卫浴建筑金属材料门店产品销售话术，说到客人心中了！

　　价格篇

　　情境1 客人订车，看了看当中这款门窗，直接就问：“最高几万元能卖 ？”

　　× 不良应付

　　1、（立刻提问）最高***钱。

　　2、他们这儿是TELNETsold，不大耳无尾。

　　3、你一定要不然价格会让你令人满意的。

　　√ 实战思路

　　许多客人没有介绍产品的价值，直接就谈价格。没有实战经验的产品销售相关人员，立刻提问客人价格问题，客人也就迅速跑掉了。因此，在客人没有介绍产品价值以后，一定不要谈产品的价格！

√ 销售话术

　　话术1：老先生（老先生），Cancon，价格一定会让您令人满意，他们先看喜欢不喜欢。如果喜欢不然，它就很有价值了，如果不喜欢不然，再便宜，您也不会买回。是不是？

　　话术2：全省标准化零售价格**元。只不过我那时跟您说价格您也没有什么觉得，即使您不介绍产品的价值，来，我给您说说它都有什么样主要就机能…

　　情境2 客人更进一步介绍后，摇了摇摇头说：“很贵了”

　　× 不良应付

　　1、不贵啊，这早已很便宜了。

　　2、想要，还能再便宜点的。

3、最低能给您打8.5折。

　　4、这模样还tmd！

　　5、他们这儿是不三价的。

　　6、几万元才肯买呢？

　　√ 实战思路

　　这说明你还没有让客人介绍产品的价值。而tmd是地球人单厢的。一扇4500元客人tmd，每斤大白菜1元客人也会tmd。产品销售相关人员听见客人说“很贵了”需以赤子之心看待。

就本案例而言，客人是深度介绍后才有如此反应。有50%的可能是客人已看中这款产品，故意这样说，好大耳无尾格；还有50%的可能是客人确实不喜欢，为了不买而找个借口。店员要通过观察客人的举止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话术应付。

　　√ 产品销售话术

话术1：（价值法）是的，不过我要跟您解释一下您觉得很贵的原因……，只不过他们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说……（再次刺激买回欲望，把产品的重要机能、与众不同的卖点再次强调。注意结合FABE推销法则：即通过特征、优点、利益和证据四个关键环节，巧妙地处理好客人关心的问题，从而顺利地实现产品的产品销售。）

　　话术2：（代价法）呵呵，您一定相信一句话，“便宜没好货，好货不便宜”。前段时间我一个同学，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了这款产品，结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊！

话术3：（分解法）您觉得贵多少呢？（假如你推荐这款实门窗的价格是5000元，客人说比另外一家店贵365元。）他们这款产品您至少可用5年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元钱。而您节省365元买，可能用一年就坏了，您能算一下，每月就损失将近160多呢！您说这样划算么？ 搜索关注连锁中国梦，专业门店管理知识分享平台！

话术4：（如果法）老先生，如果价格再低一点点您那时就买吗？（客人如果说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再提问价格了，可继续推销产品价值；如果说会，就继续问下去。）那您是要象牙白这款还是卡其色那款呢？您要不要再配个静音锁？好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢？（您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。）那就按照他们员工内部价卖给您一扇吧！

话术5：（不听法）（注解：他们上面有分析50%是客人的借口，也可能是客人的思维惯性。因此产品销售相关人员要从心理暗示自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢？这么好的产品还tmd，有没有搞错！客人第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍产品价值点；第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍产品价值点。第三次提出贵时，仍然假装没听见，继续介绍产品价值点。第四次提出贵时，将问题抛给客人。第五次再提出贵时，能认同客人再推销价值。

　　情境3 客人：“为什么你的产品卖得比别人贵？”

　　× 不良应付

　　1、不会吧，他们是全市最高的。

　　2、贵多少？差价全奉还！

　　3、即使他们的产品好呗。

　　√ 实战思路

在提问类似问题时，一定要先搞清楚，客人所谓的“别人”是指哪一家，有没有可比性。如果同是经营纯实门窗，价格相差应不会很大；如果对方是PVC复合门，那就不具备可比性。

