“团体经营方式”在国内愈来愈火热，早已正式成为了两个趋势。在用户心中，花不多的钱能享受到很多的折扣和合法权益，阿其克而不为呢？本文从电商平台怎样推广、畅享团体经营方式，以及付费团体会员的市场竞争优势三个方面分析了团体经营方式。感兴趣的爸爸妈妈不妨来看一看。

去年最后两个电商节「双十四」落了大幕。踏实留心我们不难发现，去年店家在宣传品上不仅仅是买赠、打折那些福利，更多的是这个关键词：团体会员。

其实不仅是店家在推团体会员，“平台团体会员”在近些年着实搞得轰轰烈烈。像淘宝88VIP团体会员、京东PLUS团体会员、国美国美Super团体会员……各大平台都在着手产业布局和升级换代付费团体会员业务。那为什么电商平台都早已开始推“付费团体会员”了呢？

不用心急，上面我就来告诉你付费团体会员市场竞争优势在这儿？那些电商平台又是怎样做付费团体会员的？

一、 为什么电商平台热衷于付费团体会员了？

随着流量增量逐渐弱化，市场也从存量市场竞争转成存量市场竞争，平台也都早已开始耕耘用户资源。

并且单个的模式早已不能满足用户消费者综合化的需求，部分高端消费者愿意掏更多钱，来享受更优质的服务。

而“付费团体会员”的PG服务刚好能满足用户该些用户的需求，这使得电商平台更加倚重付费团体会员在平台消费的基本权利与网购体验。

当然，最大的原因无利可图。归纳一下付费团体会员主要有3大市场竞争优势和特征。

1. 能赚钱，为平台提供稳定的投资收益

首先，付费团体会员最明显的投资收益就是团体中介费，能直接给企业增添钱款投资收益。比如AmazonPrime付费团体会员数量超过1亿，每月团体中介费收入就达十亿美元。

另外，付费团体会员能很大提高用户的复购率。比如AmazonPrime能无穷次外带，而用户为了赚到“团体中介费”，会提高自己的付款率。

2. 进一步增强用户黏性，甄选高价值用户

在信用卡业务成本日渐昂贵的今天，用户意味著一切。付费团体会员不仅能甄选出那些，对品牌度普遍认可，可为品牌增添高投资收益的用户。

而且当用户正式成为“付费用户”之后，会大大降低用户的留存率。

3. 建立流量桥梁，获取更多用户

不少平台的付费团体会员合法权益是多元化的，能触达不同领域的用户，吸引更多用户加入。

比如淘宝88vip团体会员的合法权益就包括网易云音乐团体会员、饿了么团体会员、飞猪团体会员等等。

事实证明，随着“付费团体会员”在国内的快速发展，各大电商平台也都实现了业绩的提高和用户的增长。

接下来就归纳一下各大平台付费团体会员模式和特征，必然有值得你学习的地方。

二、那些平台是怎么畅享团体会员的？

早在2005年，Amazon就率先推出了Prime团体会员计划，如今团体会员人数已破亿。

反观国内，2015年的时候，京东推出了PLUS团体会员；2016年，唯品会推出超级VIP；2017年，团体会员模式早已开始集中爆发，网易考拉、国美国美、网易严选等先后入局；直到2018年8月，阿里推出了88VIP团体会员。

时间轴

2015年10月 京东推出了PLUS团体会员服务 2016年底 网易严选推出团体会员服务 2017年6月 小红书开通黑卡团体会员 2017年8月 唯品会开通超级VIP 2017年11月 考拉海购推出黑卡团体会员 2017年12月 国美国美推出SUPER团体会员 2018年4月 网易严选全面上线“超级团体会员” 2018年7月 小红书黑卡升级换代为小红卡 2018年8月 淘宝推出88VIP 2019年8月 拼多多推出省钱月卡 2020年3月 网易严选升级换代Pro团体会员，推出“先享后付”、“不回本退差价”服务 2020年8月 淘宝88VIP升级换代，横跨9大生活场景

你看，几乎所有我们熟悉的平台，都推出了自家的付费团体会员项目。尤其近些年，大家动作不断，频频升级换代团体会员产品，从合法权益类型、内容、价格等方面都有了很大的优化调整。

