一、什么是销售？销售是这份是不是样的业余？

用自己的道德观来影响别人的洞察力，达到你所希望的目的（一件商品造成利润率的整个过程叫销售）。销售过程中最主要的核心理念：以服务带动销售。很多人认为销售能造成巨额利润率，它是这份怎样的业余呢？销售是投资回报率最高的艰困组织工作。销售也是投资回报率最低的随心所欲的组织工作。为什么这么说呢？因为所有的决定均依赖于自己，一切操之在我，没有任何组织工作比销售更直驱命脉，也没有任何组织工作存亡比销售更取决于自己的品性。

　　二、销产品服务的预备：

　　1、态度的预备

　　三个坚信：a、坚信自己b、坚信产品c、坚信公司

　　2、技术的预备

　　A、产品科学知识：产品的专业技能、效果、浓度、中文名称、价格小众之类。

　　B、美发科学知识：眼部学、眼部结构、进行分类、美发表现手法、理疗表现手法之类。

　　C、对公司方面的认知度：公司是什么公司、发展心路历程、荣誉奖创举、未来展望未来之类。

　　D、与其他公司产品比较：品牌、制度、效果、适应能力之类。

E、产品服务、售中、售后服务：戴尔或许领跑，服务优质化，实用。

　　3、客人情报部门的预备

　　客人基本情况：客人的年纪、家庭、业余、经济能力、决策权、眼部状态、正使用的产品、品牌信任度及男士们程度之类。

　　4、销售配有品（销售工具）：

公司的产品单张、科学知识指南、预计销售的产品（天下无敌）、润体（好产品才有润体，让他莫勒伊县）、眼部检测仪（让高技术说话）、海花（专业的销售各队）、客人管理卡（被重视感）、明信片、笔、笔记本电脑、润体、微细润体、护发素、毛巾、面扑、最好帮她化一个迷人的护肤品。实体店适用于。

　　5、形象的预备：

　　A、亮丽的装容、风尚庄重的妆容及色调、服饰要庄重庄重、袜子袜子合理配搭、香氛悠悠清新自然不低成本、眼神自信、笑容淡然（红头发福寿来）。实体店适用于。

　　三、护肤品在销售过程中碰到的问题及适当的话术：

　　1、 即时换产品的人：

话术：别人说哪个好就用哪个，你的小脸都成实验田了，眼部改善了吗？如果没有变化，钱没少花，还是没买到适合你的，不能再用油脂的了，应多补水，一尝试就比出来了，适合你的是最好的。

　　2、 没用过护理品的人：

　　话术：护理是最好的放松休息，每天忙忙碌碌的，保养自己随心所欲一下，享受享受，做完后会更喜欢自己，女人是水做的，微细补水的产品会解决很多眼部问题，眼部健康白皙。

　　3、 眼部好的人：

　　话术：眼部天生丽质，但不会永远好，补充营养水分，留住好时光，等眼部衰老时，花多少钱都买不回青春。

　　4、 找出赞美点、拉近关系：

　　话术：真实不夸张。

5、 找出眼部的毛病，为销售做铺垫：

　　话术：你的眼部看上去挺白的，很细腻，但你自己捏一捏试一下，眼部可能会有些松，应理疗促进血液循环，增加眼部弹性，然后眼部的底子不错，就是没有光泽，说明老化的角质，护肤品残留物，外界灰尘污染，本身新陈代谢缓慢，像镜子一样总擦不干净，所以一定要用微细润体，完美的肌肤，来自完美的洁眼部。

　　6、我从来不做日常护理：

话术：年纪增长，眼部松弛，代谢缓慢，周护清洁眼部表面堆积的角质，否则抹再好的护肤品也像人抿着嘴吃饭一样，吸收少，要懂得给眼部营养配餐。

　　7、护肤品：

　　话术：防晒很重要，防紫外线，隔离恶环境，遮盖瑕疵，调节肤色，扬长避短，妩媚亮丽。

　　8、产品太多，抹那么多层太麻烦了

　　话术：比如调理液、乳液、面霜缺一不可，因为他们之间的必要性和综合性（要不然只是空穿大衣），这才是真正的护肤，俗话说：“漂亮的女人，肯定是一个勤劳的人。”

　　9、多长时间见效，等我看到效果再说

话术：你所说的效果是达到什么程度（进行反问，结合眼部的适应周期），进行讲解，能马上见到效果的是保湿，但美白、去斑、去皱不可能三天见效，那是不科学的，如果能做到，只能说里面含有激素。

　　10、对产品不满，我朋友用过你们的产品，出现了某一些问题

话术：了解为什么会出现这种问题，向他或者直接要他朋友的联系电话，告诉他公司一定会给他一个满意的答案，突出公司的正规化，告诉他不能以点代面，每个人的眼部都不一样，所以说适用于的护肤品也不一样，同样的护肤品，用在你的眼部上适应不一定适应他，因为你们的年纪、眼部状态都不一样，用的产品也就不一样，所以说适合你的才是最好的，你是在选择适合你的，而不是选择适合别人的。

