室外设计师谈单应付话术

　　一、己经家居好的：XX老先生（老伯）打搅您了，不唉，答呵呵您那个住宅小区有朋友一起买车的没有，他们在那个住宅小区公开征集2套完全免费设计的样板，设计是他们设计副总裁特地负责的您帮介绍呵呵，介绍成功不然他们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话号码或电子邮件给我一个好吗？感谢您。

　　二、已在家居了：答您的商品房子现在已经在设计之中却是在工程施工之中。

设计之中：XX老先生（老伯），您看这种可不能：“他们也愿意帮您做一个正方形计划，也罢让您做个比较。家居和买东西一样，总要省事，比设计效果，比工程施工质量，比价格是否科学合理，比金属材料品牌，比服务，你觉得他们的设计好，价格令人满意，再做优先选择，即便家居不是件小事情啊！那好吧，您看您是周三到周四没事，却是休息日没事，您来他们公司或是他们到您商品房当晚量测呵呵，您也能参观他们技术标准工程工地，相信他们会是您平庸的优先选择。

　　三、正在考虑之中：您商品房子设计有没有做啊？

设计在做：我建议您家居之前八对二步走：

　　1）先将正方形，门廊报价格，金属材料备注这几块搞好算出来。

　　2）然后再考虑工程施工这再者，这种做有位比较，家居是能又省钱又省心的。 他们上周公益活动还比较丰富，比较精采，我把相关内容先或电子电子邮件这份给您看看。再者呢，您对公司有位介绍，另再者呢，也对这次公益活动有位介绍，请将您的电子邮箱或QQ号报给我。

　　四、没考虑好：XX老先生（老伯）我问呵呵，有些人家把商品房子承租或是受让，您家确定自己住是吧！

五、如顾客问电话号码号码是怎么知道的：是他们副经理给我的，他们十分愿意为您提供家居上的服务，如果说您商品房上周要家居不然，那么也罢进行数家比较后做优先选择。 闲聊之中能谈及设计师：他们的设计师都是国家注册登记设计师，十分杰出，十分负责任，不仅仅设计设计图画的好，而且工程施工经验也很丰富，能努力做到让自己的设计和工程施工轻松的结合让您不间断享受家居快感。

　　查问需求用词

　　• 您商品房子多少万平方面积？

　　• 您喜欢什么样的艺术风格？

• 您准备什么时间住进来？

　　• 您最重视的问题是什么

　　• 您希望优先选择什么样的点缀公司为您服务？

　　• 您对设计最重视的是什么？

　　• 您认为品牌重不重要?

　　异议处理

　　• 我想好好考虑呵呵

　　• “能啊,张小姐,很显然你会花时间好好考虑,除非你真的对他们公司的服务十分感兴趣,不是吗？所以我能假设你会认真是想我将会提供的服务吗？却是某些我忘了说的事？是考虑效果吗？请认真的告诉我是钱的问题吗？

　　• 我能花更少的钱买到

• “那确实．张小姐。而且在当今的经济形势下他们总是希望自己的钱能买到最多的商品。但是凭我多年的经验最便宜的未必就是他们最想要的。

　　• 你们的价格太高了

• 客户隐藏的内心请求:我要求你证明你的产品值得我花这么高的价钱 • 价格是高了点,家居是个性化的产品是长期的投资,您的设计是独一无二的是适合您的居住需要的,金属材料品质和设计效果是他们预算高的关键,您多投资一点住的时候会问题少一点他们都是根据您的要求设计预算的，他们的报价是统一的您就放心消费吧

　　• 你们公司没听说过?

　　• 是的公司很多，他们公司广告做的不是很多，主要靠口碑传播，靠质量取胜，其实品牌的好坏最终看客户的令人满意度，他们公司客户令人满意度一直以来都达到98%以上，他们70%以上的客户都是转介绍的，你优先选择他们公司是一种无形的保障

　　• 我朋友也是做家居的?

• 其实点缀是个烦心事,朋友公司家居有利有弊,装得好皆大欢喜,装不好有话难说心理难受,我Jarnisy却是找非朋友公司先做设计和报价适合不然就不要麻烦朋友了您说呢?