这里，我盘点了目前主流平台的团体会员产品信息，归纳在上面：

三、付费团体会员都有哪些趋势和特征

从上面我们能看到，几所国内所有主流的电商平台，都推出了自己的付费团体会员。在那些平台五花八门的团体会员产品背后，我归纳了4个趋势和特征。

1. 合法权益三板斧：省钱+服务+联名

所有平台的团体会员合法权益设计，几乎都是围绕着“省钱+服务+联名”的三板斧来展开的。其中，核心合法权益是省钱，基础合法权益是服务，增值合法权益是联名。

1）省钱

我们看到，“省钱”是所有合法权益类型里的重中之重，从开卡红包、折扣券、团体会员价、专享品牌打折等等，全都是“真金白银”的福利。

这也侧面反映了，无论团体会员合法权益有多少花样，“省钱”才是消费者最为关切的利益点。

2）服务

用户服务其实是最能体现团体会员价值的一点，也是团体经营方式最大的魅力之一。但目前那些平台提供的服务合法权益还比较基础，只有“专属客服”勉强正式成为标配。

但即使在这一点上，不同平台的服务深度也有差异，有24h在线的，有免排队的，也有固定时间提供服务，需要提前预约的。

3）联名

这是目前各大平台比较流行的玩法，也是消费者愿意买单的重要因素。

从用户角度，这是一笔经济账，如果是合法权益里包含了联名团体会员，那实打实是剩下了一笔钱。

从店家角度，这既是各品牌之间的有效导流，互惠共赢，同时又通过不同店家的联动，打通了用户在线上下多个消费场景，建立了与用户关系更紧密的全场景市场竞争优势。

2. 捆绑“成长型”模式，鼓励多消费

优秀的团体会员模式，从来不是单个的。

团体会员模式通常包括免费团体会员、付费团体会员、储值团体会员，还有一种是成长型团体会员。店家会把几种模式进行打包组合，以期实现效果最优。

在那些平台在付费团体会员的设计中，很多都捆绑了“成长型”模式，简单说就是“消费积分制”。

你消费的越多，积分越多，享受到的合法权益就越多。平台通过这种正向激励“上台阶”的方式，鼓励消费者买、买、买，买的越多越好。

比如，在入会时，淘宝要求淘气值大于1000，能88元购买，如果不到1000，需要888元，差了10倍！京东也类似，京享值大于4500，就能用99元购买原价199元的PLUS团体会员。

再比如，网易严选的双倍积分和专属兑换，国美国美的10~20倍返钻，都是在引导消费者多买、多积分。同样一笔消费，团体会员用户比普通用户享受更多积分，那么他的消费动力就更足了。

3. 合法权益发放显心机，鼓励常消费

平台不但希望你买得多，更希望你买得勤。因为只有一定的消费频次保障，才能让用户建立起消费习惯，产生更强的黏性，从而对平台品牌产生信赖和好感。

所以，在团体会员合法权益的发放上，平台也是充满了“心机”。

一方面是频率控制。像京东、网易严选、小红书和考拉海购，都是按月发放定量的折扣券，还有按月领取免费试用商品、按月举行团体会员日活动、按月领取运费减免等等。“月度”正式成为了两个非常重要的周期，保证了用户充足且合理的消费频次。

另一方面是化整为零。这一点，大家应该早有体会。别看那些合法权益包里，动辄几百元的折扣券、红包，其实只是总额，真正发到你手里的都是些“零钱”。比如国美国美的140元折扣券，其实是7张20元券。

真要把那些折扣券用足，你就得多买、勤买，一次次用掉。这也是一种常见“套路”。

4. 省不够可退差价，为用户兜底

我之前也提到过在百果园的团体会员模式中，“省不够可退差价”是两个很大的亮点。如今，这个模式也早已开始出现在平台团体会员中，正式成为了一种新的趋势。

我们看到，网易严选和国美国美，都推出了“不回本退差价”的政策，如果年费团体会员在团体会员周期内省钱的金额，不足卡费，则将差价以礼品卡、无门槛券的方式返还用户账户。

虽然说不能作为钱款提取，但依旧能在平台内继续使用，这对于平台和消费者双方都是有利的。

这种“退差价”的模式非常有魅力，它牢牢抓住了消费者“省钱”的痛点，给消费者做了兜底，提供了最大程度的保障，让用户能不用烦于算计，大胆买、任性买。

同时，这种方式很好地拉进了消费者和平台的距离，降低了信任建立的门槛，为平台在后期的团体会员运营奠定了良好的心理基础。

作为品牌来说，设计付费团体会员能从这4个关键点考虑。当然消费者和市场始终都在变化，不要一直盯着一种好的方法，而是学会拥抱变化，不断挖掘消费者的需求，这才是正解。

四、写在最后

如今，市场从“存量”走向“存量”，企业应该更加倚重用户的深度经营，早已开始精耕细作，而“团体会员”就是用户经营的有效武器之一。

国内“付费团体会员”的模式才刚刚早已开始，希望店家们在这个过程中，真正能提高用户的服务水平，让消费者实实在在获益。