前几天有朋友问我，对于中小卖家来说，怎么操作直通车才能高效获取流量。

今天，我们就来聊一下这个高效获取的方法，那就是卡位。

很多人开了很久的直通车，还不知道直通车要怎么卡位，然后也不知道卡位到底有什么作用。

稍后我就以以下几个方面来说一下卡位：

一、什么是卡位

二、卡位的深度理解和操作

1、出价与排名的计算公式

2、卡位助手

3、卡位实际操作

4、注意事项

一、什么是卡位

卡位这个操作在pc端操作的时候非常的流行，卡位可以有一个比较高的点击率，比较低的点击价格，这个可以参考直通车点击计费公式，随着千人千面移动端流量大起来，卡位就没那么多人关注了，移动端排位靠前点击率肯定会好，卡的就是合适的价格获得更多的流量和转化，但是现在移动端卡位的人就比较少了

二、卡位的深度理解和操作

出价与排名的计算公式：

卡位我们到底卡的是什么呢？其实就是抢排名，用一个合适的出价获取足够多的展现，那什么是合适的出价呢？

总出价的公式： 分时折扣*关键词出价*（1+人群溢价）*（1+智能出价）*（1+抢位溢价）。

排名=出价*质量分。

系统会根据你的这个出价去抢排名，比如我要卡前三，系统就会拿上面计算公式的出价*质量分去抢前三的排名，这个时候第一名的出价是3块，第二三名的出价是2块，如果我们最终公式计算出来的出价大于目前我们抢的排名出价，比如计算出来我们的出价是2.5元，那么我们就抢到了第2-3名的位置，这个时候我们就有展现，如果没有则没有展现，说明没有抢位成功。

卡位助手：

既然说到卡位，我们就要首先来深入理解官方的卡位工具：卡位助手。

卡位助手就是一款为商家自动调整关键词出价、抢夺并稳定排名的工具，系统将根据你所设定的抢位策略帮你及时调整关键词的出价，使你的宝贝排名保持在目标排名区间内。

卡位助手有4个抢位策略，分别是：爆款策略、品牌策略、活动策略和自定义策略，在这里建议大家用自定义策略，因为前三个选项能选择的位置比较少，基本都是第一第二名，而自定义可以选择前十的所有排名。

抢位策略这里有一个点需要注意，就是策略里只能抢50个关键词的位置，如果我们有60个关键词的话，就需要开两个抢位策略，每个计划里最多能有10个抢位策略。还有一点就是如果有新增加的关键词一定要单独设置一下抢位，不然会对整个计划有影响导致没有效果。

我们要怎么去设置卡位助手的溢价呢？如果是新品且计划是没有权重的情况下，我们溢价在200%，如果是在有权重的情况下我们溢价在100%以上，越高越好。

卡位实际操作：

首先，我们设置好关键词出价。

关键词出价为行业平均出价的三分之一，这个数据可以在直通车的流量解析里直接查到每个关键词的行业数据。

分时折扣设置

刚刚有提到，有些直通车培训里会建议刚开始的分时折扣设置为33%，但是我不建议，我不知道他们的这些理论是哪里来的，分时折扣还是按照自己本身类目的一个分时折扣来进行设置，不需要另作添加。

人群溢价设置

人群溢价这里我是预设各位已经根据自己店铺的实际情况定位好符合自己店铺的人群，所以怎么找符合自己店铺的人群我就不再赘述了，人群溢价开到最高，直接顶到300%，这样可以快速的拉到人群。

抢位溢价

抢位溢价刚刚已经介绍过，新品计划没有权重则把溢价设置在200%，如果是有权重的则溢价在100%。

如何提高卡位成功率？

卡位成功率说白了就是出价的问题，而出价跟质量分息息相关。

既然这样我们要怎么样快速的提高质量分呢？一般的培训课程肯定是跟你说测图，有高点击率的图就能快速上分，搞图，搞出高点击率的图，然后在你做得没效果的时候，就跟你说你图不行呀，点击率不高然后收藏加购也不行，反正就是一堆的说词。

在我看来这不就是废话嘛，标品不说，非标的高点击率的图简直就是可遇不可求，高于行业1.5倍都难遇到何况是2-3倍。

那我是怎么做到快速上分的呢？

我用的方法比较暴力，可能不一定适合所有店铺，就是提高每天的预算，把之前一天的预算我在一个小时内花完，快速的消耗持续一天，这样账户和计划权重会快速拉升，权重提高那么质量分也能快速提高，最多两三天很快就上到10分。

质量分上来，首屏价肯定就能拉下去，这样相同的出价卡位的成功几率就提高了。

注意事项：

我们怎么判断卡位成不成功？很简单，对比你的总出价*质量分和首屏价的差距，如果太大，则很难卡位成功。

比如现在首屏价很高是12块，而你公式计算出来的出价只有4块，那么差距就有点大，这个差距是几乎不可能抢位成功的，那这种情况下我的预算可能就只有那么多，那要怎么办呢？

高峰时段不投放，投放的时间在凌晨2-6点之间，这个时间段大家基本都不投放那还是有抢位成功的可能的。

关于低PPC和转化率

我其实对于转化率是很看重的，比如烧了50000元 PPC0.2元 卖了也是50000 ，这样看虽然PPC是很低，但是转化率完全不行，投产那么低根本就没必要再开了，我们不需要太刻意的想去降低PPC，其实如果转化数据上去了PPC也能降，有时候PPC低了说不定反馈还不一定会好，所以我们的建议是最主要注重的是转化率。

