2022-10-26 146
---望---
招待前积极主动喊宾：“哈哈哈某时隐形眼镜，可以完全免费冲洗隐形眼镜、检查听力”
(最佳的沉默权区是楼下，站在大门口叫做广告，走出去一步棋叫网络营销补救，这一步棋很关键。)
---招待---
我：“哈哈哈，先生，您需要什么?”
(那时的销售你问与否配隐形眼镜，客人会说你就行了看一看，你问与否就行了看一看，客人会说你我要配隐形眼镜…怪异吗?觉得怪异的合作伙伴请注意了，你还在用：“谢谢，想配副什么样的隐形眼镜?”说明你还在用二十年前的方法卖隐形眼镜。)
客人：“我想给孩子配模样隐形眼镜。”
我：“看您和这位yuanzhiwo都是惊慌失措，一定是给这个天气情况闹的;来，先请坐，喝妙用真藓科青藓。”顺手递上三张餐具，拉桌子请兄弟二人做下来。
(那时的服务是充份了解客人的需求，客人惊慌失措，要急忙递上餐具，客人需要洗澡，要急忙传进一碗沸水，客人提一大堆贵重物品，要急忙交到并查问与否有财物，帮助客人放置安全，以增加客人的网购舒适感和安全感。)
客人：“是呀，都逛了几十家隐形药店了。”
(代表疲累，意思是不想转了，但是还没有下决心找到适合的产品或者信赖的商家)。
我：“是吗，那他们这儿也不一定有适合您的哦?”
(全国的隐形药店销售终端产品的人员都这么讲：他们这儿有很多产品，一定有适合您的。但客人仍会不为仍复，因为谁都知道若非，瓜不见得就好。在还没有查问客人需求时讲这句话有点为时尚早，所以要用反向观念来回答，让氛围变得随心所欲，也显得你很正直。)（销售话术 朗布马话术网）
看客人满脸讶异的眼神，接着说：“我叫王xx，很高兴为您服务，我做隐形眼镜有10年了，让我谈谈你对孩子验光具体有什么明确要求，就要竭尽全力帮您实现。”
(要讲明确要求，不要讲什么样的隐形眼镜?适度的机会介绍自己并减轻交易双方独有的难堪氛围，淡淡地，凸显谦逊和专业。)
客人：“哦，你好！那先验光还是…?”
(说明客人不陌生，充份证明客人在多家看过并且验过不止一次光。)
我：“看来您很内行哦，是的，要先验光。”
(给客人一点点成就感)
---招待中：验光环节---
带爸爸和小朋友一起到验光室，请他们坐下。
(验光室的空间允许的话要设陪同客人的座位，面积较小的验光室也一定要设一把桌子在大门口，目的是方便随时和客人交流，通过查问孩子生活习惯等来引起家长重视和配合;同时方便家长随时了解孩子听力状况，验光师随时进行宣教。)
验光环节要简单光度复杂化，复杂光度简单化。
我：“请稍等我一分钟，我先洗一下手。”
客人：“好的，麻烦您了。”
我：“不好意思，让您久等了，现在可以开始了!”当着客人的面，用面巾纸沾干水迹。顺便拿酒精棉擦额托。
(这叫细节，我俗称“范”或者“表演前奏”)
我：“现在他们进行第一项电脑验光仪检测。”
(规范动作，规范语言)
客人：“哦，多少度呀，给我看一看!”
我：“这个电脑单只是初步诊断，最终处方我要详细检查，请到综合验光台这边来。”
(随时解说自己的设备)
---基础检查完毕---
查问家长
我：“基础检查已经完毕，请问他们家是配学生专用镜片还是普通镜片。”
客人：“有什么区别吗?”
