杜勒旺勒沙托县开拓话术

　　一、孤单法

　　1、乱数造访法话术：啊？谢谢！好谢莱啊！好象在哪见过您，怎么样啊？最近好吗？哎，我忘记了您家的电话号码地址啦，请您帮我写在这儿，好吗？方便之后联络您。哦，好，原来是x x老先生，您还记得吗？他们从前在x x地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，我爱你

2、老先生，谢谢！我是xxxx保险业务公司　的xxx，那时很有有缘能叩开您幸　运的大门，想介绍呵呵：“保险业务买了没有？”（客户：没有；或者，许多人来过；好些……）我正是从事保险业务宣传品工作的，当然是完全免费宣传品，说实在的，　您散散步刊物都要跑到楼上，还要花5块钱，而我是公司专门针对所派为您宣传品的，请您听呵呵，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，介绍清楚了，不要让之后再来的业务员浪费您更多的时间，ok？

　　3、谢谢！我是xx保险业务业务员xxx，正在做售后服务品质调查，答您那时拥有的保险单服务总的来说不好？

4、谢谢!可不可以借您十分钟时间帮您自己填这份成绩单（拿出预先设计好的成绩单给他填）。

　　5、（对年轻人）医疗保险保险业务已成为时代的流行时尚，今后他们医疗保险的问题全靠保险业务公司，早投，早受益，有保无险。

　　6、（对于年纪较大的人）我来给您做理财高级顾问，您买不买保险业务都没关系，象您这样的年纪不没商量太年轻，按照保险业务承保年纪，那时还合适，那时不买，之后想买都不行了。

　　7、（在升降机或到一些单位作造访时，先赞美对方，再索要数据资料）如：

您在这栋大楼上班吗，这栋大楼那么富丽堂皇，相信自已公司的规模和经济效益都很不错……您老板也为您买足了医疗保险或保险业务了吧……没有，那就如果自己为自己做些较长远的打算，我是xx保险业务公司的业务员，答您Hongyok，在莱马尔县办公，拉维县我专门针对送些数据资料给您参考，以选配。

　　8、我在刊物青年时代到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那以后，我已对贵公司有了归属感。故特来造访。

9、有计划性造访话术：我是xx保险业务公司的，是专门针对负责这带的保险业务业务，那时，顺便来造访您，不打搅您吧？！

　　10、孤单电话号码约访：答您是xx经理吗？我是xx保险业务公司的刘选华，他们从前不认识的。我是从刊物中看到您的生平，真想不到他们乡间有您那么一位优秀的企业家，作为老乡，我深表自豪，明天上午我想不到贵公司造访您：我认为很有必要向您推荐这份很好的保障计划。

　　11、尖萼：谢谢！我是xx保险业务公司的高级业务代表，那时我是特意到您这儿来应征的。

我那时担任许多公司和家庭的保险业务高级顾问，像您这样事业成功的人士，如果有许多人愿意为您公司服务。那时，我自荐，希望能成为您及您公司的保险业务高级顾问，从而能为您提供完全免费的专业的服务，好吗？

　　12、王女士，您是否想过40岁就开始领取医疗保险金，我这儿有一个事例，您想介绍呵呵 13、大哥，我肯定您知道那时有许多医疗保险保险业务，我那时专门针对带来了适合他们给您做的医疗保险保险业务。

　　14、张老先生，我公司刚刚推出了非常先进，并且具有全面保障的保险业务，你给我几分钟的时间向您介绍呵呵好吗？

15、我公司新推出的一种医疗保险保险业务23岁就可以开始领取医疗保险金，您想介绍呵呵吗？

　　二、缘故法

1、xx老先生，您的为人与那时的成就，令人敬佩，那时想请教您几个问题。象您那时那么有钱，有没有考虑过：①多少钱可以对付自己与家人的生活开支？②多少钱可以对付突如其来的生意风险？③多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？④借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让他们总是存不到足够的钱来解决。因此，许多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正英雄。”为此，我这儿有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享呵呵？如何？

　　2、xx老先生，人寿保险业务的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承认它，当你说你不需要买保险业务，被伤害的不是业务员，而是你的家人。因为你的拒绝只是使他们失去一个客户而已，而对于你，可能失去的会是一生的幸福，一生的希望，所以你一定要仔细考虑呵呵。

3、xx老先生，不论你是否会买保险业务，实际上你已经承保了，不同的是，是你自己向自己承保，还是向保险业务公司承保？如果你是向自己的腰包承保，如果需要，你必须自己拿出2万、5万甚至10万出来，如果你是向保险业务公司承保，这些钱便会由保险业务公司支付。你会选择哪一种方式呢？

　　4、为儿子承保了10份，您女儿却还没有承保，而您是非常有爱心的父亲，那么那时他们来谈谈您女儿的保障计划。

　　5、您那么认同医疗保险业务，自己也买了，您考虑过您老先生吗？花不多的钱，使您老先生拥有同样的保障，相信您看了会感兴趣。

6、您是我最信赖的朋友，我有责任和义务对您负责，我这儿有一个对您保障和理财的总结及再规划，相信您看了会感兴趣。

　　7、很感谢您对我的信任，在我这儿投了保，可是我觉得您的保障不够全面，就像一辆车没有视后镜、雨刮或者备用胎还是可以开动的，但如果您开着车，这时天上下着雨后面的人想超车，您会不会觉得危险。因此我那时来请您加

