该文主要会从下列3个方面来给和大家一同积极探索下什么是转介绍：

一、转介绍的其本质是什么？

二、转介绍的发展期

三、对想要专门从事转介绍增长的一些提议

一、转介绍的其本质是什么

具体来说，来和大家聊下什么叫作转介绍？转介绍的其本质是什么？

在我还没有步入幼教金融行业的这时候，我误以为的转介绍始终都是旗开得胜捷伊一类公益活动，用鞭策抑制用户撷取，进而达至A应邀B的目地。

但，后面辨认出转介绍只不过没要所以纯粹，转介绍如果是横跨使用者碰触到产品的每两个碰触点和开发周期的，核心是美誉度+鞭策驱动力系统的一类撷取/应邀思路。如果纯粹有美誉度，没有鞭策，所以使用者所推荐的动力系统可能将不足，如果多于鞭策，没有美誉度，所以所推荐回来的使用者可能将极难承揽得住，对使用者而言，却是导致一定的正面影响。

1）什么才算美誉度呢？怎样推论两个产品在市售与否有美誉度？

美誉度，纯粹而言，就是大家把那个产品作为自己的SNS汇率所推荐给朋友。比如说，布季谢了两个很不错的护发素，就要很乐于所推荐给我的闺密，朋友，如此一来就增添了美誉度正面效应，口耳相传，这样就逐步形成了美誉度。如果两个使用者愿意在朋友圈所推荐产品，所以说明那个产品却是存有美誉度正面效应，使用者愿意用自己的SNS关系为产品科东俄。

2）什么是撷取

在转介绍的核心姿势中，撷取是关键的姿势，朋友圈撷取、单对单撷取、社群撷取，其它有流量的SNS渠道撷取等。撷取的方式可能将包涵Grignols、视频、音视频等内容。而对使用者的撷取缓急某种程度上看，一般是其它有流量的SNS渠道撷取＜单对单撷取＜社群分享＜朋友圈撷取，朋友圈撷取对使用者而言付出的成本最低，但增添的质量也是最合适的。

3）什么是鞭策

转介绍之所以能够持续，除了美誉度驱动力系统，还有两个核心是鞭策的抑制，这里也包涵物质鞭策和精神鞭策。为什么得到的结业证大家都很愿意晒朋友圈，核心却是给到了使用者精神抑制，是满足自己的成就感。物质鞭策就很纯粹了，各家都出了各种代币，比如说火花思维的火花币，其它产品的金币等，其本质上也是用物质鞭策抑制使用者的撷取行为。

转介绍之所以能够不断持续发展，核心却是在于转介绍的CAC（使用者获取成本）低，值得长期投入。比如说，我们拿海报撷取来举例，CAC=总成本/使用者量，这里的成本不单单包涵获客的成本，还包涵相关运营、市场工作人员的人力成本。假设海报渠道每个月的预算是5W元，加上人力成本等，最终总成本是8W元，最终购买转化了100个使用者购买课程，所以我们就可以算出，CAC=800元。而现在市场上，单个使用者投放的成本已经高达了1000-2000元不等。

如果CAC过高，很容易导致渠道难以长期发展下去，毕竟老板们都喜欢高质量低成本的渠道。

二、转介绍的期

转介绍只不过不是互联网时代才有的是一类增长方式，在线下的场景里也同样可以进行使用。不过，随着幼教的发展，转介绍能够渗透到使用者学习的每两个环节中，线上化的产品化和数据化，使得转介绍的效率变得越来越高。

接下来，我们来纯粹说下转介绍经历了哪些期？

1）转介绍1.0时代-应邀好友报名返学费

转介绍最初的形态，却是销售给家长说：如果你周围有孩子想要学习相关的课程，可以所推荐给我，可以给你返多少学费，直接针对购买大课那个最终的结果对使用者进行奖励。

但，没有数据监测有多少使用者会去完成转介绍那个姿势，而最终增添了什么样的结果，原始化的转介绍公益活动，极难真正具体去评估效果。大多数是销售为了自己的业绩，和使用者说的一类口头承诺，极难有及时反馈性。

