冷气销售中，直面不同客人群体的有效率话术

　　客人类型1：回娘家用户

　　用户需求及心理特征：

　　1、毕生就这么一次，一定要订好一点的

　　2、买的好与坏充分体现两方在对方心目中的话语权

　　3、两方双亲希望小孩的婚约办得富足，能获得亲友的好美誉度

　　当客人说：“是才刚家装准备成婚的商品房买冷气”(回娘家夫妇)

　　应付：恭贺，恭贺啊，成婚是终身大事，家用电器是物价指数，能用十多年，不像智能手机能两三年一换啊，所以一定要买最合适的。五感是变频空调冷气的销售量冠军，买变频空调选五感是现在绝大多数消费者的选择，回娘家买五感更能寓意之后的KMH幸福的。你看此款获得中国专利权设计银奖的拱顶柜气，多富丽堂皇，舅舅朋友看了的确很艳羡，有价格定位又有脸面。

　　当客人说：“是给小孩成婚商品房买冷气”（后辈双亲）

　　应付：舅舅大姐，恭贺恭贺啊，小孩成婚双亲是最开心的，迅速就能抱侄子了，大姐，小孩成婚你操了不留神吧，买家用电器是最辛劳的事了，我给您所推荐的此款行业首开的无风感冷气，等你有了侄子，儿媳理发也不用害怕冷气圣热尔韦县直吹人了，这会让宝宝和新生儿更安心和健康的使用冷气。

　　客人类型2：新家用户（30-40岁宝福相关人员）

　　用户需求及心理特征：

　　1、舅舅朋友都很在乎，新邻居都很关注，一定要有脸面

　　2、家用电器预览比较快，可能之后就不再预览，要买最高端

　　当客人说：“我是单身公寓商品房子，需要一个Dharmapuri的冷气”

　　应付1：单身公寓的商品房子啊，装商品房子最辛劳的，亲力亲为都要念旧（引起用户共鸣），能问一下您的商品房子是别的住宅小区的，是几室几厅？多间歇性？这样好给您所推荐适合您的冷气。

　　介绍客人的商品房处所，如果是你介绍的中高档住宅小区，可直接说“我知道您住的那个中高档住宅小区，一般人是买不起的，也只有此款冷气（中高档）才能配上您的商品房子别的就不用考虑了。（提供相应住宅小区购买过的用户台账，使用户更加相信我们）

　　应付2：搬家后要请客，舅舅朋友来家里时，看到您家用的五感冷气一定，和家装风格搭配，更好的彰显家装品位。

　　客人类型3：孝顺双亲用户（有经济能力）

　　用户需求及心理特征：

　　1、老人比较心疼钱，不要买太贵了，否则他们又该心疼钱了

　　2、他们比较节俭，对用水，用电量比较在乎

　　3、年纪相对较大，喜欢操作简单的

　　当客人说：冷气老人用的不用太中高档

　　应付1：您真的很孝顺，现在能够想着给老人买冷气的人真的不多了，特别是我们独生子女这一代，老年人身体抵抗力弱，怕用冷气，所以一定要选个健康舒适的冷气，您看此款冷气采用行业首开的无风感技术，有凉感无风感，完全感觉不到冷风的刺激，特别适合于老年人使用。

　　应付2：是的，老人年纪大了，眼里不好，太复杂的不会用，给您所推荐一款带五感国际国内双专利权的ECO节能技术，夏天就能按这个绿色键一键开机，不仅节能而且舒适，家里双亲的确开心。

　　客人类型4：预览换代用户（中档消费）

　　用户需求及心理特征：

　　1、以前用的不好的：以前的问题这次一定不要出现

　　2、以前用的好的：重点关注以前的环节，作出对应

　　当客人说：我家的五感冷气质量还能，用了很多年了，现在还能用

　　应付1：请问您家里的冷气买了几年了？是变频空调的吗？（介绍用户的抱怨及需求）

　　客人：买了8/9年了，花了2000多买的，不知道是不是变频空调，不过我想换个省电的

　　应付2：8/9年前2000多的冷气估计不是变频空调的，如果您想换个省电的，我建议您换一台五感一晚低至一度系列的变频空调冷气，比原来的冷气省电多了，我算给您看看啊：

计算给用户看：原来1.5p的冷气1小时1.2度电，用一天按8小时计算，需要1.2度*8小时=9.6度电，按照现在的最低电价计算0.6元/度计算，1天要花9.6*0.6=5.76元，如果是此款3级变频空调的ECO节能冷气八小时才2.5度电，才1.5块钱，能节约4.26元，如果夏天用90天，一年就省383.4元，几年就能省一台冷气出来，您既享受了新冷气，还能少付电费，多好啊（如果客户看的是节能角度，如果是高端大气，那就按照上价格定位有品位的角度进行）。