　　在产品销售中，还要分清时段讲思路，在平时不太忙的情况下，当他们有足够的时间跟客人讲解时刻参考话术1，把客人说的产品“贵”的价值点向客人讲清楚；旺季时为了速战速决，则采用逆向思维，用反问的方法突破客人的心理。见话术2。

　　√ 产品销售话术

话术1：您还真懂行情，只不过许多人仅看价格，而没有介绍价格背后的原因。他们的产品是比其他品牌贵些，即使他们采用的都是原装进口的金属材料，比如他们的木材都是从国外进口的，每一扇都采用完整的一块木料，您摸得出来很有质感吧？（重点强调产品的价值。）而其他牌子的产品是不是这样的材质呢？只不过您看，正是即使他们产品采用的原金属材料比其他品牌更讲究，因此才更能保证产品的质量，确保您用得放心。

　　话术2：老先生/老先生，那时是产品的产品销售旺季，今天是他们抢产品销售的日子，厂家绝对把价格标到最高了，他们这个价格您绝对不用怀疑！

话术3：老先生您说的没错，或许您能在别人那找到更便宜的产品。他们都希望花最少的钱买最好的产品是吧？（等客人说是。）可是，我也听见一个事实，最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗？为了保障您的利益，如果就最好的品质、最佳的服务、最高的价格这三项，让您放弃当中一项，您会选择哪一项呢？（引导客人放弃最高的价格，你就成功了。）

话术4：“是的，老先生，他们的产品是贵了些，但是您一定相信一句话，‘好货一定不便宜，便宜也一定没好货’。一时为价钱解释很容易，事后为品质道歉却是永久的。因此他们公司多年前就做了一个决策，为了以后不为品质道歉，坚持只做正品产品。您应该为他们的抉择感到高兴才对，不是吗？”（稍作停顿）说：“而且您买他们的产品，买的是安全放心。您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧？您说呢？”

　　情境4 客人问完价格后说：“我要考虑考虑。”

　　× 不良应付

　　1、好的，您先考虑一下吧。

　　2、是吗？有需要再找我。

　　3、不用考虑了，就买这款，听我的没错。

√ 实战策略

　　在门店经常听见客人说“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等等类似不然，当中大部分是借口。因此你要解决的问题时如何排除客人的借口，让客人说出真正的原因。

　　就本案例而言，客人是问完价格后说的，因此70%以上的原因还是对价格的抗拒；或暂时掩饰自己准备买回的心理，为更进一步对比其他款式，谈价格等争取主动权；也有30%的可能是客人的确还在犹豫之中，买还是不买，下不了决心！

　　√ 产品销售话术

话术：呵呵，想考虑一下表示您对这款产品只不过很感兴趣是吧？（等客人提问“是”）这款产品的确不错，您是否需要和别人商量一下呢？（等客人提问“不用了”）那他们要考虑什么呢？请问是价钱的问题吗？（等客人提问……）原来是很贵了，那表示我刚刚还没说清楚这款产品的价值，这款产品贵在……（重点叙述产品的价值。）

　　情境5 客人问：“产品还能便宜点吗？”

　　× 不良应付

　　1、对不起，不能。

　　2、公司规定，TELNETsold产品销售。

　　3、便宜多少你会买呢？

√ 实战策略

　　赚“便宜”的心理是人之常情。客人总希望能得寸进尺，再得到一次让价，还会有再让价的心理。店员首先要用肯定的姿态提问客人这是sold，打消客人削价的念头。如话术1。客人仍抱着占便宜的希望，犹豫不决，则参考话术2、3。

　　在提问这样的问题时，产品产品销售相关人员需要用“矜持”的心理来与客人较量。只要客人不离开门店就不要害怕不买。即使能让价，也要通过“为难”、“延时”等手段，不让客人轻易砍下价格。

　　√ 产品销售话术

话术1：他们产品销售的产品绝对是国外进口纯实门窗，售后是绝对有保障的。来，您再看看，我说了不算，这色泽和质感自己能告诉你它的价值（这种做法让实物说话，往往更具说服力）。

　　话术2：（让客人有占便宜的感受）这个价钱时公司规定的，是全省标准化的定价，这个您放心。不过既然您这么喜欢，我和领导申请一下送您一份礼品吧！您看怎么样？