　　保，使您的保障更全面。

8、xx老先生，他们相处的非常融洽，可是你从来也不问我关于保险业务的事，本来如果你问的话，我是不会卖保险业务给你的，他们是朋友，不谈生意，可是你从来也不关心我的工作，我开始怀疑他们之间的关系，所以那时我一定要让你买保险业务，看看你是否真的会帮助我。

9、姨丈，那时好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你，如今我已经找到了这份很适合的工作，就职于保险业务公司任推销员，培训了几天，学了不少知识，对保险业务有了更深一层的认识，我觉得，你有必要为自己及家人买这份保险业务，建议书我已经设计好了，晚上七点我去造访你。

　　三、介绍法：介绍法又分“索要名单”和“电话号码约访”两个步骤

　　（一）索要名单

1、xx老先生，谢谢，由于您有高度的保险业务前瞻意识，而且一直对我的保险业务工作的支持，使我能在保险业务行业工作更充满信心，心存万分感激！成功人士身边也有许多成功的人士，我想请您介绍两三位象您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他们也进入保险业务这个美满幸福的温馨大家庭！ok！那么他们是……（以渴望的眼神注视着他）

　　2、（对已买保险业务的客户）如：非常感谢您对他们工作的支持，也恭贺您为自己的家人投这份永久的安全保障，不过我很想能得到您的指正和指点，便于我更好地提高自己的工作能力和为客户提供更好的服务……假如您认为我是一个算不错的业务专业人员，可以把您有保险业务意向的亲友推荐给我，即便于我同样地为他们提供良好的专业服务，同时也让他们象你一样，为自己及家人投这份安全的保障。

3、恭喜您拥有那么好的保障，对保险单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍呵呵我的工作形式。做我这一行就是做人际关系的生意，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字？电话号码？家庭情况？

王老先生，谢谢，在您的亲戚朋友中，哪些人家庭和睦，对子女的未来最重视，可以帮我介绍二、三位这样的朋友吗？我愿为他们提供最合适的建议。

　　4、xxx谢谢！我知道您很有责任心，人缘又好又受人尊敬（事业上很成功），因此我那时特地来找您，是有一件重要的事想告诉您，想得到您的帮助，近日他们公司举行x周年庆典活动，并有一些纪念品赠送，更要求他们给客户提供良好的服务，还纳入了考核范围，因为这次考核对我

　　个人和我今后的发展起着至关重要的作用，何况您一直很关心我，我想您一定会帮助我的。

我希望您把您身边经济上可以，孝顺父母、夫妻感情最好、对子女的未来比较重视的好朋友介绍给我二至三位，好吗？以做一日和尚撞一天钟今后给他们提供良好的服务。（动作：递笔和纸）

　　5、张小姐，你好！通过与你的几次接触，感觉到你是一位有爱心也很热心的人，你能不能介绍两位最要好的朋友给我，让他们同样享受到这样的保障呢？

6、张小姐，如果你的亲戚或好友万一因意外或疾病需要你经济上的支持，我相信你一定会帮他的，对吗？如果你的朋友已经拥有这份照顾到他的家庭的保障，你认为是不是很好？那么，麻烦你把他们的地址和电话号码写下来好吗？

　　7、业：王老先生，我想答您一个问题，可以吗？

　　假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？

　　客：当然很难过……

　　业：那他的妻子如请您帮忙，希望借点全时，您会拒绝吗？

　　客：当然不会。

业：您就这样帮她一辈子吗？你有能力负担吗？您的帮忙对他们来说是足够的吗？最根本，也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就先做好安排，有效地介绍亲友认识保险业务的真义，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于事的。答你认识的人当中……

　　8、“我相信你身边的朋友许多都是围绕着你转的，那么，请你把你身边的朋友介绍给我。”

　　（二）电话号码约访

　　1、谢谢！答您是陈大虎陈老先生吗？

谢谢，我姓陈，是专门针对负责升平区五小的保险业务事务员。前两天他们在五小作了个简单调查。学校张校长将您的意见转给他们，我想对您的意见作进一步介绍，好，他们将准备一些比较详细的数据资料给你，答你中午还是晚上方便些？不要紧，这是我的工作。那就今晚七点半钟我来一趟，您那一片还有好几家。陈老先生，谢谢您，您的地址是：升平区汕樟路32号302房，对吗，我爱你！

2、我是xx保险业务公司的xxx，与您的朋友林生是好朋友，经常听林生提起您的大名及事业上的成就，他建议我如果前往造访您。他们公司最近推出了一项理财计划，林生也参加了这项计划，相信您也感兴趣。在此，请您抽出十分钟的时间，让我给您做个说明。

　　3、答是xx老先生的家吗？请帮我叫他听呵呵电话号码好吗？啊！您就是呀！xx老先生，谢谢，这样的，我是您小孩的老师介绍来认识您的。我帮老师做了这份保险业务，他认为很

好，于是，我诚恳地要求他介绍几位有爱心、有责任心、平易近人的家长，经过认真考虑后，他便推荐了您。所以我相信您一定是各方面都做得很优秀，且态度会很好。这样啦，那时或明天晚上7：00左右，我到您家造访您，只需要花您10分钟的时间，欢迎我吗？那好，到时见!

