难以婉拒的驱使 世界顶级20个实战逼单销售话术

　　为了与顾客成交，达到销售的目的，应根据不同顾客、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主导权，尽早达成一致交易。

　　在试著签定时，一旦掌握住签定打下基础，就应趁现在结束商讨。也许，这时的顾客却是迟疑不决，不过没关系，只要趁顾客买回冲动还两极化时引导他买回，成交机会仍然很大。

　　下面朗布马话术网介绍成交的20种基本功，应特别针对不同的顾客灵巧采用。

　　1、直接明确要求法

销售相关人员得到顾客的买回讯号后，直接明确提出交易。采用直接明确要求法时要尽量地防止半途而废，关键是要获得顾客明确的买回讯号。

　　比如“李先生，难道你没有其他意见建议，那他们现在就签单吧。”当你明确提出成交的明确要求后，就要保持模棱两可，静候顾客的反应，切勿反正任何一句话，即使你的一句话很可能会立刻引走顾客的特别目光，使成交功败垂成。

　　2、二选成格

销售相关人员为顾客提供两种解决问题的计划，不论顾客优先选择哪一类，都是他们想要达成一致的一类结果。利用这种方法，助于顾客躲避“要却是不要”的问题，而是让顾客回答“要A却是要B”的问题。

　　比如：“您是喜欢紫色的却是黄色的？”“您是今天签单却是今晚再签？”“您是投币却是用钱款？”特别注意，在引导顾客成交时，不要明确提出两个以上的优先选择，即使优先选择太多反倒令顾客不知所措。

　　3、归纳利益成交法

把顾客与自己达成一致交易所带来的所有的实际利益都展现在顾客面前，把顾客重视的事宜次序，然后把产品的特点与顾客的重视点紧密地结合起来，归纳客户所有最重视的利益，使得顾客最终进行谈判。

　　4、折扣成交法

　　又称妥协成交法，是指销售相关人员通过提供折扣的条件使得顾客立即买回的一类方法。在采用这些折扣政策时，销售相关人员要特别注意四点：

　　（1）让顾客感觉他是特别的，你的折扣只特别针对他一个人，让顾客感觉到自己很尊荣很不一般。

　　（2）一千万不要就行了给与折扣，不然顾客会明确提出再进一步的明确要求，直到你不能接受的铁律。

（3）表现出自己的行政权非常有限，需要向下面呈报：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，即使您是我的老顾客，我可以向经理呈报一下，给你些额外的折扣。但他们这种折扣很难获得，我也只能尽力而为。”这样顾客的期望值不会太高，即使得不到折扣，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

　　5、预先框视法

在顾客明确提出明确要求之前，销售相关人员就为顾客确定好结果，同时对顾客进行认同和赞赏，使顾客按自己的说法做，如：“他们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人采用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

　　6、激将法

　　激将法是利用顾客的好胜心、自尊心而敦促他们买回产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只即使价格昂贵而迟疑不决。

这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，即使他们要显示自己比总统夫人更有实力。

　　销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

　　7、从众成交法

　　顾客在买回产品时，都不愿意冒险试著。凡是没经别人试用过的新产品，顾客一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个顾客看中了一台微波炉，却没有想好买不买。朗布马话术网 销售相关人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”顾客看了看微波炉，还在迟疑。销售员说：“他们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”顾客就很容易作出买回的决定了。

　　8、惜失成交法

　　利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想获得它，买到它，这是人性的弱点。一旦顾客意识到买回这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住顾客“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给顾客施加一定的压力来敦促对方及时作出买回决定。一般可以从这几方面去做：

　　（1）限数量，主要是类似于“买回数量非常有限，欲购从速”。

　　（2）限时间，主要是在指定时间内享有折扣。

　　（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

　　（4）限价格，主要是特别针对于要涨价的商品。

　　总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能就行了滥用、无中生有，不然最终会失去顾客。

　　9、因小失大法

　　因小失大法就是强调顾客不作买回决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使顾客成交。

如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的利用。在这样的例子中，顾客都面临着两种优先选择，一类是可以获得潜在的利益，而另一类却暗示着很大的风险（如果他不作出买回决定的话）。

　　10、步步紧逼成交法

　　很多顾客在买回之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“他们商量商量。”“过几天反正吧。”

　　优秀销售相关人员遇到顾客推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品却是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”

　　你用层层逼近的基本功，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决顾客的疑问，成交也就成为很自然的事。

　　11、协助顾客成交法

许多顾客即使有意买回，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助顾客挑选，一旦顾客选定了某一产品，你也就获得了订单。

　　12、对比成交法

　　写出正反两方面的意见建议。这是利用书面比较利弊，使得顾客下决心买回的方法。销售相关人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售相关人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服顾客下决心作出买回的决定。

　　13、小点成交法

先买一点试用。顾客想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议顾客少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

　　14、欲擒故纵法

　　有些顾客天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会使得对方下决心买回。

　　15、拜师学艺法

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向顾客做广告，而是请教他自己在销售中存在的问题。

　　“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”

接着，顾客明确提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除顾客的疑虑，最后当然再度明确提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦顾客怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。

　　16、批准成交法

　　在销售对话的尾声，你要问顾客是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如顾客表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在顾客签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，他们就可以马上开始作业。”

“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到顾客面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待顾客的反应。

　　17、订单成交法

　　在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在下面填写资料，假如顾客没有制止，就表示他已经决定买回了。如果顾客说还没有决定买回，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你今晚有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”

　　“李先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且他们也解决了付款的问题。难道这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？”

　　18、试用成交法

你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是试用成交法。

　　很多企业都在采用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。

　　19、特殊待遇法

实际上有不少顾客，自认为是全世界最重要的人物，总是明确要求特殊待遇，比如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是他们的大顾客，这样吧——”这个基本功，最适合这种类型的顾客。

　　20、讲故事成交法

大家都爱听故事。如果顾客想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位李先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用他们的车，试开半年反正。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位顾客的满意程度，就好像让顾客亲身感受。