2）转介绍2.0时代-朋友圈海报

最近一两年，我们经常能够在朋友圈看到发的一些海报的内容：我家孩子在这里学习非常不错，所推荐给你。

相比于1.0时代直接对结果奖励，朋友圈海报即对行为姿势奖励，也对最终的结果奖励。比如说火花思维的，首次撷取朋友圈可以获得5000火花币，如果被应邀人产生购课公益活动，还会额外得到xx课时的赠课。

朋友圈海报撷取即对过程奖励，又对结果奖励，这里核心的就是需要控制好CAC（使用者获取成本），保证使用者撷取的质量和效率，来保证CAC不会过高。

初期，大家对这种主动所推荐的海报都非常感兴趣，愿意更进一步了解，但随着朋友圈海报越来越多，使用者对海报这种方式的关注度和转化率明显下降，所以也就有了后续更加多元化的玩法。

3）转介绍3.0时代-海报、拼团、分销撷取多元发展

在那个时期，除了海报，各家也积极探索出了更加多元化的玩法。海报、拼团、分销等多种方式的转介绍体系共存，拼团和分销在那个这时候表现得尤为明显，甚至有一些公司将分销单独做成两个项目独立运行，保证能够有足够的推手加入，整个分销的体系能够正常运转。

拼团在那个期也是衍生出了各种方式的拼团，拼课时，拼素养课程，拼实物等等，2人团，3人团，多人团等多种方式同步发展，都在测试最终效率值最低的方式。但，拼团也有可能将增添使用者不精准的问题，导致最终的转化效率低，这一点也是后续需要去进行持续优化的点。

4）转介绍4.0时代-流量池、使用者池子时代

转介绍最终一定是比拼流量和效率的战场，怎样能够获取到更多的潜在使用者，怎样将更多潜在使用者转为为试听使用者，付费使用者。

在那个期，私域的打法变得非常关键，怎样将产品能够碰触到的使用者导流到私域，怎样将私域的使用者进行精准转化非常重要。

在私域的那个流量池内，通过圈、养、筛、收，回，建立起两个可以循环使用的流量池。而建立流量池的核心在于养，逐渐培养起学生/家长对品牌，机构的认知和熟悉度和信任度，最终转化。经过一轮未转化的使用者又可以重复步入捷伊主题流量池，为下一次转化做准备。

三、对想要专门从事转介绍朋友的一些提议

幼教的转介绍目前也正处于初期期，除了一两家已经搭建好的比较完整的转介绍体系，其余很多产品都还处于转介绍的初期期，所以未来专门从事转介绍增长相关的工作有一定的增长空间和潜力，仍然有许多需要做的事情，这里也结合自身的一些经验给想要专门从事转介绍增长的朋友一些意见。

1）增长就是两个不断试错的过程

增长就是两个不断试错，不断尝试捷伊方法，不断迭代出捷伊，符合产品目前发展期的增长模式。

在这过程中，需要对市售的增长手段非常了解，并且能够看出这些增长手段背后的异同点，为什么这家会采用这样的方式，那家会采取这样的方式，背后决定他们两家增长手段不同的核心点是什么。

2）抗压能力要强

抗压能力要强，这一点非常重要，特别是对业务同学而言。业务同学要在一线扛标，一旦某一天、某周或者某个月的标没有达成，所以可能将就会面临领导和老板的压力：为什么没有达标？这种压力背后对个人心态要求非常高，需要有强大的抗压能力，耐扛耐躁。

3）懂运营和产品

懂得使用者心理，懂得家长需要什么，懂得什么样的东西能够调动起家长的撷取欲望，在这过程中，更需要懂得对使用者的精细化运营。

对不同城市，不同开发周期的家长而言，关注的点和在意的点不同，能够激发起使用者撷取欲望的抓手也不同，所以这块更需要运营去进行精细化运营，提升整体使用者的转化率。

而懂产品，能够帮助运营可以以产品化的方式更好地来实现自己的运营思路和目标。产品化的方案，能够帮助运营进一步提升效率。