客户亲身感受为重点，在带看介绍中，不断地以假设客户拥有该住宅的画面来描述。如：您的沙发摆在那个客厅更显得气派，那个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。诸如此类都可引发客户渴望

　　拥有的欲望；还可以帮助其设计、家装细节；要会帮助客户“筑梦”。

　　D、要有适当的发问，了解客户的感觉。

　　5. 传递紧张气氛，导致促销局面;

　　A、根据提早安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。

B、当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其它同僚的客户对该住宅已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同僚，表达自己的客户现在还在考虑，透露十分惋惜的态度。

　　C、假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套住宅，询问有关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示惋惜的态度，询问客户的有意向。

　　D、电话斥责同僚：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了使命感。

E、带看过程中接到同僚电话，询问钥匙，假装同僚的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，趁机逼迫客户。

　　F、带看结束后，同僚适时出现，焦急的拿过住宅钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，趁机逼迫客户。

　　G、偶遇同僚，同僚激动的表示，新房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，趁机给客户导致使命感。

　　6、避免跳单：

A、带看证实书一定要客户填写，记录好客户的身份证明，保障他们的权益，同时强调中介费和服务均不打折。

　　B、认筹时盯紧双方，避免客户和屋主有过多的交流，永远出现在客户与屋主中间。尽可能不单独带看，找同僚配合。

　　C、虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，将危害性夸大。

　　D、带看时如遇到客户和屋主要交换名片或留电话;

　　伸出手拿下客户名片,请您尊重他们的劳动,他们的行业规矩在成交之前是不能让你们自行联系的,等成交后他们会介绍你们成为朋友的!

带看后：

　　1、根据客户反应，判断客户有意向，询问客户价格。注意购买信号的出现:

　　(1)询问住宅细节方面的问题;

　　(2)触摸家具,墙壁等地方;

　　(3)认筹时间长,不想走,一般15分钟为极限;

　　(4)当场询问价格;

　　(5)嫌房就是买房人,私下点出住宅缺点很有可能是客户想还价的开始;

　　(6)询问交易流程,比如:首付要多少,贷款,利息,交易时间等!

　　(7)询问屋主是否住在里面!

　　(8)拿尺或用步伐来丈量住宅面积!

(9)认筹后忘乎所以的高兴

　　如果客户具备以上诸多行为其中之一，他们就可以认为客户对住宅初步产生了购买有意向，出现购买信号后要及时的带会店内逼价,逼有意向!

2、如果客户有有意向，立刻拉回店谈。借助店内同僚及店长的力量争取第一时间促成。大多数客户产生购买有意向都可以理解为在他们的促销以及住宅本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买有意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，不然不仅有意向会随时间变淡，而且可能受到其它方面的影响，对最终成交产生不好的影响。

　　3、其它同僚配合所推荐该住宅，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同僚，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。

　　A、赞美：

其它同僚使用——您的眼光真不错，您如果对这套住宅感兴趣，证明您是对成交市场比较了解，懂行的，这套住宅不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好新房子。您的眼光确实独到。

　　B、虚拟：

　　您对这套住宅感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套住宅十分感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能认筹，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套新房子太不容易了！

　　C、辛苦度：

先生您是不知道，他们同僚为了给您找这套新房子，付出了许多的努力，到住宅小区内挨家挨户的拜访，天天在住宅小区展业，他专门为您量身收集的商品房，不仅如此，还事先和屋主议价，说他的老客户诚心买房，屋主缠不过他，才勉强答应以那个价格出售！

　　D、店内接到咨询同套住宅的电话，导致促销,趁机逼迫客户。

　　“您好，xxxx，什么您想看看**新房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间？”“哦，是李先生，您好，什么？新房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会儿过来面谈是么？好的！！”

　　4、针对带看过的顾客，运用比较法，对照以前带看过的新房子，突出优点 。

　　5、一直不出价的客户 ，逼出价格：

A、虚拟一个客户出的价格判断客户的有意向，争取客户出价。

　　B、通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价。

　　C、对客户说：“我看你对新房子还是较令人满意，我帮你约下屋主，谈Pardoux”，争取出价 。

　　D、“新房子到底有没有看好，如果差价格，他们来帮您谈，你觉得您最多能承受的价格是多少„„”

6.如果客户出的价格与住宅底价相差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露有意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示那个价格只能表示去谈一下，争取一下，屋主态度十分的坚决，难度会比较大。

　　7. 针对出价低的客户：

　　A、坚决的说屋主不可能同意。（委婉的表达）早有人出那个价了，就算那个价的话，新房子都不知道卖了多少回了呢！你出的价格肯定买不到这种新房子！举几个缺点很大但价格很低的新房子，您还是重新考虑一下吧！

B、认筹后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，屋主知道您的报价了，根本不同意卖，给你另外所推荐一套吧。（要拒绝客户，让自己占主动）

　　C、如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他新房子卖了，他确实喜欢的话，他会很失落的，所推荐其它新房子，下次再看新房子，会很配合的。或者再找个理由说新房子由于买方钱款没凑齐，贷款没审核通过等等原因没卖成。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！

8、如果客户不令人满意此房又有有意向买房，他们可以说：“现在跟他们回店，他们可以帮你算下费用，（目的了解其经济实力），他们内网上有千条商品房，我们可以在网上查下其它商品房等，主要目的让他跟他们回店，再配新房子。

　　9、时机成熟时直接将买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对他们的不信任的感觉。

　　10、如果客户坚决不回店内，则一定要将客户远送走，既通过路上沟通交流判断有意向，而且避免客户回去跟屋主私底下联络，如果客户主动提出要置业顾问先走，他们可以回答：“我一会儿除了一个客户要来看这套新房子，我等他”，断绝客户跳单的机会。