撰稿编者按：一般，用户丙烯酸甲酯后的伊瓦诺买回行为称作拉沙泰格赖厄县，通过对用户拉沙泰格赖厄县数据的分析，我们可以更为简单地看到用户对品牌的信任度，继而促进先期运营公益活动的设计。那么，用户拉沙泰格赖厄县行为，该如何分析？本文作者迳自做了归纳，一同来看呵呵。

“1个老用户比20个新用户更有价值”是许多运营挂在嘴上的方法论。得去实打实做数据分析的时候，又变为了让红布大的问题：“拉沙泰格赖厄县行为咋分析！”

即使排序出拉沙泰格赖厄县率分项，除“要搞高”之外，又能干些什么呢？那时系统传授呵呵。

一、拉沙泰格赖厄县分析的概念

一般来说，现代人会把新注册登记用户首度网购行为，称为丙烯酸甲酯。把丙烯酸甲酯之后的第伊瓦诺买回行为，统称为拉沙泰格赖厄县。

这样在数据上看，丙烯酸甲酯只有一场，拉沙泰格赖厄县行为可能将有许数次。因此，现代人会有意识地把丙烯酸甲酯后的拉沙泰格赖厄县，称为：伊瓦诺买回率，用那个分项考评新用户的质量。把伊瓦诺以后的其他拉沙泰格赖厄县行为，归为常规性运营范畴（如下表所示图）。

二、四种常规性方法

在常规性运营中，又有三种常用的作法。

1. 第二种：每星期追分项

比如许多公司，会把“月有消费用户”作为运营职能部门的考评分项。月有消费用户=次月产生买回的新用户+不久前老用户在下月消费。因此运营职能部门会在每星期跟踪“有啥不久前老用户拉沙泰格赖厄县”。相关联的运营方式，则是在每一月搞主轴公益活动，促使消费。年底如果分项不符合要求，就狙击发一些券。

2. 第四种：不定期追分项

用户很久不来消费就可能将外流，那个规矩不用分析，是对个人都知道。因此派生了一个作法：排序用户前段时间一场消费旧石器时代时间，如果发现用户已经旧石器时代7天/30天/60天/90天没有拉沙泰格赖厄县，则直接积极开展唤起姿势，代金券发起来！

3. 第四种：找魔力位数

忠诚用户的拉沙泰格赖厄县频率会比普通用户高，那个规矩也是不用分析，是对个人都知道。于是，有一些数据分析师/运营，会去找那个魔力位数：用户拉沙泰格赖厄县X次以后，累计消费与拉沙泰格赖厄县率明显高于其他用户（如下表所示图）。

比如说发现用户拉沙泰格赖厄县4次以后，再进行拉沙泰格赖厄县的概率与累计消费都明显高于其他用户。运营便很有动力围绕那个“4次”做文章，通过会员奖励/连续推券/积分等方式，鼓励用户做到那个“4次拉沙泰格赖厄县”。

这些都是运营的常用方式。但是这么干经常导致一个问题：奖励投入多大，成本爆炸。源源不断地投券，很容易导致用户薅羊毛上瘾。甚至有人专门注册登记几个微信号，然后等到每一号都进入“唤起状态”拿到券再来买（是滴，我自己都这么干，推荐下中国移动的和多号业务哦，很好用）。

那么，拉沙泰格赖厄县分析，是否有更好的作法呢？

三、深层次地看拉沙泰格赖厄县逻辑

如果想让用户多掏钱，少薅羊毛，就一定得找到除优惠之外其他的吸引点，杜绝无节操无底线地发券。实际上 ，促使用户拉沙泰格赖厄县的除“便宜”这一个点，常用的原因，还有：

一站式服务：不需要跑许多地方，一个地方全都采购齐了； 品牌忠诚：对某个牌子很忠诚，一直会买回； 品类吸引：很容易被某品类商品吸引，看到就想买； 路径依赖：习惯了点开某个APP戳呵呵，不差几块小钱； 刚性需求：马上就要买了，尽快拿到手，不要折腾。

