对于两个将要成交的外贸出口订单，大家最重视的要数两句话：首先是成交价格，成交价格基本决定了订单能带来多少利润率，另外两个更重要的问题就是退款方式。

他们虽然知道什么样退款方式有助于自己，可是具体和欧美国家客户磋商的时候，能不能谈妥，客户拒绝接受不拒绝接受，又是白搭！

先来看两个即使退款方式磋商而丢单的案例。

有个客户，寄完样本科孔符合要求，价格在贝唐的拉锯以后也有了完全一致意见，但最后大家卡在了退款方式上无法完全一致，客户要求 100%L/C ，但业务员想要 T/T 订金或是最少一成的预退款。于是写电子邮件说明，他们公司明确规定，也是按照金融行业礼法，必须最少一成的订金或是 100%的 T/T 才能合作。

那客户的化学反应是好不好呢？

客户几秒钟后回电子邮件： “不需要你教我经商，我在那个金融行业十多年了，金融行业礼法我比你懂，难道你们公司有明确规定，那是没合作机会了，即使他们公司也明确规定必须用 LCat sight,Bye！ ”后再怎么联系也不回复了。

这样的情况经常会发生，那个客户能申明一句还算不错，大部分客户看到你说公司明确规定，金融行业礼法估算就直接不再联络了。

退款方式磋商有两个要不得，不到万不得已，千万千万不没错公司明确规定怎样，金融行业礼法怎样！假如你产品竞争优势极小，客户优先选择不多。在客户眼中，简而言之的公司明确规定或是金融行业明确规定绝大多数是业务员在磋商时无话可说的一种推卸责任，找不到科学合理的讲法或解释，把明确规定两字词拉出来强硬态度地胁迫旁人去拒绝接受，在卖方市场显然行不通。

那他们就一点办法都没有吗？不穆伊县。在磋商中，他们并不一定要单个的与客户磋商退款方式。正简而言之以退为进下挂，有时让客户做优先选择，他们会更加高兴一点儿。最终只要能达到他们的目的，那就够了。

那么进行退款方式的磋商时，依然如之前自学撷取的各种类型外贸出口退款方式的风险和磋商基本功里所提及的，四个特别注意关键点不能忘：

1. 调查分析客户；

2. 总有一天要提过你的铁律在这儿；

3. 特别注意磋商的次序和节拍；

4. 开始阶段尽可能不以公司制度来压对方；

5. 使用科学合理的阵型和话术。

而今天他们要撷取的，就是怎样跟客户谈退款方式才能更好地达成完全一致的具体阵型和话术。

01分 层 次 报 价 法

例如按照下面方法报价：

·If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt

·If LC at sight,1040usd/mt

·If LC 30 days,1080usd/mt

假如客户需要解释，以原材料随时在涨价为由，如果能拒绝接受 T/T，就可以及时采购原材料保持客户订单所需的库存量。

让客户去优先选择，两个小柜 24 吨算的话，如果优先选择 LC，就要多花 960 美金，优先选择 30 天，就 1920 美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先。

当客户做出了自己的优先选择也相当于做出了自己的承诺，无论客户选哪种，他们都还占有主动权。

02货 期 差 别 法

那个方法适用于客户对货期要求非常紧的情况下。

例如之前有个客户对货期要求非常急，退款方式信用证。

于是告诉他，如果采用信用证退款方式，收到就要三四天以后了，三四天后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多货要生产，很多都是给过钱的客户，这样最早也得是下两个船期。如果您能拒绝接受 TT，我可以跟老板申请，把您的货排在第两个位置 ，先满足你的需要。客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来拒绝接受了业务员的提议。

03以 情 动 人 法

那个方法成功率不低，不可小觑。

常用理由：工厂刚刚建了两个新厂，或是新投入生产线，或是进行了技术改造，资金相对困难。所以公司推出了回收资金的特殊优惠，凡是拒绝接受 100%TT预付的客户，在最低价的基础上再优惠 10 个美金/每吨（如果是设备，就再打折 5%），以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。

04样 板 工 程 法

那个方法对供应商的实力有一定的要求。

在目标市场里尽快每个产品都找两个金融行业里面比较权威的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程。当以后有客户纠缠于退款方式的时候，就可以拿出样板客户，作为说服力。如果能跟该金融行业最权威的企业的供应商合作，对客户积极的心理暗示势必影响不小。

例如:有两个印度客户，价格砍得很低，利润率只有原来的一半了，还非要做L/C90 天，那个时候，他们可以拿出他们金融行业里的两个日本客户，那个日本客户在他们金融行业赫赫有名，直接把合同给了他，当然合同的大部分信息都是处理掉了，只留下了旁人的印鉴(证明是真的)、价格、退款条件和货期，直接告诉他 “日本的订货量非常大，才给他那个价格，您就两个柜子，也是那个价格，而且退款方式还是 100%TT(实际上是 50%TT，50%见提单副本，结清电放)，他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放心啊?”

05原 料 涨 价 法

类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能拒绝接受 TT，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。

06循 循 善 诱 法

对于那些油盐不进，甚至非要 100%见提单 copy 退款，甚至 D/A 或是 D/P的客户。可以退而求其次，再加上循循善诱。

这么说：初次合作您肯定对他们不放心，实话实说，第一次合作，他们也有一定的风险，所以他们很难拒绝接受这种对他们没有保证的退款，我知道你对他们不放心，所以他们没有要求 T/T 订金，就是要求 30%T/T 订金+L/C at sight，银行做担保，对双方都公平。你说呢？

最少，这比生硬地搬出礼法来叫嚣要让人心里舒服很多。

07行 业 规 范 法

比如：机械，机械类产品的退款方式不需要多说，金融行业直接就是 30%预付，加 70%到厂验货付清，然后出厂。

做那个金融行业的客户还真没提出过什么异议，如果某些金融行业形成了固定的退款方式，就不要打破，例如某些农药，90%是放账，几十天的信用证甚至 DA 或是 DP。

08刺 激 客 户 法（慎用）

面对一些经常喜欢夸大自己实力的客户（如某些印度客户），如果和客户纠缠到最后关头可以试着使用此方法。

曾经两个印度客户成天说自己公司规模非常大，实力又是怎样强，更是不差钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，退款方式还非要远期信用证，好几次都在这谈崩了。

最后业务员被逼急了，就说：好吧，是不是您这段时间没钱啊？我去找老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易商，赚钱的确是很困难。这下子他急了，no，I have lots of money. Ok, I will pay you 30% T/T of total value. Balanced 70% by L/C at sight, ok?

那个客户其实很要面子，一直强调自己有实力有钱，生怕别人误会他没钱，价格相对便宜了，又不舍得放掉那个赚钱的机会，于是忍痛拒绝接受。

以上的阵型和话术全部仅供参考，没有人能保证 100%成功。最重要的还是靠业务员对客户的了解，对当前业务进展的了解，具体情况具体分析，优先选择适合自己的基本功方为上策。

最后祝大家客户遍布全球~