　　第二部分

　　需求分析话术

　　一、激发客户兴趣话术

　　1、xx老先生，难道您不愿用您存款的部分利息来保障您和家人的平安、幸福、健康吗？

2、xx老先生，看你整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭喜您的事业越做越大。他们辛苦赚钱，为的是什么，无非是为那时的生活，子女的教育，还有自己将来的医疗保险。为了这些，他们都会存钱进银行，一年存一万元，存十年才得十万元加利息，所得利息国家还要征收你的20%所得税，况且十年过程中可能会生病，意外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，是没有保障的方法。十年之中谁敢担保自己一点事也没有呢，如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。但他们可以每年存七千元到银行，存三千元到保险业务公司，就能达到这样的保障了。

3、xx，谢谢！听说您最近买了一套新房是吗？真是恭喜您了！您真有先见之明，国家从98年7月1日开始衽新的房改政策，之后不会再象过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。试想较低收入者要买一套房子该多难。如果您站在他们的角度，那时有一家房产公司只需购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，你愿不愿意？相信您那么聪明的人一定不会错过这个机会。那时我给您介绍一种很好的理财计划，就象刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您愿不愿意听听我这个计划？

4、保险业务是金钱的代名词，您可以反对保险业务，但不会对金钱没兴趣吧？

　　5、您的朋友们都买了，可以说大家的保险业务认识都提高了，因为他们都认为这是每一个家庭或个人都应具备的生活必须需品。

　　6、业务员：客户老先生，您那时经常作何消遣？

　　客：和朋友们吃吃饭，打打球，旅游呵呵吧。

　　业：客户老先生，您的生活非常潇洒，有否想过，为什么能如此地享受生活呢？

　　客：大概我的经济状况不错，再说我这人想得开，及时行乐，否则生活有什么意义呢？为钱，为工作？

业：您的想法非常好，我非常同意，您是一位事业有成而且又会生活的人，不知您想过没有，二、三十年后，他们还能不能像那时这样潇洒、自由地享乐生活，您能肯定吗？

　　客：很难说，人生的事，本无常。

　　业：如果有一种方法，只需投资几十元，甚至百元，就能保证他们的生活水准不下降，照样过着自尊、潇洒的生活，您会考虑吗？

　　客：如果真的话，我会考虑。

　　业：那他们就来听一听。

　　7、假如当您的小孩上学时，有人替您出学费，您愿不愿意？

假如住院的时候，有人替您出医药费，那您愿不愿意？如果两个工作，一个是月工资1000元，没有保障，另一个是900元，但是有各种保障，您会选择哪一家？

　　8、什么事是最优先？买车，电视？都不是，您及您的家人能继续生活才是最重要的，是吗？

　　9、如何以最小的代价置一笔财产，确保今后35年的安宁生活，只有人寿医疗保险保险业务。

　　10、保险业务不是要您花钱，它是保证您需要钱时，可以有钱花。

　　11、您知道吗，购买保险业务，重要的不是为了自己，而是为了自己这一生深爱的人。

12、那时银行利率那么低，不如买保险业务算啦!不但可以储蓄，而且还有保障。

　　13、真正的财富是懂得金钱的使用，而不是如何营利。所以有远见的人总不忘了给自己加一个保护圈——保险业务

　　14、假如有一部印钞机，他们是如果照顾机器呢？还是照顾印出来的钞票呢？

　　答案是：只有照顾好机器，才可以印出更多的钞票。

象您这样的成功人士，正如同一部印钞机，买人寿保险业务，就是最妥状况的维护方法。 ? 15、老先生，您身边的朋友是否每人都对您帮助许多？象平时对您帮助不多，但关键时刻帮大忙的朋友，您是否需要？

　　16、xxx，您每天抽那么多烟，喝那么多酒，又花钱又伤身子，倒不如将这笔钱存到保险业务公司，又得到了保障，养成了储蓄习惯，更有利于您的身体，何乐而不为呢？

　　17、生死之交的朋友话术

xxx老先生，看得出您是个非常重感情、讲义气的人，我有一个要好的朋友，生性最重信义，朋友相交，必定肝胆相照，一旦有事，必定排忧解难，鼎力相助，决不会趋炎附势，袖手旁观，或落井下石，更为难得的是，与我这位朋友相交，他绝对不会占你任何便宜，紧要关头，却不惜慷慨解囊。甚至代朋友为人子、人父、尽心照料朋友的家庭……不知您是否愿意认识下我这位朋友(保险业务)……