这些都能抵消小恩小惠对用户的吸引，促使拉沙泰格赖厄县。

因此，找到用户真正感兴趣的东西，是一个很好的分析线索。好在，在分析用户拉沙泰格赖厄县行为的时候，我们手上并不是白纸一张。用户已经至少有了1次消费记录，可以从这里出发，开始探索先期方向。

四、深入分析的三大思路

1. 思路一：锁定需求

所谓一站式服务，本质上源于用户的复杂需求。比如说同样是买椅子，如果是给自己租的房子配椅子，可能将2把就够了。如果是给自己新房子买椅子，藏在椅子背后的需求是整个房子的家具。类似的，给小朋友买玩具，可能将相关联着书、衣服、鞋子、辅食……

因此，对于这些有复杂需求的用户，可以通过拉社群、推送内容、开直播等方式，提前采集用户互动数据，筛选出潜在忠诚用户。这样决定激活拉沙泰格赖厄县行为时，重点跟进这些潜力群体（如下表所示图）。

2. 思路二：发现偏好

在统计用户消费频次/金额的时候，不要只粗暴地看总量，而是按品牌/品类比例进行区分，尝试找到：集中某一品牌/某一品类的忠实用户，如果发现有这一类相对“专一”的用户存在，再结合其消费金额/参与公益活动情况，判断用户是被打折价格吸引还是被商品吸引，从而找出运营策略（如下表所示图）。

3. 思路三：记录场景

低频消费的用户，不代表一定没有拉沙泰格赖厄县，很有可能将只是没有触发需求场景而已，比如说典型的：

喜爱参与大促的用户； 节假日/礼品消费的用户； 换季/上新时才出现的用户。

这些用户的拉沙泰格赖厄县周期是必然远远低于常规性用户的，但在特定场景下的消费又非常刚需。因此与其平时浪费资源乱发券，不如通过消费记录/搜索记录等，标志出重点场景用户，集中在这些场景下赢取用户消费。

五、实现深入分析的必备要素

要实现上述分析，基础数据积累至关重要。

1. 商品标签体系建设

商品档次分级（高中低档）商品品类分级（家具、母婴、零食）商品使用周期（预计一件用多久）商品内在关联（围绕单身青年/宝妈/儿童等商品组合）特别是对于自己经营品牌的企业。旗下商品一般也就几百个SKU，分清楚类型不但很容易做到，而且能对标同行竞品，做更深入产品力分析。

2. 内容标签体系建设

用户关注话题、咨询问题、社群提问、游戏互动，每一内容要有标签。特别是一些对判断用户属性很关键的内容（比如说咨询新房装修、咨询新生儿信息、加入特定品牌粉丝群），更要重点建设，在内容/社群运营的时候，就已经能筛出忠诚用户了。

3. 用户标签体系建设

大部分企业不是垄断的互联网公司，能掌握的用户数据很有限。因此单纯纠结拉新、拉沙泰格赖厄县等几个用户分项，不能得出啥有价值结论，必须得先把商品标签、内容标签打好，再反哺用户标签会更合适。

有了这些基础支持，才能在设计拉沙泰格赖厄县公益活动，探索拉沙泰格赖厄县数据的时候有更多线索，才能做出深入的分析。

由于一些公司的组织架构问题，导致运营本身工作很割裂。商品标签、内容输出、社群运营、销售运营被划分到不同小组。这样才导致了本文开头所说的无节制发券的问题。也导致基础建设滞后，没有相应商品标签、内容标签、用户行为标签的积累，数据分析能做个屁。

看到这里，肯定有同学会问：那如果新用户第一场消费，都是靠超低价的标品拉回来的（米、面、油、鸡蛋、纸巾、口罩……），根本所有人数据都一样，拉沙泰格赖厄县该咋搞。

如果负责拉捷伊职能部门真这么干，那其实已经把用户薅羊毛的姿势提前到拉新阶段了。有超低价标品，傻子不来薅一把呀。这样获客质量天然更差，先期运营也更难积极开展。不过那个已经是“如何把拉新做得更有质量”的话题了。