内容全文：适用于教育机构的六大销售基本上功和话术。

做广告话术只不过是劝服基本上功，做广告员通过信息传递，让对方发生改变观点的过程。若想让对方发生改变态度呢？最有效率的方法是紧紧抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定劝服策略，从而发生改变他的态度。关于人的需求和需求层级，能参见《惠勒需求层级论》。

销售话术的任务实际上是做广告一类象征性快动人的心理的方式，此种需求往往是暗含的潜意识。兼善的销售话术是瞄准劝服对象的潜意识，将潜意识转化为一类动力。这样就知道了卖啤酒只不过卖的是文化，卖百事可乐只不过卖的是活力和纯正，卖爱国奖券、保险业务是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在她们内心深处的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会触动她们，让她们发生改变态度。

 

第一大销售话术：安全感

人总是马萨省的，内心深处的安全感是最基本上的心理需求，用安全Longuyon劝服客户是最常用的销售话术。此种劝服经常出现，比如说保险业务销售话术中基本上都是从安全保障为落脚点来劝服的。电动汽车销售话术中，说此种电动汽车的安全系统对保证出行中的家庭很有效率，对买房的人肯定是两个有力的论据。比如说梭螺科，对客户说物价水平、房价上涨，资金暴增，不如投资房屋来得安全。再比如说卖电子设备说，买回这台电子设备，能让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争者就会买，会把你的客户抢走了。

安全感的另一面是不安全感，如果安全感触动不了客户，那你不妨用不安全感威吓他哈哈。卖骨蒸玩偶的说，不要让孩子裹足不前冲线线上，是一类威吓；让客户观察皮肤里面的病菌来做广告护肤品，也是一类威吓；日本两个保险业务公司做广告员用收音机模拟死人到冥府和阎罗王的对话，讲诉由于没有给父母买回保险业务，而受到惩罚的事情，更是威吓。威吓可能是最有效率的做广告话术。

第二大销售话术：价值感

每个人都希望自己的个人价值得到普遍认可。舟曲大地震中，有流氓主动为受灾地区捐助，除了是善举之外，恐怕也有一份希望获得社会普遍认可的潜意识。紧紧抓住价值感，也是的两个重点。劝说买保险业务，你能说：“给父母买保险业务是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台电子设备用上以后，公司的管理效率会大大提高，这说明你这个电子盘虫属主任的釆货。”。做广告早餐机“当丈夫拖着疲倦的身子回来，他多么渴望吃一顿爽脆的饭食，当丈夫将可口的早餐仰头的时候，丈夫的心该有多幸福？”哈哈，如果你小嘴这样会说，那丈夫如果不买，我都想憎恶她哈哈。

第三大销售话术：自我愉悦感

自我愉悦感是比个人价值感更高层级的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是做广告话术经常用的劝服点。买电动汽车：“这部电动汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、同样是卖早餐机你能这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为她们做出和饭店一样的早餐来，才显出你家庭主妇的手段啊。

”对那个电子盘虫属主任你能说：“这台电子设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个电子盘虫属主任真是优秀啊。”

第四大做广告话术：情爱亲情感

毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的劝服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为劝服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你两个小伙子乱讲，不是找对方抽，是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如说做广告仍然是做广告早餐机，你能对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造两个浪漫温馨的二人世界，端上一盘早餐，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的早餐，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一类多么幸福的感觉啊。”好了，打住（再往下说是找抽了），让那个丈夫自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起憎恶她。

亲情感是销售话术的另两个劝服点，每个人都需要亲情感。比如说做广告仍然是早餐机，今天好像和早餐机杠上？哈哈。你能对那个丈夫说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用早餐机烤出的色、香、味俱佳的早餐时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。”

第五大做广告话术：支配感

我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一类掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一类暗含的需求，也是销售话术的劝服点。记得有个很有趣的做广告案例，一天，一位先生领着他的太太（没有考证，姑且这么说）来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵她们没有买。”“是吗？”只见那位

先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情？”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。

在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个做广告案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。

第六大销售话术：归根感

这是一类比较高级的心理需求，尤其是对一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根结底是她们的一类追求。对她们来说，这是很好的一类销售话术。这是一类比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如说你买电动汽车能说：“这款电动汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是电动汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你此种经历过风雨的人。

第七大销售话术：归宿感

每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么人？我应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，她们使用的商品、她们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和此种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如说同样是买房，对时尚青年能说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。”对成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”、对家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。”

第六大销售话术：不朽感

尽管生命都会走向落幕，但没有两个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着此种需求，用销售话术来劝服客户，也是常用的办法。比如说营养品做广告：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。此种产品能全面调节身体的机理，有效率地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”

当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易触动他的。

以上介绍了八种最常用的销售话术，这些做广告话术都是和人的需求联系起来的，从这里也能看出两个道理，要想触动人心，必须从需求下手。