一、店铺销售警语

如买主是餐饮企业就站在特别针对其金融行业的开放性去招商相关联的店铺，并站在经营方式成本各方面给与考虑，以最小限度地谋求营业额的路子去招商，并特别强调有股权地产投资的后路，给与买主的自信心。特别强调“通者经营方式、退可股权投资”的保障。若买主是股权投资人时，则站在“为资本金投入资本金谋求最小利润率”的视角去分析，特别强调高回报、没有风险的特征，以汇率最小的时间价值去吸引买主，以没有风险的弯叶性股权投资方案去消解买主的疑虑。

二、买回店铺的客户类型分析

1、股权投资人

①中、小中小散户股权投资人及上班族专业人士；（原主）

②谋生专业人士及高层人士管理相关人员；（炒）

③小型公司；（做金融资产）

2、餐饮企业

①零售雇工、较大型型商家及较大型饮食习惯餐饮企业；

②小型商家（主要包括百货公司、连锁超市、专柜、总店等商家）；

③小型影视娱乐、饮食习惯集团公司及较大型饮食习惯餐饮企业（以合作方式或租铺居多）。

三、店铺股权投资客户特征分析

四、怎样理解“股权投资回报”

1、股权投资回报分析

例：以总价20万元店铺为例，其中首付现金10万元，办理5成10年按揭（银行贷款10万元）

2、静态收入分析：

（1）10年租金收入为 169000 元，即：

20万元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90万元

（2）10年支付银行按揭利息 31784 元，即：

10万元×109.82元/万元·月×12月/年×10年－10万元=3.1784万元；

3、动态收入分析

按店铺每年3%增值预测，10年后，20万元店铺增值34.4%，即增值6.88万元；

由此可预计，股权投资10万元，贷款10万元，买20万元店铺可获收益20.60万元，收益率为206%，收益之高是显见的。

4、机会收入分析

股权投资需要机会，正确的把握机会，往往是股权投资的第一步，也是最至关的一步，机不可失，时不在来，机会收入是无价也是无穷。

况且股权投资回报的支付方式是按月支付，通过银行兑现，稳妥、方便、轻松、及时。

五、股权投资模式与政策概述

六、怎样引导客户买回商铺

1、引导视角

从没有风险视角去引导；

从高回报视角去引导（销售当中应以银行利率、国债、保险等保守的股权投资方式作对比，从而带出店铺股权投资的低风险、高利润率的感觉）。

2、促销卖点：

地理位置；功能配套；商业规划；招商品牌；股权投资保障；管理方式；优惠政策；

3、自信心卖点：

发展商实力；承建商实力；设计公司实力；商业管理公司实力；物业管理实力；政府立项支持或政策倾斜；

4、策略

促销卖点先行→兴趣→自信心卖点加强自信心→产生买回欲

5、整个推销大致过程：

ü介绍项目功能规划情况；ü介绍店铺股权投资情况；ü对比其他楼盘去分析本项目卖点的开放性、吸引力和人流竞争力，让客户产生兴趣；ü再以股权投资顾问推价方式介绍店铺；ü最后介绍“有关股权投资方案”，（股权投资类型、付款方式、价款情况）令客户认同没有风险、高回报。ü客户的异议处理；ü填表登记意向；

6、客户由于了解项目情况而形成在心中的价值，再对照接着介绍的价格和促销措施优势，分析股权投资本项目具备没有风险、高回报、低支出的优点，最终令客户深信该店铺超值及回报高、低风险，则可达到成功销售，让客户认同超值作为销售路子的方向。

七、计算店铺股权投资收益率的方法

方法一：租金回报率分析法

公式：（税后月租金－每月物业管理费）×12/买回房屋总价

这种方法算出的比值越大，就表明越值得股权投资。

优点：考虑了租金、房价及两种因素的相对关系，是选择“绩优地产”的简捷方法。

弊病：没有考虑全部的资本金投入与产出，没有考虑资本金的时间成本，因此不能作为股权投资分析的全面依据。对按揭付款不能提供具体的分析。

方法二：租金回报率法

公式：（税后月租金－按揭月供款）×12/（首期房款＋期房时间内的按揭款）

优点：考虑了租金、价格和前期的主要资本金投入，比租金回报率分析法适用范围更广，可估算资本金回收期的长短。

弊病：未考虑前期的其他资本金投入、资本金的时间效应。不能解决多套股权投资的现金分析问题。且由于其固有的片面性，不能作为理想的股权投资分析工具。

一个简单的股权投资价值评估公式

下面提供的方法是国际上专业的理财公司评估一处物业的股权投资价值的简单方法。

基本公式为：如果该物业的年收益×15年＝房产买回价，则认为该物业物有所值。