　　11、我从来不用护肤品

　　话术：年轻是资本，但人过23，眼部状态下滑，想留住青春，必须注意眼部保养，人不吃饭没劲干活，细胞不补充营养和水分也会干瘪、衰老，失去弹性，细胞失去活力，所以必须从现在开始保养

　　12、对企业不满的人，没听过这个产品

话术：大体介绍公司的实力、荣誉奖、专卖店地址、客人管理卡、增强她对公司的信任度。

　　13、产品这么好，为什么不进商场，不打广告

　　话术：做广告需要广告费，进商场还要柜台费，服务员费，这部分钱从哪儿出？当然羊毛出在羊身上，都是客人出的广告费，谁都愿从厂家拿货，因为正宗便宜，我们是公司，产供销为一体的民族品牌企业，不含中间环节造成的差价，完全可信赖。

　　14、客人家用的护肤品都是名牌，不想购买你所代理的产品？

话术：产品好与坏关键要看是否适合自己的眼部，你应该向客人强调你的服务特色，同时，让客人了解保养跟改善的区别，说明客人的眼部是需要保养还是改善，健康眼部需保养，问题眼部需改善，主要是根据客人眼部问题提供解决方案。总结：没有最好的，只有最合适的。

　　15、推销产品时客人总觉得很贵是不是办？

话术：表示认同，强调产品的价格，然后告诉他 “我了解你的感受，过去很多客人都这么认为，但她们使用后都发现，贵是贵了点，但是效果真的是很好。”将价格小众。

　　16、如何用最快的方法让客人开口说话？

　　话术：客人开口表明你有了和客人进一步沟通的可能，你能出其不意的从客人感兴趣的话题开始提问，并且一定是要对客人的回答做出感兴趣的样子，然后在和客人的聊天中逐步引导到想要说的话题。

　　17、客人借口自己年轻，拒绝你推销的产品

话术：任何人都需要眼部保养，关键是使用的产品适合自己的年纪和眼部特点为。因此你向客人推荐产品时一定要做到准确、专业，不同的年纪段有不同的保养原则——20岁预防，30岁解决问题，40岁抗衰老。只要你推荐的产品确实是客人目前最需要的，客人就会对你的推销表现出兴趣。

　　18、有客人说，我的斑好多年了，用了好多保养品都没用，你们的产品能保证我的斑完全祛除吗？

话术：斑的成因很复杂，到目前为止，还没有任何一个产品敢确保能够完全祛斑。所以你在向推荐祛斑产品时，一定要强调坚持保养护肤的重要性，同时配合你的产品做好合理的内部调养，于是能将斑淡化得几乎看不见，千万不要随意向客人承诺完全祛斑，以免引起不必要的纠缠和麻烦。

　　19、可与其它产品共用吗？

　　话术：能来你这消费的，一定是有保养习惯的，在家里也一定会有产品，为了能跟客人建立趋同感，先表示肯定，再补充建议，说明用一整套产品的好处。

　　20、产品是否能先试用再购买？

话术：当然是能，客人要先试用，表示她对你介绍的还不是很有信心，这时先做第一步：寄产品体验装给她体验，或者根据妮依美的政策直接给他正装和体验装，体验装体验后合适收下正装，不合适退回正装，这样能有再次讲解的机会，增加成功机率，如果客人执意只先要体验装，就赠送体验装，细心的告诉她回家是不是用，并几天后进行回访。

　　21、只买1-2瓶效果如何？

　　话术：先肯定效果，但对1-2瓶的效果做些保留，再建议产品，告诉客人，这样的配搭，见效的时间更快些，效果也更明显些，举例说明。

　　22、对于斑点和红血丝成套使用没有效果能退？

话术：先了解效果需求，根据自己的经验，清楚这套产品能带来的效果，肯定的回复客人，增加信心，让客人他清楚有效果跟治愈的区别，肯定有效果，能改善到。但对治愈，则要保留些，因为：斑跟红血丝也不是一天两天形成的，而且需要内个调养。

　　23、我现在没时间，不想买，只是先看看？

　　话术：以退为进，这时客人有较强的防备心理，需要改变方法，能拿出眼部检测仪测试眼部，告诉客人她的眼部问题所在，然后根据她的眼部，赠送一些体验装。实体店适用于

24、当客人直接指出推荐产品的缺点时，你该如何应对？

　　话术：先认同客人，赞美她很内行，之后找出产品的优点向客人介绍，同时你要向客人强调世界上没有十全十美的产品，但绝对有完美的服务与效果。如果客人指出的是包装缺点，你要强调品质与效果：若是产品效果不佳，则需要客人解释同样的产品不同的客人使用效果也可能不一样，希望客人不要因为别人的原因影响了自己的判断。

25、客人借口家里还有很多产品，拒绝你的销售？你能试试“家里还有成交法”