作为中小卖家每天烧500块钱，我宁愿把500块钱烧最精准的5个词，也不愿意去开广泛匹配，然后系统分配50个词，虽然PPC看起来很低，但是里面的词却不能带来转化，这样又有什么意义呢。

（因为很多小伙伴可能试过，上架商品没访客的问题，那是你产品排名低，主图点击率和款式没有去测试，再是没有计算同行产值，去卡关键词排名等原因，然后通过做数据和做推广把产品一步步做起来的方式等）

在实操过程中，运营需要了解图中说的四点因素，了解点击率的原理，以及运用方式，才能更好的在实操中灵活运用。

质量分是受点击率的直接性影响，当点击率不能高于行业均值以上，那么就会影响质量分，甚至会影响展现排名，导致排名下滑，导致PPC增加，这数据的对比对象很重要，行业均值是看直通车且是看直通车数据透视，且是看单个词的表现能力。

二点击率的重要因素：

由第一点所表述，点击率会直接影响质量分、展现排名以及PPC的表现能力，在直通车实操过程中，点击率的优化也是有实操性的。首先我们需要清楚的知道直通车的工作原理，它是由关键词来出价使关键词提高排名得到展现转化成点击量再转化成成交量的过程，，当关键词有了展现量是否能够拿到点击量这全都是靠点击率的表现，这也是我们常说的产品的接受能力[点击率]，能够被市场所接受的产品才是好的产品，这是第一要素。

点击率的因素是关键词得到展现，我们需要考虑的是它展现的是什么图给什么人看的，得到的数据是否优秀，这其中所涉及到的是关键词，人群和创意，那么点击率不好与这三点是有直接的关系的。

当然有很多人说，关键词排名、产品价格、基础销量也会影响点击率，是的没错，一定要记好，产品价格是在你产品定位店铺定位是就需要考虑好的，产品销量你是比不了的，因为你产品前期是不会用大量的资金冲销量的 且效果应该也不是很大，关键词排名是可以适当性提高观察表现能力，但是也不能一味地提高排名，因为PPC太高，那么你重要解决的就是精准人群，精准关键词及精准创意的优化来提高点击率。

1、精准人群优化及测试

精准人群可以参考店铺生意参谋看自己店铺中的人群数据[见图]，看本店人群占比，占比高的初步判定为精准人群来在直通车中测试，数据优秀的提高议价重点投放。人群分为价格人群、性别人群以及年龄阶段人群，将其性别和年龄段组合来测试，如果将更多的的人群添加一起测试，圈定的人群太少，流量太少，这是主导人群测试。

当然你也可以测试天气人群以及系统推荐人群都可以，最终结果你需要的就是点击率高的人群留下，点击率低的人群删除。注意，数据分析是数据量太少，分析是没有价值的。

2、精准关键词优化及测试

精准关键词测试，有很多学员很蒙，有说要开大词主推词，也有说要开长尾词，说是长尾词更加精准。其实你不管开什么词，你最终的结果的需要点击率高、收藏加购高且转化率高的关键词是吧，那你还需要那么纠结吗？有系统的定义来说：关键词与宝贝类目、属性以及文本等信息的相符程度，符合相关性的关键词即可不是么？在实操的过程中，一般情况下我前期只会选择10个以内的关键词即可，因为前期限额少，带来的流量也少，添加太多的关键词不好控制。当达到一定量的数据来开始筛选关键词，留下点击率高的关键词。在此时无需关注转化率的数据，管控好点击率为先。注意，数据分析是数据量太少，分析是没有价值的。

3、精准创意优化以及测试

精准创意的概念是点击率高收藏加购高且转化率高的创意，在前期你也是一样，无需观察收藏加购以及转化率，你重点需要优化好点击率的效果。一般情况，前期我只添加两个创意相同创意标题进行轮播测试[创意标题是由你开车的关键词组合而成的]，你也可以同时添加4个创意轮播测试，只选择两个创意的原因是，前期的数据量少，太多创意会分散流量，不宜观察创意的表现能力。注意，数据分析是数据量太少，分析是没有价值的。

提示点：人群、创意及关键词三点为一线，缺一不可，点击率数据不好多优化这三点，也有很多小伙伴人群不开，建议你可以尝试，开精选人群后，精准率会高的很多。地域以及时间的优化，我建议是在直通词推广7天左右开始优化，是要有一定量的数据才能判断数据的优质性。

当点击率比较低的情况下，你也可以选择将关键词设置精准匹配，这样也能是点击率提高，只是展现量会从而减少。

三、点击率是否优秀怎么来分析？

上第一点有和大家说到，点击率数据是与行业平均来做对比，对比的数据是以百分比来计算的，对于你的点击率是要看你单个词的展现量能获得多少点击量来评判的。当我选择开10个关键词，其中有8个关键词点击率低于行业平均值，在此时你需要重点关注人群以及创意的优化，当只有个别的关键词点击率差的话，可以选择删除替换其他的关键词来测试，最终结果是留下点击率高的替换低点击率的。

四、实际中错误操作会直接影响点击率影响权重

1、在实操中，关键词批量降价会容易导致权重下滑、展现下滑、点击率下滑，如果将出价再涨到以前的价格，这样是拿不到原有的展现量的。出价降低可少量关键词降价，注意点击率以及展现的动态。

2、创意优化需重点注意，每个创意都是有自身的权重，周期性点击率高的创意权重比较高，这样的创意是不能动的，修改了会导致质量分下滑、导致展现排名下滑及点击率下滑。