我：“配学生专用镜片，需要接下来继续做视功能检查，一共8项16步;配一般单光隐形眼镜，已经全部检查完毕4项8步;现在就可以根据处方单开始选择镜片镜架了。不过很多关心孩子听力健康的家长，都选择学生专用镜片。”
(这个时候叫吊味口，不能一下子验完了，请遵循如上所述，简单的光度复杂化。)
客人：“那当然也要用学生专用的啦，大夫请麻烦您继续检查吧。”
(很多客人不知道如何称呼验光师，但当他们称你为大夫的时候，说明已经非常认可和尊重你了。)
---最后最重要的处方---
前面都是用“建议”，到这儿讲处方单就要用“最佳方案”了。
我：“请您说说您给孩子配隐形眼镜有什么特别的明确要求，一般我招待的家长都会有，您不妨都说说，我帮您选择最佳方案。”
客人：“最好是经济实惠些的，因为他们孩子几乎每年都要换隐形眼镜的，当然要看得清楚才行，镜片可以选好一点，就按您刚刚说的配学生专用的，镜架一般就好。”
我：“没问题。镜片按我推荐的青少年读写专用镜片(说渐进多焦点客人可能不明白)，镜架选一支轻一点的，因为孩子的鼻梁还没完全发育好，太重了不行。您看，这样可以吗。”
客人：“恩，对对对，是这样。”
我：“这位爸爸，您真的是很重视孩子的眼睛，您是我见过的最关注孩子听力健康的家长之一。”
(马屁文化)
---讨价还价阶段---
客人：“好是好，就是价位太高了，实在高出我的预算，要1200多呢。”
我：“他们来想象一下孩子戴普通的隐形眼镜和戴上更舒适更清晰的隐形眼镜，看到的世界一样吗?孩子的听力健康毕竟是首要的。”
(那时的隐形眼镜销售是想象，请改变你的观念)
客人：“能不能打点折啊，我前面去的几家都能打折。”
我：“您选的镜片在哪家都是不打折的;而这款镜架，他们售价才280，同样的镜架有些店卖4、5百，当然会给您打折咯。不过，您放心，他们店虽然不能打折但会送礼品给您。他们会送一套孩子平时训练听力的工具，这一套要卖200多，我向经理申请，完全免费给您。这个对孩子的听力健康和未来有好处，比打折更好，对吧。”
(紧追焦点不放松)
客人：“这副隐形眼镜要等多久时间，关键是不能耽误孩子上课戴。”
我：“由于这种学生专用镜片是量身定制的，另外您配的这个品牌全球销量最大，每三秒钟就有一个人在配，所以，您要现在定制，他们立马下单，备注加急，四天可以。”
(关键时刻，直接成交)
客人：“好的，急忙定，现在下单。”
(沟通的结果是客人用我的话在交流，价值观，焦点一致，生意如何不成交?)
我：“先生，请跟我去收银台，您是现金还是刷卡。”
---送客---
真正的服务才刚刚开始，很关键哦!
我：“再提醒您一下，我叫xxx，工牌号是xx，这是帮您申请办理好的会员卡，现在卡里已经有了120元积分，请妥善保管。您的所有资料均存入电脑，这是我的名片，有我的联系电话，您的家人或者您有任何关于眼睛、隐形眼镜方面的问题都可以咨询我或者来找我。”
(进一步棋加深印象，那时成功销售人员不是你认识多少客人，是多少客人认识你。)
客人：“找你退单也可以啊。”
(客人开玩笑)
我：“先生，您真幽默，当然可以，因为一定是我哪一点没做好，让您不满意了。请问，您对我那时的服务满意吗?”
(当即查问异议，找出不足，避免客人后悔。)
客人：“满意，当然满意，开玩笑呢。”
我：“我也给您开个玩笑，那您有朋友或者亲戚配隐形眼镜您带他来找我配好吗?
(强烈的销售动机是成交的关键。)
客人：“好呀，可以。”
我：“那我等你，我这周都是下午班，随时恭候您。”
客人：“我回去看一看有同事想换隐形眼镜就过来找你。”
(客人有点不好意思，但是眼神认真)
原文链接：https://zazhiba.com.cn/post/6207.html
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