　　• 我还要比较呵呵?

　　• 现在市面上的公司很多,您优先选择起来也很难,何况很难通过一面之交就介绍您说呢?

　　• 客户:也是的很难找到合适的公司

　　• 您能通过一个很好的方法测试家居公司您愿意介绍吗?

　　• 客户:你说

　　• 其实家居行业经过10年的发展企业规范程度都差不多设计是家的灵魂设计是体现公司实力的关键您主要是比较设计是吗?

　　• 客户:是的我也希望优先选择一个好公司

　　他们公司企业十大优势

1. 五位一体设计管理模式:他们公司企业完成一个设计工程施工案例,是由5个专职专业人员不间断配合完成的,由沟通能力极强的业务副经理全面协调工作,由学院派的设计精英负责创意设计,工程施工技术极好的班组长负责质量把关,有增强点缀效果的班组长和工程部管理人员共同把关完成.

　　2. 公司培训基地:公司培训基地,提升企业系统化管理能力和员工素质

3. 工程施工手册不间断实施日志日记管理：全面实施流程管理，工程施工手册由工程施工监理和工班长每天按工作进度和质量要求进行填写，验收时由质检、客户、项目监理负责签字认可评定，竣工后存档，确保售后服务时有据可查。

　　4. 隐蔽工程实景拍摄：水电分项验收时严格进行实景拍摄，并将原始正方形图、改建图、线路流向图编辑成光盘赠送给消费者，确保长期使用安全和维修便利

5. 直属一级工程施工责任管理不承包确保品质：工程统一由公司工程部直接管理，项目监理负责当晚质量管理和进度协调问题处理，工班长负责技术指导，金属材料有公司统一定点配送，工程无一发包人人对所负责的环节负责，保障品质

　　6. 指定饰后服务组：饰后服务由公司工程部直接负责，由客服中心负责联系，工程负责安排指定水电、泥工、木工、油漆杰出班组长负责48小时之内上门查看，并安排维修服务，如漏水、电路等重大质量问题工程中心主管，6小时内赶到当晚及时处理

7. 11个验收环节118个节点验收制度：不间断11个验收环节，118个重点技术节点严格按照验收评定程序验收，验收质检员负连带责任，保障质量降低返工和维修率，确保每一户都是精品。

　　8. 技术质检中心：公司项目监理和工班技术副总裁定期交流技术经验，改进工艺标准提升工程施工技术，增强设计效果，工班长将项目上报工程部，定期组织相互学习，不仅起到学习效果还起到监督检查加强内部竞争和进步。

　　9. 专业设计：专业设计资质保证设计品质

10.品牌建材超值价格：他们公司金属材料评审组为您筛时，既要环保，质量严格控制符合标准，保障品质的同时推出7折，六折优惠让您超值享受家居服务。提升成交率的电话号码回访

　　• 24小时内建立客户咨询档案并按需求等级分类,核心客户,待家居客户,潜在客户

　　• 公益活动后48小时内及时跟进

　　• 电话号码回访注意事项:

　　• 1.时间:下午2点—4点,晚上:8点—9:30分

　　• 2.按客户档案分类情况跟进

　　• 3.注意称呼

　　二选一法则

　　举例：A.答你要鸡蛋么 B.答你是要一个鸡蛋却是要两个鸡蛋呢

　　启示：用专业不然术奖客户锁定在某一区间。

忌讳说1.要不要…2.买不买…3.明天有没有时间…

　　假定：客户已经已经认同、已经认定、已经同意，用来确定数量、时间、金额、付款方式等

　　帮他下决定

　　• 1 加强决心

　　• 2 购买容易

　　• 3 直接要求

　　• 有46%人要求 1次放弃

　　• 有24%人要求 2次放弃

　　• 有14%人要求 3次放弃

　　• 有12%人要求 4次放弃

　　• 有96%人放弃前沒有要求5次

　　• 有60%生意在5次后成交

　　• 有4%人独享60%的生意