话术：比如：“某小姐，您说得很对，谁都不会在家里还有产品时再购买其他产品，但是今天您已经了解到自己眼部存在的问题，如果想赶快解决，最好还是及早使用我所推荐的这套产品，，否则延误了时间，肌肤恢复的情况很难保证。”从客人最为担心的眼部问题入手，能引起客人的担心和紧迫感，她就会重新慎重考虑是否现在购买的事情了。当然，你需要注意一点，如果客人家里现有的产品都是从你那购买的产品，那就赶紧停止这次的推销，不要太贪心了。

　　26、客人试用一次后，觉得效果一般，不再返单？

话术：任何产品使用一次都不可能达到真正的改善或改变，产品体验只是为了让个人更直观的感受你的产品，客人不可能回去马上感受到显著效果，所以切记不要在推荐中给客人造成一次体验就能获得显著效果的误解，应该向客人强调科学基础上的美发护肤理念，以及各类疗程的作用、产品长期使用的效果、内外配合的作用，个体差异的针对性等，这样才能让客人在体验后愿意选择长期来你这进行购买。

　　27、怎样向有钱的客人推销产品?

　　话术：客人有钱并不代表她会在你这大把花钱，所以你在面对这类客人时应注意体现你服务的独特性，同时在服务过程中强调你的标准化流程。沟通过程要把握赞美但不奉承、态度热情但不卑不亢的原则，即使是推销产品也要强调你是用专业技术为客人解决眼部问题的。

　　28、客人消费一段时间后效果不太好，该怎样去推销产品？

话术：效果不好首先应该考虑如何解决这个问题，是产品的使用的方法、用量不正确？还是客人的配合有问题？客人来你这购买就是希望自己的眼部得到改善，没有任何效果还向其推荐产品简直就是把客人往门外推，所以这时坚决不要考虑推销产品的问题！河曲马话术网

　　29、客人不信任你产品效果，该如何应付？

话术：为了让客人信任你的产品，你能能给客人看看一系列不同群体的反馈。至于效果应该用客人见证法，假若效果不能肯定则要婉转推荐，说改善的可能性有多少，千万不能把效果说得太绝对、太肯定。

　　30、激发客人购买的关键是什么？

　　话术：找到客人感兴趣的关键按钮（问一听一了解需求）：是环境服务带来的享受还是效果带来的心理满足；是服务？是产品品质？还是是名牌、身份的象征还是额外超值赠送带来的刺激，找准客人的兴趣点，自然容易打开销售。

　　31、客人不购买产品主要受哪些因素的影响？

话术：影响客人购买的因素主要有五点：一是价格太贵；二是效果没有得到认可；三是感觉产品专业性不够；四是客人对服务不满意；五是你过度推销引起客人反感。

　　32、客人说好要购买了，又说再考虑考虑

　　话术：客人这时考虑的原因通常有五种：1、你的讲解不够专业，不能让客人相信；2、客人觉得价格有点贵；3、你的的某句话可能让客人觉得不妥；4、客人想要发现目前钱不够；5、客人只是先咨询；（过几天讲不同类型客人的应对方法）。

　　33、客人以别家产品便宜为由，拒绝你的销售

话术：谁都希望以最低的价钱买到最好的产品，但是品质不同一定会带来价格上的差异，相信这是任何人都很明白的浅显道理，所以你能直接向客人讲明自家产品的优势和特色，客人如果真的需要该产品，她就不会因为价格的差异而放弃使自己眼部变好的机会，当然，如果别家使用的是同一品牌的同一产品，那么出现这种价格差就一定要找销售商问问情况了。

　　34、客人使用购买的产品，开始效果还不错，但越久越没效果，是不是办？

话术：任何产品在第一次使用时效果都会比较好，时间一久后对该产品造成耐受性，效果就不会如刚开始那么明显，这时最好建议客人逐渐减少用量，或者开始换用其他产品试试。

　　35、客人对你的产品缺乏信心，你如何应对？

　　话术：销售是信心的传递，世界上没有一个产品能解决所有人的问题，并且一劳永逸，任何产品都有技术性和适用于对象，所以产品出现问题应该多找原因和解决方案，也只有这样才能增强客人对你的产品的信心。

　　四、注意事项

　　销售成功就需要把握适当的成交机会，因此在销售过程中应该注意：

1、保持专家的风范，了解客人眼部真正需要什么，我们的产品能给他们什么；

　　2、言谈举止符合大公司经营者的形象；

　　3、诚恳的服务态度，优质实用的服务；

　　4、善用二选一法则促成成交落实；

　　5、在适当的时机帮客人下决定；

　　6、无论是熟人还是陌生人，一个环节不能少；

　　7、针对她的疑问提前主动说明，防止被动；

　　8、没尝试产品前不说价格，只告诉她高中低档哪款都有，示范前抓住客人眼部最需要的产品进行重复推进，了解客人的状态，让她觉得你善解人意；

9、有始有终，热情轻切，乐观自信，不轻易放过。河曲马话术网整理

　　成交是快乐的事，销售是制造快乐的过程，而且销售成功也是有方法可循。因此，在销售过程中，应该给到自我强烈的成功心理暗示，并且巧妙的运用各种销售方法和技巧，把话说出去，把钱拿回来，把你的思想放到别人的脑袋里，把别人的钱装到你的口袋里。