店面提高销售

方式的特征

提高业绩方式的多元性

提高业绩方式的稳定性

提高业绩方式的自觉性

提高业绩方式的自觉性

一、强化市场调研

脆弱货品整天市场调研

重点货品每星期市场调研

市场调研价格调整货品应及时处理还原成

脆弱货品、民生问题必须品必须单方面跟价

不是所有的货品都要跟价的

市场调研备注

品牌数目。 品牌女团。

销售价格带。 产品品质水平。

服务水平。 打折公益活动民族特色。

目标客群。 商业区优点。

立地条件。 其他民族特色。

二、科学合理控制订单

1.科学合理订单

2.严苛控制断货

3.畅销货品的断货控制在3%以上

4.防止量减少

5.部分企业有专门的订单小组

6.部分先进企业推出电子自动提议订单

三、作好货品陈列，让货品自己说话

1.做好卖场布局，动线流畅

2.港湾式的货架布局和端架、地堆的配合可以很好吸引顾客进入通道

3.突出重点货品、脆弱货品、民生问题必需品和季节性货品

4.按照销售、毛利贡献率执行货架公平原则陈列

5.每条通道有打折货品吸引顾客进入通道

6.要有POP和小标识作为辅助工具

四、生动化地堆陈列

1.醒目夸张的地堆陈列可以有效吸引顾客眼球 2.配合氛围布置有效刺激顾客购物欲望

3.POP的有效使用

4.与厂商特别是一线厂商强化配合有良好的效果

5.作为卖场内的亮点设计，生动化地堆能够较好提高卖场形象

五、关联销售、交叉陈列

1.定义：在一个区域或部门的货品周边陈列其他部门或区域和本部门货品有关联的货品。以促进销售。

2.研究最科学合理区域配置

3.数据跟踪分析

4.突出重点

5.不是只有收银台可以利用的

6.沃尔玛的交叉陈列值得学习

交叉陈列的主题公益活动

旅游货品大联展

春节货品大联展

学讯货品大联展

中秋货品大联展

婚庆货品大联展

情人节货品大联展

交叉陈列的作用

六、货品群打折

1.按照价格带来做同一分类的货品群打折

2.价格不是唯一要素

3.最低价的货品不会销售最好

4.价格形象与毛利的有机结合

5.能够满足更多的顾客

6.特别适合百货

七、打折前培训，技巧

1.人员培训（员工、打折员）

2.突出打折重点

3.全员有效打折

4.公司营采目标统一

八、有效利用广播宣传

1.沃尔玛是学习的榜样

2.要以交流沟通的语气，杜绝新闻播音的语气 3.突出重点

4.多种作用（打折、服务、天气预报、疏散拥挤人流、找人）

九、提供专人服务

1.高档货品

2.专业性强的货品

3.面对面服务

4.员工素质要求较高

十、实行卖场演示

百货单价高的货品

功能性强的货品

新品

免费品尝

有效吸引顾客注意

十一、提供赠品服务

1.直接绑赠

2.购物达到一定金额或一定数目

3.提供超出顾客预期的服务

4.做好赠品管理

5.家乐福每年都有几档海报做买一送一的主题公益活动

买赠已经成为对顾客最具吸引力的打折公益活动

十二、售后跟踪

1.增加顾客满意度

2.防止顾客流失

3.提高顾客忠诚度

4.提高公司美誉度

5.体现企业的责任感

十三、强化供应商合作

1.重点厂商重点支持

2.供应链管理有效降低成本

3.提高供应商的满意度

4.高效的供应商合作

5.供应商也是上帝(家乐福与炒货行业的斗争、国家五部委对零售商的规范)

6.双赢

十四、有效利用换购

1.可以有效提高客单价

2.换购货品的选择要有吸引力

3.换购最低门槛以高出客单价10%-20%为宜；小型打折以高出客单价30%-40%为宜

4.换购的氛围布置非常重要;

5.换购是对顾客的一种培养和回馈；

6.通过对换购灵活运用能循序渐进的使客单逐步提高；

7.色拉油、纸品效果惊人;

十五、数据跟踪分析

1.及时处理进行数据分析

2.及时处理调整

各类货品经营数据分析表

（1）店面、部门、大组日、周、月同比分析表

（2）店面、部门、大组日、周、月环比分析表

（3）竞争店开业前、后，店面销售环比分析表

（4）打折同比（环比）分析表

（5）打折销售占比分析表

（6）店面、部门、大组日、周、月销售前100名货品备注报表

十四、氛围布置

1.厂商提供厂商周氛围布置

2.季节性打折、主题打折、周年庆打折

3.看板、吊顶、围板、招手贴、POP各种元素的结合

4.生动化陈列和良好的卖场氛围都可以有效刺激顾客的购买欲望;

据专业机构调查

好的产品品质可以吸引43%的顾客;

低的价格可以吸引40%的顾客;

好的卖场气氛可以吸引17%的顾客;

家乐福就抓住了这17%的顾客。

店面的重点货品管理

1.店面的重点货品管理体现一家店面的管理水平，可以解决店面的很多现实中实际存在的问题！

2.作为现代零售业中比较前沿的、先进的重点货品管理理论在跨国公司的店面中得到高度重视！