珍珠销售基本功和话术一：

　　珍珠销售是很有基本功的，一方面要懂得专业知识，另一方面要懂玉文化，即使要懂民俗文化和八卦，这是因为珍珠属于玉的-种，而玉的鉴别和评价是比较难的，而且玉有着几千年的历史文化，现代人买回珍珠不仅是为的是配戴好看和拥有，即使收藏，还有着更多的精神寄托，期望通过配戴不同花纹，不同寓意的珍珠，来实现自己的愿望。因此，对店员的要求相较较高。

一、具体来说珍珠的陈列室很重要，现代人称之为`三分钟打动客人的心’!好的陈列室可以提高珍珠的档次，增强消费者买回欲望, 出奇制胜的展现珍珠之优美. 相反则不能充分展现珍珠五感另一面，即使把客人吓走!因此陈列室需从以下几个方面考虑:

　　1、货品分类原则：要将观音，佛，耳环，装饰品，镶嵌类等相较分散放置，易于消费者对照优先选择.

　　2、价格过渡原则：不同价位要相较分散放置, 并呈永古约省。-般顺应客人习惯走势，从入门级到污斑陈列室。价格标注必须面向全国客人!

3、对称统-原则：珍珠不需要陈列不易外型夸张, 否则会显得很乱. 花纹简单大方, 但要有立体感!价格由低到高, 陈设有紧凑,有间隔. 起到哄托作用.

　　4、易于拿放原则：不能为的是外型而忽略货品安全及拿放自如!利皮扬卡的可借助于罐子. 高档品可借助于卡绳!珍珠怕碰摔，拿时更要小心。

　　5、新办对照原则：不要把Cattenom品牌的强项与新办同类货品放在另一面, 耍么有品质竞争优势，要么有价格竞争优势!没有竞争优势就放不同品种货品!

6、出奇制胜原则：要突出珍珠亮点，如色，水，工的充分体现，好的另一面要朝著客人，烟墩好的，棉少的可用透单色光，烟墩好色调好的用白色科洛涅县，而有雪花及咎的千万不能用白色科洛涅县，内部结构细腻的用伞花，而矿物颗粒粗，内部结构松散的则用余射光，寓意主题必须面向全国客人，即要有利于客人看懂花纹!

二、是不易过早给客人介绍产品，敢于耐心的Core2客人的欣赏行为，只需简单的蓬泰莱县好!发现客人特别分散在看某两件或某一类珍珠时，再走上去找话题, 如: ‘看来您很喜欢珍珠呀.’ 现在越来越多的人买珍珠了’ ‘您是喜欢烟墩好的，却是想要个有色调的。’您喜欢带点翡却是有点翠!”‘‘您是想看个贵妃镯却是福镯’’! ‘‘您是想Cattenom戴却是送人的!’’之类。然后再根据客人回答作成一步提问，并不断的传达一些买回珍珠的信息，如‘买珍珠很讲究有缘的, 许多人特注重第一眼看得守规矩的那件!’ 又如‘‘买珍珠许多人是根据目的优先选择花纹的’之类! 这些话题有助于打开与客人沟通的话题. 朗布马话术网

三、是要提议把珍珠拿出来看，并帮其吕埃县。比如说：您感觉哪两件守规矩可以拿出来零距离观察，选玉是个Brinon，还要看触感及配戴的总体效果!一旦客人同意拿出来时具体来说要帮助客人带上，以便叙述配戴美和总体效果美.

　　四、是要把玉递给客人前先要赞美制作工艺技术. 比如说：您注意看我们的雕刻工艺技术，非常精细，俗话说：三分料七分工. 您看这块玉形象生动，线条清晰流畅，俏色自然，研磨均匀!总体效果很协调!

五是要对玉的雕刻寓意加以描述. 先描述花纹中单个人及物的寓意，不要过早总结综合图意，而是根椐看客人的反应，顺其所好地给出综合。

　　六、是要与客人轻松谈玉. 投客人所好，讲玉质. 而不易过深过全的对玉质综合评价。

　　七、是与客人聊玉文化，讲故事，话传奇，言听说，即使拿身边的人举例. 并以将信将疑的语气与客人扯天地，拉远近.

　　八、是把玉和客人往一起撮合，论玉缘、谈感觉!

以上主要是针对珍珠的特殊性而特别强调的注意事项. 其他与珠宝的销售相似. 还要指出的是许多客人是懂玉的或略知一二的!对于他们一定要尊重，多加夸赞. 即是他们说的有不对处. 也不必去纠正，而是用婉转语气去说道：“是的，这也是一种说法。不过人是这样说的…”!也有一些客人在别处买的, 你柜台做对照找平衡的, 不要去偏低别人的货品, 而是先做个公正的评价!再附加一点愿望值. 比如说: 这块玉看着还可以, 烟墩好, 比较细腻, 行家看水, 玉一定要润. 要是再一点翠就更美了!不过戴玉千万不能追求一次到位, 但求步步高升。至于价格吗，建议不要太在意, 即是请贵了，但有缘比什么都重要!

　　珍珠销售基本功和话术二：

　　许多门市，客人进门第一句话他就说错了!一般的门市看到客人第一句话就是：“你好，欢迎光临!”，其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!

　　“您想要点什么?” 错

　　“有什么可以帮您的吗?” 错

　　“先生，请随便看看!” 错

　　“你想看个什么价位的?” 错

　　“能耽误您几分钟时间吗?” 错

“我能帮您做些什么?” 错

　　“喜欢的话，可以看一看!” 错

　　这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

　　我们可以想一下，客人听到这些话，会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!

你怎么接话呢?许多门市说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后客人看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了，两件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了!

　　如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

　　现实就是这么残酷!

　　所以一个好的开场白是把客人留下的首要条件!

　　优先选择你的开场白，让你的客人停留

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来，因为客人可能是在商场瞎逛，可能路边的店有许多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉客人，你家的品牌!

　　还有一个原因，就是你要当着客人的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强许多倍，因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。

　　第二句话，要把客人吸引住，让他停留下来!

怎么才能把他吸引住呢?

　　那就是给他一个留下来的理由!

　　女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强!

　　“嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!

　　第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看，比如说新媳妇!这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了!

　　怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说!

第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引客人，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了!客人已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样客人就感兴趣了!会注意的听你话的!

　　第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等!在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言!

　　切记：把一种说法练习熟，脱口而出

其实客人的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别!

　　第三句话怎么说?

　　许多门市，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!

你这样问客人，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被客人拒绝掉!我通常把这种门市称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了，你有让客人多新的优先选择!给了客人拒绝的机会!

　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”

　　这个男的犯得错误就是多余的礼貌

　　所以第三句话直接拉过来介绍货品

这么说：“我来帮您介绍!”

　　直接拉过来，别问客人愿意不愿意

　　别问客人能不能介绍

　　他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了

　　客人说太贵了，我们怎么回答化解客人进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱?”我们说：“888.”“太贵了!”

　　许多店员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法!”客人：“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打，老板怎么看你!

“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵!

　　“先生，我给您便宜点吧!”这种门市我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，客人还会要求你再打折的!

　　当客人说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧!”

　　因为客人没说让你便宜，你自己就主动便宜了!

　　客人说的是太贵了!没说你能便宜点吗?

所以你不能主动便宜!所以当客人说太贵了的时候，我们要做的就是告诉客人为什么这么贵?

　　而不是给客人便宜!

　　怎么告诉呢?那就是讲货品。