老客户的价值不仅是自己的再度潜在性客户，却是帮拓客的好渠道。自己屡屡不依，并不原因在于他有许多客户，而要他在老客户的保护上总的来说。因此，保护老客户，每一名销售都不能偷懒。

只不过，杰出的销售相关人员60%的业绩都作者于老客户，因此他们如果怎样对老客户展开有效率的家访，缔造捷伊价值？

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著重客户行业龙头组织工作

在家访之后，著重客户行业龙头组织工作，要对客户展开行业龙头。

客户行业龙头的方法许多，销售员全然能依照自己介绍的具体情况展开划分。客户行业龙头顺利完成之后，对不同类型的客户制订不同的服务思路。

对客户展开行业龙头也能依照客户的作者展开分类，客户的作者主要包括：电话号码进行咨询客户、独立自主合作开发的客户、广告惹来的、老客户所推荐等；在客户家访前，一定要对客户作出详尽的展开分类，并特别针对展开分类掏出不同的服务方法，进一步增强客户服务的工作效率。总之，家访是为更快的客户服务而服务的。

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明晰客户需求

确认了客户的类型之后，明晰客户的需求就可以更快地满足用户客户。特别是最合适在客户需要找你之后，展开客户家访，才更能充分体现客户关爱，让客户敬佩。

他们家访的目地是介绍客户对他们所推荐的产品觉得怎样，对他们店有什么设想，成有的几率有多大。他们家访的象征意义是要充分体现他们的服务，保护好老客户，介绍客户想什么，要什么，最需要什么，他们需要客户的相互配合，来提高他们自己的服务能力，这种才会发展得愈来愈好。

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确认最合适的客户家访方式

客户家访有电话号码家访、手机短信家访及私下家访等不同形式。

从实际的操作效果看，电话号码回访结合私下家访是最有效率的方式。按销售周期看，家访的方式主要有：

（1）定期做家访：这种能让客户觉得到公司的诚信与责任。定期家访的时间要有合理性。如以客户进行咨询后一周、一个月、三个月、六个月……为时间段展开定期的电话号码家访。这种能让客户觉得他们的专业化。特别是在家访时发现了问题，一定要及时给予解决计划，最合适在当天或第二天到现场与客户展开问题处理。

（2）节日家访：是说在平时的一些节日家访客户，同时送上一些祝福的话语，以此加深与客户的联系。这种不仅能起到亲和的作用，还能让客户觉得到一些优越感。

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抓住客户家访的机会

客户家访过程中要介绍客户的不满意，找出问题；介绍客户对本公司的系列建议；有效率处理家访资料，从中改进组织工作、改进服务；准备好对已家访客户的二次家访。通过客户家访不仅解决问题，而且加深客户关系。

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家访时有效率地选择时间段

对不同的客户要采取不同的电话号码家访思路：

（1）上班族：这一类客户他们通常在晚上 7-8 点是比较闲的，因为他们在忙碌的组织工作后终于能在家放松紧张了一天的神经。这时候如果你给他们电话号码，他们都会和你用心交谈。

（2）无业族：午后的时间才是他们比较闲的，这个时候交谈较佳。在给客户电话号码之后首先要明晰自己的意图和目地，切记千万不要拿起电话号码不加思考地给客户打过去。

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利用家访促进重复销售或交叉销售

最合适的客户家访是通过提供超出客户期望的服务来提高客户对企业或产品的美誉度和忠诚度，从而缔造捷伊销售可能。客户关爱是持之以恒的，销售服务也是持之以恒的。通过客户家访等售后关爱来增值产品和企业行为，借助老客户的口碑来提升捷伊销售增长，这是客户合作开发成本最低也是最有效率的方式之一。

合作开发一个新客户的成本大约是保护一个老客户成本的 6 倍， 可见保护老客户是怎样重要了。制订家访计划，何时对何类客户作何家访以及家访的次数，其中的核心是“做何家访”。不断地更新数据库，并记录详尽的家访内容，如此循环便使客户家访制度化。日积月累的客户家访将大大提升销售业绩。

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正确对待客户抱怨

客户家访过程中遇到客户抱怨是正常的，正确对待客户抱怨，不仅要平息客户的抱怨，更要介绍抱怨的原因，把被动转化为主动。例如抱怨来自产品的不满意（颜色、款式、价格等）、来自对店面相关人员的不满意(服务态度差、服务能力不够)等方面。

通过解决客户抱怨，能总结服务过程，提升业务能力，还能更快地满足用户客户需求。客户家访是客户服务的重要一环，重视客户家访，充分利用各种家访技巧，满足用户客户需求的同时缔造价值。