销售话术：查问影响顾客买回产品时间的因素

　　在销售会面期，有时候顾客早已很想买回产品了，但受众多因素的影响，反倒暂时无法作出买回下定决心。这时，销售相关人员极有必要性搞清楚顾客对买回时间的明确要求。

　　一、确认影响买回时间的因素

　　一般来说，顾客在下定决心买回时间时，有时候受外在因素的影响小，有时候则受环境因素的影响小，于是就出现了买回时间各方面的特殊现象和不可否认。这主要包括几点：

　　1．顾客目前货币缴付能力的限制

有鉴于此，顾客必须下定决心是利用分期的方式，或者透过向亲友告贷以提早买回某产品或用工，还是将其列人家庭消费计划里，逐日银行存款，积得ych后另行买回。

　　2．顾客的更是如此

　　有时候顾客想买回产品，但时间安排不过来，也会延后甚至中止这种产品或用工的消费。例如，某日顾客既想看一场好的电影，又想看真人秀精采的广播节目，还要参与挂号的社交公益活动。所以，如果这天要买回产品，顾客只好中止看电影、电视或参与社交公益活动。

　　3．其他各方面的原因

影响客户买回时间的因素很多。例如，理智型或中档顾客在买回新产品时，经常会考量产品开发周期对欲购产品的质量和价格的影响，因而会冷静等候直到该产品已进入成熟期，产品质量可信，价格稳中有升，透过市场信息意见反馈，产品实现了升级换代时终买回。总来说之，虽然顾客在物力、心力、消费价值观等各方面不尽完全相同，于是买回时间也不确认。

　　二、发问顾客对买回时间的明确要求

虽然众多因素顾客对买回产品的时间很不确认，因此销售相关人员在这一期最重要的是找寻顾客预备何时能买回产品。如果顾客表现个体性尽早买回产品的兴趣，与急于未来（也许从现在算起，6到12个月后）买回自己的产品的顾客相比，销售相关人员应该在此类顾客身上多花一些时间。做广告的目的是要把还在继续观望之中的顾客同认真预备买回的顾客界定开去。

　　所以，如何确认顾客对买回时间的明确要求呢？你可以透过以下发问来确认：

　　(1)“张副经理，您考量何时能买回这种类型的产品呢？”

(2)“张副经理，您早已考量何时能为那个项目选择某一的分销商了吗？”

　　(3)“张副经理，您为那个Kozhikode某一的分销商有截至年份吗？”

　　(4)“张副经理，那个下定决心延期两个月了，是不是有些特别紧迫的问题需要考量？”

　　(5)“张副经理，您希望何时能从您选择的分销商那里得到建议（展示或示范）呢？”

　　(6)“张副经理，我们能为加快事情的进展做些什么吗？”

一旦确认了买回时间，交货期是要考量的一个重要问题了。是因为交货期也会影响交易。为了了解顾客对交货期各方面的明确要求，销售相关人员可以向顾客提出以下问题：

　　(1)“张副经理，您希望何时能交货？”

　　(2)“张副经理，您认为可以接受的最短交货期为多长时间？”

　　(3)“张副经理，您愿意在何时能接受部分货物，在何时能接受全部货物呢？”

　　(4)“张副经理，交货期在您选择分销商过程中是考量的一个重要因素吗？”

另外，如果你销售给顾客的产品或服务需要花费较长时间和复杂的安装过程，比如计算机、生产设备、建筑物或飞机等产品，就应该考量到产品的安装调试要比较简单、方便。顾客也许早已排定了产品的安装调试时间表，并且希望分销商能够满足他们的明确要求。在这种情况下，销售相关人员应该走在顾客明确要求的时间表之前安装调试好产品，并且向顾客证明，自己的产品或服务安装容易，操作简便，不仅不会使顾客中断当前的生产，而且还有助于改变顾客原计划买回竞争对手产品的想法，从而愿意尽早买回自己的产品。河曲马话术网

有时候，顾客在下定决心买回产品前，会有意拖延买回时间，总是不愿马上作出下定决心。事实上，许多顾客用拖延来代替说“不”。销售相关人员经常听到顾客说“让我再想一想，过几天答复你。”“我们需要研究研究，有消息再通知你。”以及“把材料留下，以后答复你”等等。这些拒绝很明显意味着顾客还没有完全下定决心，拖延的真正原因，可能是因为价格、产品或其他各方面不合适。有些顾客还利用延后买回时间来拒绝销售相关人员的接近和会面。因此，销售相关人员要细心观察，巧妙发问，具体问题具体分析，有的放矢地搞清楚顾客对买回时间的明确要求。